¿Qué es el Marketing Automation?

Generar leads, agruparlos, clasificarlos, analizarlos, monitorizarlos, transformarlos en potenciales clientes para finalmente vender… algunas tareas de los equipos de Marketing y comerciales son arduas y repetitivas. ¿Resultado? Difícil de tener tiempo para desarrollar nuevas estrategias que nos permitan diferenciarnos de la competencia, ya que la parte operacional nos come casi todo el tiempo.  Es aquí donde interviene el Marketing Automation: automatizando las acciones que lo pueden ser.

Definición de Marketing automation

Como es habitual en el vocabulario empleado por los marketers, el Marketing automation, no es más que otro anglicismo. Literalmente, lo podríamos traducir como “automatización del Marketing” o “Marketing automatizado“. Una nueva técnica de Marketing Digital que apareció a finales de la primera década de 2000, para optimizar la generación vía Inbound Marketing.

Si queremos dar una definición corta, podríamos decir que consiste en automatizar todas las etapas del recorrido de un lead, desde el primer contacto, obtenido por el equipo de Marketing a través de sus campañas publicitarias (online y offline), hasta la venta, cerrada por el equipo comercial. Todo el recorrido del usuario es automatizado a través de esta estrategia con el fin de calificar los leads y luego transformarlos en potenciales clientes y finalmente en clientes. Envío de mails/emails, segmentación de contacto, lead scoring, lead nurturing, etc. El Marketing automation, si está bien definido, libera a los equipos de Marketing y comerciales de estas acciones operativas, permitiéndoles dedicarse a otras tareas más productivas. Faltaría incluir también todas las acciones implementadas para que una vez convertido en consumidor (nos ha comprado una vez), logremos fidelizarlo y convertirlo en cliente.

El ejemplo más habitual es el envío de mensajes de bienvenida como respuesta a una inscripción a una newsletter o una solicitud de información o cita, es lo que llamamos autoresponder.

Existen tareas fastidiosas, repetitivas y que consumen mucho tiempo, de las cuales un marketer las evitaría si pudiera, pero son fundamentales para lograr la conversión de un usuario en cliente. Su automatización permite tanto eficacia como productividad.

Podemos utilizarlo para:

• Promoción de un evento.
• El scoring y la calificación de leads, es decir, la identificación de los leads más cualificados, los más susceptibles de comprar un servicio o producto.
• La optimización de la generación de leads, tras una estrategia de Content Marketing.
• Etc.

¿Cómo implementar una estrategia de Marketing automation?

La automatización se basa en la configuración de un escenario del ciclo de venta, del camino que seguirá el visitante a partir de un punto de entrada, es decir, tras completar una determinada acción. Es lo que llamamos un “workflow“, que literalmente quiere decir “flujo de tareas“

Por ejemplo, podemos dibujar las etapas del camino que va a seguir la automatización a partir de la descarga de un contenido o la cumplimentación de un formulario: en términos de buyer’s journey, nos situamos a nivel del awareness, es decir, del descubrimiento o toma de conciencia. Estamos en la entrada del tunel de conversión, el workflow es el de TOFU (Top of the Funnel).

Antes de seguir con el Marketing automation, vamos a explicar someramente que es el buyer journey. Es recorrido de compra del potencial cliente. Antes de pasar la acto de compra de un producto o servicio, el potencial comprador avanza paso a paso, sopesando los pros y los contras. Entra primero en una fase de toma de conciencia, se da cuenta que tiene una posible necesidad, para finalmente elegir el concretizar su compra. Este viaje de potencial comprador es el buyer journey y se divide en cuatro etapas:

1. Toma de conciencia (awareness).
2. Consideración (consideration).
3. Decisión (decision).
4. Acción (action).

El workflow se implementa de forma lineal, o con condiciones, con diferentes posibilidades, bajo la forma de “si” seguido “entonces”. Vamos, un árbol de decisiones de toda la vida.

Por ejemplo, si el contenido ha sido descargado por el visitante, entonces, pasamos a un workflow MOFU (Middle of the Funnel). Hemos logrado la atención del visitante, que se convierte en un lead identificado y puntuado.

Construir una estrategia de Marketing  automation consiste en identificar y establecer claramente todas las tareas que deben ser automatizadas, para no perder el lead, y mejor aún, transformarlo en cliente. Es una tarea normalmente ardua, pero muy necesaria.

¿Por qué utilizar el Marketing automation?

Si habéis hecho bien las cosas, os daréis cuenta muy rápidamente de todo lo que la automatización de ciertos procesos puede aportaros.

El Marketing automation es, ante todo, un importante “ahorrador de tiempo”. Automatizar los procesos que guían un lead desde el principio al final del embudo de conversión (conversion funnel) es un ahorro de tiempo significativo para una empresa. Los equipos podrán dedicar su tiempo y esfuerzo a otras tareas más estratégicas.

También ayuda a conocer mejor a nuestro lead. Los software y herramientas de Marketing automation (Customer.io, Mailchimp, Contactually, y si queréis algo más potente, Leadsius, Plezi, Hubspot o Infusionsoft ) os proporcionaran toda la información sobre los intereses de vuestros leads. ¿Vuestro email o vuestro SMS ha sido abierto? Os plantearéis las preguntas correctas; es un buen ejercicio de análisis del proceso de compra de nuestros potenciales clientes.

Con el Marketing automation, ya no dejaréis sitio a la improvisación, al azar. El lead es automáticamente reenviado hacia el equipo comercial, en un momento preciso y crucial de su recorrido.

También podréis reducir el ciclo de venta, sin esfuerzo y a un menor coste. Vuestro lead es informado a través de una serie de contenidos, y entra de forma natural en el camino de la conversión (Inbound Marketing). Y cuando se presenta el buen momento, es cuando el equipo comercial debe entrar en escena.