¿Qué es Inbound Marketing?

Estás aquí porque te preguntas ¿Qué es inbound marketing? En términos simples es una estrategia de marketing centrada en los principios de atracción y acompañamiento, el pilar principal de esta estrategia es acompañar a los prospectos en su camino y ayudarlos a tomar la mejor elección.

A lo largo de este artículo te explicaré el concepto de inbound marketing y te daré algunos consejos para su correcta aplicación.

Otros conceptos de marketing…

Quizá te interese repasar algunos conceptos de marketing digital, así que te recomiendo que visites mi «Mini guía de Términos de Marketing Digital»

Este artículo se publicó por primera vez el 31 de octubre de 2016, año en que se empezó a popularizar el concepto de inbound marketing y ha recibido diversas actualizaciones, por lo que puedes estar tranquilo que el inbound marketing sigue siendo una estrategia efectiva y funcional.

¿Qué es Inbound Marketing?

Inbound marketing también es conocido como marketing de atracción. Es una forma de trabajar el embudo de ventas  y consiste en realizar esfuerzos por constuir diversos activos que permitan generar autoridad de marca al mismo tiempo que se aporta valor a tu audiencia.

La premisa del inbound es: «El contenido es el rey»

Cuando hablamos de una estrategia de inbound marketing nos centramos en la atracción, para ello se considera que nuestra empresa soluciona uno o más problemas por lo que es necesario crear activos digitales que ayuden a tu audiencia a comprender mejor sus problemas y encontrar la mejor solución.

La premisa principal del inbound es aportar valor y acompañar, así que si retomamos la frase de «El contenido es el rey», debemos continuar en la misma línea para establecer que sus ideas son la oferta y su discurso será la campaña de comunicación. También podríamos decir que la reina es la estrategia y el palacio la inversión.

Ok pero y qué tiene que ver esa analogía con el Inbound marketing…

Quizá pensaste que se me fue la cabeza por un momento, pero no…
Lo que quiero decirte es que el contenido es una parte esencial, pero hay otros elementos en juego dentro de una estrategia inbound, así que no basta con sólo trabajar una buena estrategia de contenidos.

Realizar acciones de marketing de atracción o inbound marketing te ayudarán a mantenerte cerca de tu audiencia, permitirles que te compren cuando ellos lo deseen y de la forma que mejor les parezca.

Hacer inbound marketing consiste en generar contenido de valor para tu audiencia de tal manera que puedes ser una fuente de información y utilidad, tu marca siempre deberá guiar de forma totalmente imparcial, ayudando a solucionar los dolores particulares de tu audiencia meta.

¿Cómo funciona la metodología Inbound?

Brian Halligan y Dharmesh Shah son los creadores del concepto de inbound marketing y  Hubspot (software para planear y ejecutar estrategias de Inbound)

A continuación te presento una imagen donde se establece la metodología:

Fuente: HubSpot

La intención de la metodología inbound es acompañar al prospecto en cada una de las etapas de su proceso de toma de decisiones, de tal manera que se le pueda brindar la información deseada para que tome una decisión apropiada.

El proceso inbound consiste en 4 etapas que funcionan como pilares de la estrategia. La atracción, conversión, cierre y deleite son las etapas que debes de trabajar para plantear una estrategia de inbound marketing que funcione de manera efectiva.

Antes de contarte sobre las etapas de la estrategia de inbound marketing debo decirte que necesitas algunos recursos para poder ejecutar, dentro de la estrategia será necesario:

• Blog: Tener un blog es un pilar fundamental de una estrategia de inbound, sin un blog no es posible trabajar los contenidos en territorio propio. Aunque existe la posibilidad de complementar el blog von un video blog y redes sociales, siempre será necesario tener un espacio propio. El blog es fundamental en la etapa de atracción.
• Redes sociales: Las rredes sociales funcionan como canal de disbribución de contenidos, además de ser un medio de conexión e interacción con la audiencia. Las redes sociales son de gran utilidad para la etapa de atracción.
• Sitio Web: Aquí es donde funcionará todo el sistema inbound, así que tener un sitio web es indispensable para una estrategia de inbound marketing. En la web funcionarán principalmente acciones de atracción y convesión, aunque de forma ideal se pueden trabajar estrategias de cierre y deleite.
• Landing pages y formularios: Las landing pages y formularios te ayudarán a recopilar prospectos. Así que son pilar fundamental de la etapa de conversión.
• CRM: El CRM te sirve para gestionar prospectos y clientes, es la herramienta donde llevarás control de las tareas de ventas , la etapa en la que se encuentra cada prospecto y/o cliente. El CRM te permitirá tener información de forma accesible.
• Automatización de marketing: Las secuencias de automatización te ayudarán a conectar mejor con tu audiencia, mantener un proceso de nutrición y seguimiento para incentivar el cierre de ventas.
• Presupuesto publicitario: Si bien es cierto que una estrategia inbound considera el SEO como pilar central de crecimiento, también es cierto que la pauta publicitaria siempre será un incentivo necesario para potenciar la estrategia y acelerar resultados.
• Equipo de trabajo: Uno de los puntos importantes en una estrategia de inbound marketing es que se realizan una gran cantidad de actividades, por lo que será necesario tener un equipo de trabajo dedicado a ello.

Atraer

De Extraños a visitantes

El inbound marketing se centra en atraer a los clientes potenciales de manera orgánica a través de la creación de contenido relevante y de alta calidad. Esto puede incluir artículos en un blog, videos, infografías, ebooks, podcasts, redes sociales y más. El objetivo es ofrecer contenido que responda a las preguntas y necesidades de tu audiencia objetivo, y que les ayude a resolver problemas o alcanzar sus objetivos.

Para tener una estrategia de atracción apropiada necesitas los siguientes elementos:

• Gancho: Normalmente el gancho es la promesa de resolver un problema.
• Validación: Testimonios o referencias que validen la veracidad de la promesa ofrecida en el gancho.
• Lead magnet: Contenido de valor enfocado en resolver o brindar información sobre un problema en concreto.

En una estrategia de inbound marketing elemental deberás tener

Convertir

Visitantes a Leads (prospectos)

Después de obtener visitantes en tu blog y sitio web debes lograr que esos visitantes se vuelvan prospectos (leads), para ello debes utilizar páginas de aterrizaje, llamadas de acción (CTA) y formularios.

Recuerda que regalar contenido a cambio de datos es una excelente estrategia !

Cerrar

Leads a clientes

En esta etapa se debe utilizar un CRM y diseñar flujos de trabajo para clasificar a los prospectos, atenderlos y cerrarlos, es decir convertirlos en clientes.

Cada empresa tendrá un determinado flujo de trabajo, sin embargo, es muy importante que el equipo de marketing y el de ventas trabajen en conjunto de forma tal que puedan adquirir una misma dirección.

Deleitar

Clientes a promotores

Después de cerrar clientes es necesario sorprenderlos para que su experiencia de consumo sea lo suficientemente satisfactoria como para que ellos recomienden, recuerda que la publicidad de boca en boca continúa siendo lo más efectiva.

Buyer persona

El buyer persona o perfil de cliente ideal, forma parte escencial de una estrategia de marketing, especialmente si hablamos de inbound marketing, ya que si no conoces a tu audiencia será muy complicado que puedas plantear una estrategia centrada en ella.

En mi artículo «Fórmula para identificar el perfil del cliente ideal» te explico a detalle como se traza un buyer persona desde ceros, pero te explicaré con un poco más de detalle la imagen anterior:

Dentro del buyer persona debes conocer la información general que son datos como:

• Nombre (para identificar)
• Genero
• Edad
• Escolaridad
• Ubicación
• Nivel de estudios
• Nivel económico

Por otra parte tienes la información sobre sus objetivos y metas, esta información es vital para comprender las motivaciones y poder establecer puntos de conexión, dentro de este campo puedes considerar:

• Objetivos a corto, mediano y largo plazo.
• Objetivos personales, profesionales y económicos.

Los problemas y retos son una parte esencial para poder saber cómo podemos ayudar a nuestro perfil de cliente ideal, adicionalmente son puntos de inflexión que podemos utilizar en las campañas de comunicación y la creación de contenidos, a continuación te comparto el tipo de problemas que debes de incluir en el análisis:

• Problemas personales, profesionales y económicos.
• Problemas urgentes
• Problemas relevantes
• Problemas pequeños

Por otro lado se encuentran los medios donde suele interactuar, libros que le gusta leer, lugares que suele visitar y gustos e intereses, esta información también te dará parámetros para definir posibles canales publicitarios, formas de comunicarse y puntos de unión.

Es posible tener más de un buyer persona, pero no importa el número de buyer personas que tengas, debes enfocarte en la información de los mismos ya que mientras mejor sea tu clasificación y entendimiento mejor material de marketing podrás crear.

Buyer journey

El buyer journey o ruta del comprador es otro de los conceptos vitales en inbound marketing. Para poder trazar una estrategia funcional debemos conocer a fondo el proceso de toma de decisiones de nuestro perfil de cliente ideal, la ruta o viaje del comprador cuenta con 3 etapas que te explicaré a continuación:

• Conciencia: En esta etapa, el comprador reconoce que tiene un problema o una necesidad que debe ser resuelta. Puede ser consciente de esta necesidad debido a una variedad de factores, como la exposición a la publicidad, la recomendación de un amigo, la investigación en línea o simplemente la identificación de una situación problemática.
• Consideración: Una vez que el comprador es consciente de su problema o necesidad, comienza a investigar posibles soluciones. En esta etapa, el comprador busca información sobre las diferentes opciones disponibles y evalúa cómo cada una podría satisfacer sus necesidades. Esto podría involucrar la comparación de características, precios, reseñas de productos, testimonios de clientes, entre otros.
• Decisión: Después de considerar diversas opciones, el comprador toma una decisión sobre qué producto o servicio comprar. En esta etapa, el comprador puede estar comparando precios, términos de servicio, políticas de devolución, garantías, o cualquier otro factor que influya en su decisión final. Esta etapa es crucial para convertir al cliente potencial en un cliente real.

Es importante destacar que el viaje del comprador no siempre sigue un camino lineal y puede variar según el tipo de producto o servicio, la industria, las preferencias del cliente y otros factores. Además, los compradores pueden moverse hacia atrás y adelante entre las etapas, realizar investigaciones adicionales o cambiar de opinión antes de tomar una decisión final.

Comprender el buyer journey es fundamental para desarrollar una estrategia de inbound marketing efectiva, ya que te permite crear contenido y mensajes que sean relevantes y útiles para tus clientes potenciales en cada etapa del proceso de compra. Esto puede ayudarte a atraer y retener clientes de manera más efectiva, mejorar la experiencia del cliente y, en última instancia, aumentar las conversiones y las ventas.

Beneficios del inbound marketing

Una estrategia de inbound marketing te puede ayudar en diversos aspectos, dentro de los beneficios principales podemos destacar:

• Generación de leads cualificados: El inbound marketing se enfoca en atraer a los clientes potenciales de forma natural, mediante la creación de contenido relevante y útil. Esto ayuda a atraer a personas que ya están interesadas en los productos o servicios que ofrece tu empresa, lo que conduce a una mayor cantidad de leads cualificados.
• Personalización y segmentación: El inbound marketing permite segmentar a tu audiencia según diversos criterios, como intereses, comportamientos y etapas del ciclo de compra. Esto te permite personalizar tus mensajes y ofertas para adaptarlos mejor a las necesidades y preferencias específicas de cada segmento de tu audiencia, lo que aumenta la efectividad de tus campañas.
• Costo-efectividad: Aunque una estrategia de inbound marketing no es tan económica, si comparamos con las estrategias de marketing tradicionales, el inbound marketing suele ser más económico. La creación y distribución de contenido en línea, como blogs, videos y redes sociales, puede tener un costo mucho menor que la publicidad tradicional, como anuncios impresos en medios especializados o en televisión.
• Mejora de la reputación de marca: Al proporcionar contenido valioso y útil a tu audiencia, puedes establecer tu empresa como una autoridad en tu industria. Esto contribuye a mejorar la percepción de tu marca y a construir la confianza con los clientes potenciales.
• Interacción con la audiencia: El inbound marketing fomenta la interacción y el compromiso con la audiencia a través de redes sociales, comentarios en blogs, correos electrónicos, entre otros. Esto permite una comunicación bidireccional, lo que puede ser beneficioso para comprender las necesidades y deseos de tu público objetivo.
• Mayor retorno de la inversión (ROI): Debido a su enfoque en atraer a clientes potenciales que ya están interesados en tus productos o servicios, el inbound marketing tiende a generar un ROI más alto en comparación con otras formas de marketing. Además, la medición y el análisis de datos son más fáciles en el marketing digital, lo que te permite ajustar y optimizar tus estrategias para obtener mejores resultados.
• Crecimiento a largo plazo: Si bien el inbound marketing puede llevar tiempo para mostrar resultados significativos, una vez que has establecido una presencia sólida en línea y has construido una base de seguidores comprometidos, es más probable que veas un crecimiento sostenible a largo plazo en comparación con las estrategias de marketing a corto plazo.
• Fomento de relaciones a largo plazo: Al proporcionar contenido valioso y relevante de manera consistente, el inbound marketing ayuda a construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Al nutrirlos con información útil en cada etapa del proceso de compra, aumentas la probabilidad de que se conviertan en clientes leales y, potencialmente, en defensores de tu marca.
• Mejora del posicionamiento en buscadores (SEO): El inbound marketing se centra en la creación de contenido de calidad que responda a las preguntas y necesidades de los usuarios en línea. Esto no solo atrae a más visitantes a tu sitio web, sino que también puede mejorar tu posicionamiento en los resultados de búsqueda orgánica, lo que aumenta la visibilidad de tu marca y la credibilidad en línea.
• Facilita la toma de decisiones basada en datos: El marketing digital ofrece una gran cantidad de datos y métricas que puedes utilizar para evaluar el rendimiento de tus campañas y tomar decisiones informadas. Desde el análisis del tráfico web hasta el seguimiento de conversiones y la segmentación de audiencia, el inbound marketing te brinda información valiosa que te ayuda a entender mejor a tu audiencia y a optimizar tus esfuerzos de marketing continuamente.

En resumen, una estrategia de inbound marketing te ayudará a construir un sistema de marketing, comunicación y ventas enfocado en construir una buena reputación de marca, procesos de comunicación centrados en los clientes y otros elementos que dan como resultado la generación de leads cualificados y el aumento del ROI, al mismo tiempo que una mejora de la reputación de marca y compromiso con la audiencia.

Dificultades del inbound marketing

Sé que en este momento parece que todo es increíble en el inbound marketing y realmente es una estrategia que funciona muy bien, sin embargo, como todas las metodologías de marketing, el inbound tiene algunas dificultades que te contaré a continuación:

• Recursos (económicos y humano): El inbound marketing no es precisamente una estrategia para todos los bolsillos. Para tener resultados rápidos con inbound marketing necesitas un presupuesto considerable, en mi experiencia el inbound marketing suele ser una excelente idea en presupuestos superiores a los $5000 USD al mes. Al realizar una estrategia inbound debes tener en cuenta que requieres un equipo de profesionales o contratar a una agencia de marketing, de igual manera necesitarás infraestructura para sostener la estrategia.
• Necesidad de tiempo y paciencia: El inbound marketing no ofrece resultados instantáneos. Requiere tiempo construir una presencia en línea sólida, crear contenido de calidad, aumentar la visibilidad y atraer leads cualificados. Esto puede ser frustrante para las empresas que esperan resultados rápidos y pueden desanimarse si no ven resultados inmediatos.
• Competencia y saturación del mercado: En muchos sectores, la competencia en línea es alta y puede ser difícil destacar entre la multitud. Además, algunos nichos pueden estar saturados de contenido similar, lo que dificulta diferenciarse, posicionarse y captar la atención de la audiencia.
• Alineación de la empresa a filosofía inbound: El inbound marketing es una filosofía, no se trata de alinear únicamente marketing y ventas, todos los departamentos de la empresa deben de vivir la filosofía inbound para que funcione de la mejor forma. En ocasiones alinear toda una empresa a una metodología puede tomar tiempo, generar resistencia y pequeños retrocesos en el proceso.

El inbound marketing suele funcionar de maravilla cuando se ejecuta correctamente, sin embargo, no siempre es sencillo que se pueda ejecutar, por ello debes analizar si cuentas con los recursos necesarios para poder sobrepasar las dificultades de implementación.

¿Qué necesito para aplicar inbound Marketing?

Existen muchos requisitos para poder aplicar una metodología inbound, el más importante es asumir que la filosofía inbound será la nueva forma de pensar de tu empresa, para ello debes de convencerte que cuentas con lo necesario para aplicar y que deseas hacer los cambios que una métodología de inbound marketing requiere para funcionar apropiadamente.

Desde mi perspectiva existen los siguientes requisitos para implementar una metodología inbound:

• Estar preparado para dejar de vender y empezar a ayudar, acompañar y cerrar cuando la persona desee comprar.
• Pensar en tus clientes y prospectos antes que en tu empresa.
• Contar con recursos suficientes para ejecutar acciones inbound.
• Ser consciente que no es una estrategia que funciona de la noche a la mañana, el trabajo es a largo plazo.
• Contar con un equipo de personas que asuman inbound como su nueva filosofía.
• Contar con un equipo de marketing (aunque sea pequeño).
• Contratar ayuda de expertos para recibir asesoría durante el proceso.
• Mantener capacitación continua.

Inbound marketing para ofertas high-ticket

El inbound marketing enfocado en ofertas high-ticket, tenemos un proceso de ventas muy efectivo, ya que nos permite trazar relaciones a largo plazo, por lo que en procesos de decisión extensos una estrategia de inbound marketing te puede ayudar a conectar de una mejor manera con tu audiencia y cerrar la venta con menor esfuerzo.

Aunque no es la única estrategia para vender ofertas high-ticket, el inbound marketing te permite ordenar una estrategia funcional a largo plazo, por lo que es ideal en empresas de bienes raices y educación, donde los procesos de toma de decisión de compra suelen ser mayores a 2 meses.