¿Qué es lo que esta pasando en la mente del consumidor?

Cuando quieres emprender la mayoría de las veces te dejas llevar por lo que crees que se venderá te guías por tu instinto para poner en marcha tu idea en algunos casos logran tener éxito de esta manera, pero si lo que buscas es disminuir el riesgo de perder tu inversión y validar tu idea, confiar en tu instinto no bastará recuerda que no estás generando productos y servicios para ti mismo si no para la gente y no para toda la gente si no para tu mercado meta.

Es por esto por lo que debes enfocarte en lo que realmente conecta al cliente con tu producto o servicio a nivel emocional y de comportamiento, tal vez estas pensando: no es necesario, yo sé que mi producto es mejor que el de la competencia, pero lo que es mejor para nosotros podría no serlo para otras personas y aun si lo fuera generar y comprobar tu propuesta de valor te ayudará a saber si la gente realmente esta comprendiendo ese valor extra que le estas dando y por el cual deben preferirte.

Como generar una propuesta de valor

Para poder generar una propuesta de valor es necesario contar con personas que nos puedan generar ideas desde diferentes perspectivas para tener una visión más amplia de cara al consumidor y conocer más acerca del problema que queremos resolver en la sociedad ejemplo:

Propuestas de valor para una cafetería que nos dé una ventaja competitiva:

1. Buen servicio y calidad .
2. Comodidad y sentirse como en casa .
3. Felicidad, la felicidad de entrar a tomar un café con tu pareja, con tus amigos o familia.

Lo que debe incluir una propuesta de valor:

• Justificación.
• Estadística.
• Contexto de aplicación.

En el caso anterior la opción que tomaría es la opción 3 la felicidad por que con esta te enfocarías en lo emocional y por lo tanto la conexión sería más fuerte la opción uno y dos es un hecho que debes tenerlas lo que quiero decir es que para diferenciarte debes ofrecer algo más, una mejor experiencia con la que puedas posicionarte en la mente del consumidor algunos ejemplos de marcas que conectan emocionalmente son las siguientes:

Coca-Cola transmite felicidad

MetLife conecta con la audiencia apelando a la tristeza

Nike conecta a través del liderazgo

Entonces si decides validar tu propuesta de valor mediante una encuesta o focus group podrías hacer preguntas como:

• ¿Cuál es tu mejor recuerdo en un café?
• ¿En qué situación decides ir a un café?
• ¿Qué pasa si dejas de tomar café?

Con este tipo de preguntas podrás obtener respuestas mas emocionales y por lo tanto más efectivas.

Las respuestas a estas preguntas te puede ayudar a determinar el mensaje que llevaran tus anuncios publicitarios y como quieres que te perciban para poder persuadir al consumidor, para validarlo antes de gastar grandes sumas en publicidad e inventario etc. puedes utilizar herramientas como el producto mínimo viable (PMV) o focus group en el que deberás interpretar las reacciones de las personas al contestar poniendo atención en sus gestos, tono de voz, estado de animo etc. para poder identificar lo que realmente sienten a nivel emocional acerca de tu producto o servicio.

Algunas herramientas para validar el mercado son las siguientes:

La entrevista la puedes utilizar para identificar los problemas a los que se enfrenta tu segmento de mercado, conociendo sus necesidades y comportamiento podrás después ofrecerle una solución, por ejemplo, si quieres dar el servicio de fletes y mudanzas puedes preguntarles a las personas que han adquirido este servicio cual fue su experiencia que problemas tuvieron y solucionarlos a través de tu servicio con lo cual ya tendrás una ventaja competitiva.

En el caso del producto mínimo viable no tienes que hacer un costoso estudio de mercado si no que te acercas a tus clientes potenciales, a un grupo de personas que sean parte de los que se pueden beneficiar al comprar tu producto o servicio el fin es saber si están dispuestos a pagar una cantidad especifica por tu producto o servicio, así como conocer sus reacciones al utilizarlo.

Google Trends es otra de las herramientas que te puede ayudar para validar si realmente existe un mercado para tu producto o servicio, en esta herramienta gratuita podrás conocer las tendencias de búsqueda además de poder compararlas con otras búsquedas por país o región.

Además, debes identificar a tu competencia para estar seguro que tu producto realmente tiene una ventaja competitiva pues esta debe ser lo suficientemente atractiva en cuanto a costo-beneficio para el consumidor para que haga el esfuerzo por cambiar lo que ya existe por algo nuevo y quizá más caro.

La entrada ¿Qué es lo que esta pasando en la mente del consumidor? se publicó primero en Cristian Monroy.