¿Qué es y qué beneficios tiene el Lead scoring y el lead nurturing?

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Hoy vamos a hablar del lead scorging y del lead nurturing, dos procesos de automatización muy importantes dentro de la estratégica de inbound marketing.

En Asnet Marketing te vamos a dar las claves para poder conseguir y exprimir todo el partido a éste proceso y conseguir que tu estrategia obtenga resultados medibles y convertibles.

Hablemos del lead scoring ¿Qué es y qué beneficios tiene?

Para que expliquemos en qué consiste el lead scoring, es importante que antes hayamos conseguido tráfico a nuestro sitio web o blog y tengamos los datos de nuestros users. Con esto obtendremos los famosos leads: una base de datos de usuarios potenciales interesados en nuestra marca o producto. Ésta base de datos en un inicio la tendremos en “bruto”: es como se llama, cuando los datos que obtenemos no tienen ningún tipo de clasificación.

¿Qué es el Lead Scoring?

El lead scoring es la automatización que se encarga de calcular la “temperatura” que genera éste user potencial, en un cliente. Como vemos en el gráfico anterior, si nuestro lead es más “caliente”, tendremos unos usuarios con probabilidades de venta a corto plazo.

El lead scoring, nos ofrecerá una serie de parámetros con los que podremos asignar una puntuación personalizada para cuantificar a éste lead.

• Si un user se acerca al perfil de buyer persona (interés para nosotros como comprador o cliente potencial) tenemos que evaluar si éste usuario nos va a dar más “quebraderos de cabeza” que beneficio alguno.
• Interacción con nuestra marca: si tenemos un usuario que ha visitado nuestra página, ha interactuado en redes sociales, ha echo click en anuncios de búsquedas u otras interacciones, esto nos dará una métrica cuantitativa tanto de gente que habrá oído hablar de nosotros como aquellos que no.
• Embudo de conversión: éste factor es uno de los esenciales, puesto que nos indicará en qué punto se encuentra nuestro user y sus intereses. Podemos encontrarnos que algunos usuarios se encuentren en el TOFU o “top de funnel”  o “ciclo de compra”, otros que se familiarizan con nuestra identidad, lo que llamamos, MOFU o “middle of the funnel” y usuarios que van a convertir, lo que llamamos BOFU o “bottom of the funnel”.

Antes de cuantificar o asignar una puntuación, tenemos que establecer los objetivos y aquellos valores a destacar, para poder cualificar adecuadamente cada usuario potencial.

¿Cuáles son los beneficios?

• Ordenar nuestra base de datos: estos datos nos darán la capacidad de poder ordenar de una manera cuantitativa y cualitativa. Podremos observar los diferentes usuarios y los perfiles. Tenemos que conseguir “afinar” el lead scoring para tener los mejores datos para poder llegar al objetivo que la empresa se ha marcado.
• Medición: podremos hacer evolucionar nuestra base de datos. Podremos observar cómo evoluciona nuestros leads a raíz de la puntuación asignada en el lead scoring.
• Personalización y automatización: al utilizar éste método, podremos personalizar el marketing a nuestro usuario gracias a éstos datos, con contenido relevante o productos que puedan interesarle.

Hablemos del Lead nurturing

¿Qué es el Lead nurturing?

Acompañar a nuestros leads por el proceso de compra con contenidos, acciones, etc…que puedan incentivar la venta de dicho lead.

Con el lead nurturing conseguimos “educar” y construir relaciones con nuestros usuarios, sin tener en cuenta, en que ciclo de conversión se encuentra.

Hay cuatro pasos diferenciados en éste proceso:

1. Segmentar: determinar el segmento a trabajar. Tenemos que preparar un lead scoring antes para clarificar éstos segmentos.
2. Objetivos a conseguir: determinar éstos objetivos en función del segmento, dependiendo de la fase en la que se encuentre nuestro lead.
3. Medir, medir y medir: tenemos que preguntarnos a nosotros mismos, si estamos consiguiendo que lo usuarios cumplan con el objetivo determinado.

¿Cuáles son los beneficios del lead nurturing?

Dentro de los beneficios que nos pueden dar el proceso de lead nurturing, tenemos el hecho de que:

1. Podemos exprimir los datos y convertir la información en pasos concretos.
2. Mejoraremos el retorno de la inversión, ja que estamos optimizando y detallando el marketing con el mínimo esfuerzo.
3. Enfocaremos nuestro contenido a los usuarios adecuados, aumentando efectividad y disminuyendo un CTR elevado.
4. El tiempo y la energía es oro: el proceso se vuelve automático. Los equipos de marketing se ocuparán de supervisar, medir y establecer estrategias.
5. Tendremos canales y comunicación predefinidos, lo que nos facilita clarificar los procesos de marketing online.
6. Podremos llegar a un nivel de segmentación elevado haciendo que podamos identificar nichos específicos con mensajes personalizados.

¿Cómo usar éstas estrategias?

Lo primero como hemos dicho, es tener tráfico en nuestra web, para comenzar un proceso de inbound marketing, con una base de datos “bruta” y entonces, después podremos empezar a procesarlo para el scoring.

Si obtenemos una buena cantidad de contactos podremos sacar conclusiones fiables.

Organizaremos nuestra base de datos con nuestro proceso de lead scoring para a posteriori establecer una estrategia de nurturing.

Tendremos que medir los resultados y hacer un seguimiento, así como segmentar para ir afinando más el proceso.

Si quieres saber más sobre inbound marketing, no dudes en contactar con Asnet Marketing. Resolveremos todas tus dudas 🙂

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