Qué son las KPI y por qué las necesitamos

¿Cómo puede conocer el dueño de un negocio si su estrategia de Márketing tiene éxito?, ¿qué criterios sigue para descubrir que lo está haciendo bien?, ¿de verdad sabe que está teniendo éxito?. Estas y otras preguntas son recurrentes a la hora de abordar una Campaña de Márketing con la que cualquier empresa espera tener unos resultados beneficiosos. Para responder a las mismas existe un parámetro llamado KPI que es el acrónimo en inglés de Key Performance Indicator o lo que es igual, Indicador clave de rendimiento en castellano.

A pesar de tratarse de un término muy simple, todavía existen multitud de empresas que desconocen este concepto y, por supuesto, cómo utilizarlo. Otras, por el contrario, sí lo conocen pero no hacen un uso adecuado del mismo, obviando en muchos casos el seguimiento de las métricas que este método requiere. Vamos, pues, a explicar qué es el KPI y cómo utilizarlo para los negocios.

Qué es el KPI

Ya hemos explicado antes su significado literal pero de fondo subyace que se trata de una Herramienta con la que una empresa puede medir su éxito o fracaso, en términos generales o de una actividad en particular.

El éxito de un negocio depende en gran medida de la gestión e identificación de dichos KPIs, prestando especial atención a lo que estos nos dicen o muestran. Como en todos los parámetros que luego han de ser traducidos al cristiano, si dispones de demasiada información puedes llegar a perderte, pero la clave está en el equilibrio entre los datos y lo que seamos capaces de manejar, combinado obviamente con nuestros conocimientos.

Las KPIs pueden medir cualquier cosa y pueden ser medidas durante un largo perído de tiempo para observar cómo se desenvuelve un determinado espectro de negocio, o corto, para discernir cómo se desempeña una campaña publicitaria. Algunos de los KPIs más comunes podrían ser los siguientes:

• Beneficio Neto
• Margen de Beneficio Bruto
• Coste de la Iniciativa
• Visitas a nuestra Página y porcentaje de rebote
• CTR y Conversiones
• Compras medias de los clientes
• Permanencia media de la plantilla

Qué debemos medir

Antes de comenzar a asignar KPIs a todo lo que se te ocurra, es necesario tener una comprensión clara de tus objetivos de negocio y las orientaciones estratégicas. Pregúntate a ti mismo lo que es vital para que tu negocio tenga éxito, clientes, empleados, accionistas de la empresa o inversores si fuera el caso. Encontrarás que dispones de varios KPIs diferentes que se relacionan a partir de medidas financieras para las mediciones de satisfacción del cliente.

Es posible que estés a punto de lanzar un nuevo producto o servicio en línea. El lanzamiento incluirá Márketing por correo electrónico, Pago por Clic, Página Web y Estrategia Social Media. Comprender los factores que se van a medir para determinar el éxito de la puesta en marcha es fundamental. Todos y cada uno de los ejemplos puestos anteriormente disponen de mediciones diferentes y, por ende, de decisiones dependiendo de los resultados, también diferentes.

Por ejemplo, el objetivo de tu Campaña de Márketing por Correo Electrónico es informar a tus clientes existentes del nuevo producto o servicio y, en este caso, las tasas de nuevas altas de dicho producto pueden ser las KPIs que necesites medir. Puede que necesites derivar a tus clientes hacia tu Página Web para ampliar la información y una buena medida es hacerlo a través de un enlace a las tarifas. Más tarde puedes consultar ambos indicadores -Correo Electrónico y Web- y ver las tasas de conversión. De este modo conocerás qué canal es el más indicado, aunque quizá sean los dos. La cuestión es que has de decidir cuál es el prioritario para dotarlo de preferencia.

Las Métricas en Redes Sociales pueden medir diferentes objetivos previos al lanzamiento, pero, ¿cuál es el objetivo?. Si dispones de un vídeo que promociona dicho objetivo, tal vez necesites conseguir que tu público visualice el vídeo entero para determinar si es atractivo para dicho público. Al final aparecen una serie de preguntas obvias: ¿Los usuarios están compartiendo el vídeo?, ¿cuántas personas realmente están comprometidas con tu empresa y realizando tuits de forma continua?. Este tipo de estudios has de conocerlos en profundidad.

El pago por clic también te puede deparar datos muy valiosos. Las CPI -pago por impresiones o CPC -coste por clic- es realmente el objetivo que quieres conseguir inicialmente para revertirlo en conversiones. ¿Qué grupos de anuncios o Palabras Clave consiguen más conversiones?, pregunta del millón. Los datos CPC y CPI te ayudarán a discriminar unos anuncios de otros con el fin de elegir los adecuados, que son, por definición, los que más conversiones consiguen.

Lo anterior no es, ni más ni menos, que imprescindible antes de comenzar cualquier Campaña de Márketing con coste económico. Son datos que te ayudarán a conseguir objetivos. No me refiero al éxito, pues eso depende de más factores, pero sí te guiará por el camino correcto.

Conclusiones

No importa qué tipo de metrica elijas para obener los datos, es imprescindible tener un plan de acción para abordar los problemas que dichos datos también te ofrecerán. Si estos indican que necesitas realizar cambios en cualquiera de tus Campañas, tu personal y tú debéis estar preparados para afrontar estos problemas. La falta de seguimiento y la capacidad de cambiar o modificar las Campañas te condenará al fracaso incluso antes de oler el éxito..