Para obtener cifras reales y, sobre todo, llevar una buena administración de una empresa es esencial contemplar cada uno de los ingresos y costos implicados en el funcionamiento del negocio, pues cuanta mayor visibilidad tengas de lo que pasa en la operación tu negocio, más control podrás tener para implementar mejores estrategias.
En especial hay que poner el foco en los gastos de venta, los cuales son parte crucial para determinar las ganancias que obtenemos. Aquí conocerás qué son los gastos de venta, cuáles son sus características principales y ejemplos sencillos.
¿Qué son los gastos de venta?
Los gastos de venta se refieren a los recursos necesarios para la distribución, entrega y promoción de los productos de una empresa. Surgen exclusivamente a partir de la venta, por lo que abarca todos los procesos necesarios para que lleguen al cliente, así como los que se deriven en la posventa.
Dentro de las finanzas generales de una empresa deben administrarse bien los recursos económicos, cuidando siempre que los ingresos que se generen en las ventas no sean menores que los costos, entre ellos los gastos de ventas. De lo contrario, no se estará cumpliendo con los propósitos del retorno de la inversión (ROI) de todo negocio.
Características de los gastos de venta
1. Forman parte de los costos operacionales
Para explicar mejor este punto vamos a tomar como base una empresa industrial que comúnmente divide sus costos en dos partes. La primera parte corresponde a los costos de producción, que abarcan todos los recursos destinados a la fabricación de un producto, como son materias primas, maquinaria, mano de obra, etc. La segunda parte la integran los costos operacionales, esto es, los medios que permiten que un producto se pueda vender una vez hecho.
A su vez, los costos operacionales se dividen en tres categorías:
- Gastos de venta: importes de distribución, entrega y promoción de ventas.
- Gastos de administración: importes de toda la empresa, como los sueldos de cada una de las áreas de la empresa.
- Gastos financieros: se refiere a la inversión y obtención de recursos para cumplir con los objetivos empresariales.
Una empresa comercial o de servicios que no fabrica los productos que vende, solo debe contemplar los costos operacionales.
2. Son diferentes a los costos de venta
Algunas veces se suele confundir los gastos de venta con los costos de venta; sin embargo, hay una diferencia sustancial entre ambos. Por un lado, los costos de ventas son los recursos que una empresa tiene que erogar para producir o comprar un producto para después venderlo. Por otro lado, los gastos de venta corresponden a los recursos necesarios para que un producto sea vendido, como lo son operaciones de transporte, entrega o publicidad.
3. Son identificables y medibles
Los gastos de venta son totalmente identificables y una vez que se han ubicado, se pueden medir y gestionar para controlarlos, disminuirlos o presupuestarlos; y así tener mayores beneficios.
4. Están vinculados a las ventas, pero no necesariamente impulsan la venta
Aunque este tipo de gastos se desprenden en esencia del proceso de ventas (ya que parten de la comercialización de bienes o servicios), su aumento, disminución o gestión no necesariamente impulsan las ventas. Sin embargo, sí es necesario su control para registrarlos y administrarlos mediante los balances de la empresa.
Tipos de gastos de ventas
Los gastos de venta se clasifican en cuatro tipos. Vamos a explicar en qué consiste cada uno:
- Directos: son aquellos gastos de venta que están estrechamente relacionados con la venta de un producto o servicio, así que se ponen en marcha cuando el cliente realiza una compra. Entre ellos encontramos los recursos para la envoltura o embalaje, el transporte y entrega (envío) y demás.
- Indirectos: los gastos de ventas indirectos forman parte de una estrategia de ventas para impulsar la recordación y promoción de la marca. Los ejemplos más concisos son las campañas de marketing, el contacto al cliente previo a la venta, la promoción de productos en exposiciones o juntas con clientes, entre otros.
- Fijos: estos gastos de ventas no dependen de si el cliente hace una compra o no, ya que de todas maneras se tienen que pagar, independientemente del número de ventas alcanzado. Está el pago de alquiler del espacio destinado al área de ventas; los sueldos de los vendedores, pago de servicios, insumos como papelería, etc.
- Variables: son los gastos que sí dependen del aumento de ventas; en algunos casos se pueden ver alterados por imprevistos, como la subida de precios. Por ejemplo el costo de una campaña de pago por clic (PPC) o el pago de comisiones a los vendedores por las ventas generadas en un determinado periodo, el pago de utilidades anuales, etc.
8 ejemplos de gastos de venta
- Comisiones en tiendas departamentales.
- Traslados de un vendedor de bienes raíces.
- Sueldos de personal de ventas de joyería.
- Tarifas de envío de tiendas en línea.
- Alquiler de tienda física de ropa.
- Publicidad de una marca de electrónicos en redes sociales.
- Servicio de internet para marca de almacenamiento de nube.
- Sueldo de repartidor de comida de restaurante.
1. Comisiones en tiendas departamentales
Un buen ejemplo de gasto de venta es la comisión que reciben los vendedores por cada venta que realizan en una tienda departamental de perfumes, específicamente un 6 % de la cuenta total. Por lo que cuanto más vendan, más remuneración van a conseguir. Esto es un acuerdo que conviene tanto a la tienda como a los trabajadores.
2. Traslados de un vendedor de bienes raíces
Ahora tenemos el caso de un vendedor de bienes raíces, cuya tarea principal es mostrar las propiedades a los clientes que estén interesados. Para ello tiene que trasladarse en diferentes medios de transporte, como su propio auto si queda cerca o en avión para distancias más largas. Para algunas citas debe quedarse en la ciudad donde mostró una propiedad porque los tiempos no se ajustan para llegar a tiempo, entre otras razones.
En esta situación, la agencia de bienes raíces se hace cargo de los gastos de viáticos, es decir, los boletos de avión o la gasolina, en caso de que el vendedor haya utilizado su auto para llegar a alguna propiedad; también de los gastos de hospedaje y las comidas, por si tuvo que alojarse en otra ciudad. Todos estos pagos por traslado del vendedor, que son necesarios para la venta de una propiedad, se consideran gastos de venta.
3. Sueldos a personal de ventas de joyería
Un vendedor tiene que recibir un sueldo por su jornada laboral, independientemente de si está trabajando bajo un esquema de comisión o bonificación. En el caso de una joyería de lujo, donde sus trabajadores sí trabajan por comisión, la dueña les paga puntualmente cada quince días su sueldo a cada uno. En este ejemplo estamos hablando de gastos de venta fijos, que se tienen que saldar, sin importar el número de ventas realizadas.
4. Tarifas de envío de tiendas en línea
Una tienda con el servicio de venta en línea cuenta con una gran variedad de artículos de decoración. Para implementar con éxito esta modalidad, la tienda tuvo que hacer el cálculo de las tarifas de envío de cada uno de los artículos de acuerdo con el tamaño, peso y las distancias probables donde se encuentren los clientes. De esta manera, la tienda se hace cargo de estos gastos de venta directos y, con base en ello, también fija los precios de sus productos en su página.
5. Alquiler de tienda física de ropa
Otro ejemplo claro de gastos de ventas fijos es el pago del alquiler de un espacio que una tienda de ropa debe tener para vender sus prendas. Si esto no fuera así, los consumidores interesados no podrían ver de cerca la ropa o incluso probársela en los vestidores, y por lo mismo sería imposible efectuar una compra. Por lo que contar con un lugar que tenga una buena ubicación para los clientes es un requisito indispensable para que los productos sean vistos y adquiridos.
6. Publicidad de una marca de electrónicos en redes sociales
Una marca de aparatos electrónicos ha desarrollado su presencia digital en las redes sociales y además ha creado una campaña de marketing muy dinámica acerca de sus productos. Gracias a ello ha logrado que más personas conozcan sus artículos y, por lo mismo, ha obtenido un mayor número de ventas. Para ello ha tenido que pagar a expertos en publicidad para hacer este trabajo, tanto a mercadólogos como a diseñadores gráficos. Esto también se considera como gastos de venta.
7. Servicio de internet para marca de almacenamiento de nube
En una empresa que brinda servicios de almacenamiento de nube, la gran mayoría de las tareas de los trabajadores se ejecutan por medio de software e internet. Asimismo, una buena parte de los contactos que realizan los clientes ocurre por medio de chats en la página web. Así que simplemente es imposible que este negocio funcione sin un servicio de internet potente y seguro. En este caso, el pago de este servicio representa un gasto de venta para esta empresa.
8. Sueldo de repartidor de comida de restaurante
Un restaurante de comida china ha implementado un sistema de servicio de entrega a domicilio, ya sea que los clientes ordenen por teléfono o desde su chat de WhatsApp. Con esta estrategia ha aumentado sus ventas como no lo había hecho en años. Para esto tuvo que contratar a más personas para que se encarguen exclusivamente de llevar la comida hasta la casa de los clientes. El sueldo de estos repartidores es otro ejemplo de gastos de venta.
Esperamos que ahora te haya quedado más claro qué son los gastos de venta y cuáles son los que corresponden a tu empresa. Al momento de llevar la contabilidad de tu negocio es sustancial que consideres los gastos de venta para tener un buen balance en tus finanzas y de esta forma logres potenciar cada vez más tus resultados.
Fuente: https://blog.hubspot.es/sales/que-son-gastos-de-venta?utm_campaign=BlogHubSpotEspanolDaily&utm_medium=email&utm_content=217157028&utm_source=hs_email
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