¿Realmente los emprendedores investigan su mercado antes de emprender?

Muchos de los emprendimientos en América Latina nacen como un gran sueño, una “buena idea”. Eso me parece excelente, ya que muchas de las actuales empresas consolidadas nacieron así, sin embargo, el problema radica en cuántas empresas que nacieron así, murieron en el camino. Se estima que solo el 11% de las empresas que existen en el mercado llegaron a cumplir 20 años, 6 de cada 10 sobreviven al primer año según INEGI (1) y en la ciudad de México solo 3 de cada 10 emprendimientos sobreviven este periodo.

Estos datos se repiten en toda América Latina y España con pequeñas diferencias, y coinciden en que los cinco años marcan un punto de inflexión para la sobrevivencia, entonces, ¿en qué radica el problema de aquellas empresas que no logran sobrevivir?

Para los emprendedores, las razones del alto índice de fracaso son fuerzas externas a las empresas que actúan en el entorno económico, social y político; una salida fácil. Pero las empresas que tienen éxito, se desarrollan en ese mismo entorno, ¿o no?

Con más de 25 años de experiencia en Investigación de mercados y 17 años de haber fundado Mercadiez, una agencia de Inteligencia de mercados “full service”, que atiende a pequeñas empresas dentro de su cartera, les puedo asegurar que un alto porcentaje del éxito de empresas con más de cinco años en el mercado se debe al hecho de haber iniciado el emprendimiento con un Estudio de mercado.

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Existen diversos ejemplos de emprendedores que se acercan a nuestra empresa solicitando un estudio para valorar su sueño o idea y consolidan un concepto, como Mister Tennis (ropa deportiva) que nació en la cajuela de un automóvil y hoy existen más de 150 puntos de venta en tres formatos diferentes. En ocasiones y en casos extremos estos emprendedores se dan cuenta de que su idea no funcionaría porque el mercado no la necesita o no le gusta y  esto les ahorra una fuerte inversión.

Tenemos muchos ejemplos de empresas que nacieron como emprendimientos, y que a partir de ese punto de inflexión de los cinco años acuden con nosotros y a partir de conocer mejor a su mercado, inician un crecimiento, en ocasiones exponencial. Este es el caso de La Zarza, una pastelería que cuando llegó a Mercadiez era una pequeña empresa y hoy tiene más de 100 sucursales y hemos crecido juntos en estos últimos diez años.

Varios consultores sugieren que existen cinco problemas  fundamentales que hacen fracasar un emprendimiento: Problemas para vender, para producir, para controlar, para planear y  para gestionar. En este sentido yo argumentaría que el primero, el segundo y el cuarto se resuelven directamente con investigación de mercados y el tercero y quinto indirectamente.

Yo le sugeriría a los emprendedores que están leyendo estas líneas, si definitivamente no tienen tres mil euros para invertir en una investigación de mercados hecha por profesionales, al menos definan las siguientes acciones fundamentales antes de iniciar un emprendimiento:

• Definan su mercado meta o target: a quién le quieren vender (estilo de vida, generación, nivel socioeconómico, entre otros criterios)
• En función de ese target definan y desarrollen un concepto que lo satisfaga, no construyan un punto de venta o un producto. Los consumidores no quieren solo comer, sino vivir una experiencia, no quieren un auto, quieren vivir el zoom zoom.
• Ya que se haya definido el concepto, establezcan la filosofía que lo sostendrá; misión, visión, objetivos y valores que fundamentaran el emprendimiento.
• Cuando esté ese concepto y su filosofía, construyan una identidad-marca que comunique el concepto a su target y represente su filosofía, por ejemplo, un slogan no debe ser solo una frase “cool”, un slogan debe comunicar la razón de ser de la empresa, no sus atributos funcionales, como la calidad, sino su razón de ser, una síntesis de sus valores.
• En función de esta identidad-marca, desarrollen la comunicación, desde los colores a utilizar, las imágenes, uniformes, etc. Recuerden que todo comunica y por eso no deben olvidar la utilización de los medios a los cuales tiene acceso nuestro target como impresos e internet. En un principio los medios masivos como la TV, radio y prensa demandan mucha inversión y no resultan tan eficientes.

Estos cinco pasos fundamentales que tiene que realizar cualquier emprendimiento, se definen claramente con una prueba de concepto, un tipo de estudio basado principalmente en una metodología cualitativa, que nos permite construir un concepto de negocio bien dirigido a su target.

El pensar que un emprendimiento se puede hacer sin una inversión básica, con presupuestos para equipamiento, gastos administrativos, sueldos y marketing, en un inicio investigación de mercados, después comunicación, eso sí es un sueño, pero un sueño guajiro…

Nos leemos.

• http://www.inegi.org.mx/saladeprensa/boletines/2015/especiales/especiales2015_02_38.pdf

Por: Jorge Martín Diez
@MDiez2010

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