Rebajas en el pequeño comercio: Cómo hacer buenas ofertas y que funcionen

Partimos de una “idea-fuerza” que debemos retener en la cabeza: UNA OFERTA ES UNA OFERTA.

¿Qué significa esto? Vamos a comenzar diciendo lo que NO ES UNA OFERTA:

• Una oferta no es publicitar algo que ofrecemos cada día. No pretendamos pregonar como oferta en nuestro facebook, twitter, web y app móvil un producto o servicio que simplemente tiene ese precio de forma habitual. Los consumidores dirán “esto no es una oferta” y su opinión es siempre nuestra realidad como comerciantes.

• Una oferta no es algo que realmente tenemos a buen precio, pero lo mantenemos escondido, o simplemente expuesto en el interior de la tienda sin reclamos exteriores. UNA OFERTA ES UNA OFERTA y debe anunciarse como merece: en el escaparate y con grandes letras.

• Una oferta no tiene una duración indeterminada. Comienza y acaba en un plazo corto y conocido por los clientes. Aquella frase de los vendedores de mercadillo “¡Vamos, que se acaba!” encierra mucho conocimiento sobre la psicología del comprador. Únicamente si es consciente de que puede perder la oportunidad de comprar a buen precio, dará el paso de comprarlo.

• Una oferta es por unidades limitadas. De nuevo hablamos de psicología del comercio. Si el consumidor sabe con certeza que solo hay unas unidades disponibles y que, vendidas todas, no podrá aprovechar la oferta, dará el paso de aprovecharla.

Rebajas – Imagen de Daniel Lobo – Daquella manera – Flickr Creative Commons

Probablemente se pueden tachar las afirmaciones anteriores como obvias, pero los comercios no siempre las atienden. Y surge a continuación la pregunta “¿Qué estoy haciendo mal para que los clientes no respondan a mis ofertas?”

Es posible que debamos cambiar el punto de vista. Olvidar por unos momentos que somos los propietarios de un pequeño comercio, en este lado del mostrador, y situarnos en el otro lado, en la piel del cliente. Empatía. “¿Cómo ve mi cliente lo que le ofrezco? ¿Lo considera una oferta? ¿Está dispuesto a pagar por ello o debería rebajarlo más?”

Rebajas en crisis – Foto de Andoni Beristain – Flickr Creative Commons

Decimos que UNA OFERTA ES UNA OFERTA y vamos a ver cómo deberíamos publicitarla para que crezcan las ventas:

• Anuncia tu oferta en todas partes. Destínale una parte destacada de tu escaparate, repítelo en el interior del establecimiento, pide a tus clientes/as que hablen sobre la oferta a sus amistades, reparte folletos…

• No olvides Facebook, Twitter y otros medios online. Las redes sociales son un excelente medio para difundir tus ofertas. Llegarás a aquella comunidad que previamente hayas creado. Pero no olvides usar también los foros y los tablones de anuncios onlines. Requiere tiempo, es cierto, y no se obtienen resultados impactantes. Pero permiten realizar ventas inesperadas y, más importante aún, crear interés en quienes pueden ser tus futuros clientes.
  

• La gente usa los móviles; tú debes estar en esos móviles. Coloca tu comercio en Google Local, Foursquare y otras plataformas que ubican en los mapas los comercios y les permiten añadir descripciones, imágenes, comentarios y ofertas. También puedes darte de alta en apps móviles de ofertas locales, junto a otros comercios del municipio, para dar a conocer rápidamente vuestras ofertas a los vecinos de tu ciudad.

• Ofertar un producto único a un súper-precio puede ser una buena opción para las grandes cadenas, pero no para un pequeño comercio. Ofrece paquetes de productos. El “loss leader”, artículo de reclamo o producto gancho, exige los mismos costes de publicidad que los paquetes de productos. Pero estos últimos nos darán más ingresos. Y a más variedad, más clientes potencialmente interesados.

• Sé creativo, arriesga. La gente valora mucho la imaginación y la capacidad para sorprender. Sé juguetón con tus ofertas, incorpora un aspecto lúdico que haga que los clientes entren a preguntar con una sonrisa en la boca.

• Asegúrate de que tienes stock suficiente. A ningún cliente le gusta descubrir que el producto en oferta se ha agotado. Es muy posible que no estén dispuestos tampoco a esperar a que haya stock nuevamente.

• No engañes. No digas “Todo al 50%” si no vas a tenerlo todo al 50%.

• Sé flexible. Si has agotado la oferta o si el cliente pretende comprar otra cosa y no está de oferta, haz lo posible por cerrar la venta dándole facilidades. ¿Una rebaja inesperada en ese otro producto? Si al cliente le satisface, repetirá seguro.