Reducción de Precios: preludio a la caída empresarial, modelo de gestión de innovación como salida de la espiral descendente

por Juan Carlos Escobar

La Reducción y guerra de precios es un síntoma de la pérdida de competitividad, para remediarlo, la mayoría de las empresas opta por reducir sus costos mediante técnicas de Eficientización y Calidad, no dándose cuenta que se adentran en una espiral descendente llevando a sus compañías hacia la “commoditización” tomando mucho esfuerzo para reducir los centavos, esta situación requiere un giro de 180 grados en la Estrategia hacia la Innovación donde el objetivo es la Expansión, Sustentabilidad y Rentabilidad.

La Reducción de Precios es un recurso muy utilizado por las Empresas y Negocios para atraer clientes y ventas en ambientes altamente competidos, el mundo globalizado actual, empuja a las empresas a entrar en guerras de precios con los competidores para sobrevivir en el mercado, lo cual las obliga a buscar formas de reducir sus costos y eficientizar sus procesos con el fin de poder otorgar un mejor precio, con mejor calidad tratando de mantener márgenes de ganancia positivos. ¿Le suena familiar?.

En las últimas décadas desde los 80´s ha venido una fuerte influencia de técnicas Japonesas para mejorar la competitividad de las Empresas, las cuales han tomado gran relevancia en México, ¿Quién no ha oído hablar de ISO 9000?, de los círculos de Control de Calidad?, de “Lean Manufacturing”, “Kan-Ban”, etc…

Observando con detenimiento, todas estas técnicas y muchas más, están orientadas a: Bajar costos de No calidad, Bajar costos de Inventarios, Bajar costos de producto, Bajar costos de personal, etc…, Para ofrecer cada vez menor y menor precio ante la férrea competencia que ofrece lo mismo que nosotros. Esta es la llamada “Espiral Descendente” que nos lleva el negocio encaminado al Infierno de las “commodities”, perdiendo la rentabilidad en el tiempo. La Reducción de Precios es sólo el primer síntoma.

Cabe resaltar el siguiente dato: Japón es el último lugar en Rentabilidad de la OCDE, (fuente: “Simon Kucher and Partners”), ¿esto qué quiere decir? recordemos que Japón después de la segunda guerra mundial se convirtió en lo que hoy es la “China actual” o sea un gran maquilador, la estrategia de un maquilador es dar costos bajísimos con muy reducidos márgenes de ganancia para vender volumen en mercados ya competidos con la MISMA oferta de producto.

Recientemente la Secretaria de Economía ha liberado una programa que se llama Consultores Pyme-Jica, basada en una metodología Japonesa, sin embargo tomando los datos anteriores, no creo a título personal, que sea ni por asomo, la mejor opción.

Entonces, ¿Cuál es el camino? la estrategia Empresarial en México debe cambiar de los conceptos de “Calidad”, “Eficiencia”, y “Precios Bajos” a “Sustentabilidad”, “Expansión” y “Rentabilidad”.

Algunos estudios recientes mencionan que las Empresas de mayor crecimiento obtienen más de la mitad de sus ventas de Nuevos Productos Innovadores desarrollados en los últimos 5 años!!, véase el caso reciente de Apple con el Ipod, Iphone y Ipad, que hoy representan mucho más del 60% de sus ventas, que antes eran computadoras.

La apuesta empresarial en esta nueva era debe ser un Modelo de Gestión diferente:

1.- Visión estratégica orientada a la Expansión de negocio mediante la Innovación.

2.- Modelo de Negocio basado en Innovación.

3.- Procesos de Desarrollo de Nuevos Productos y/o Servicios Innovadores.

4.- Capital Intelectual debidamente seleccionado.

Lamentablemente en México existen muy pocas empresas de consultoría con la experiencia necesaria para llevar a cabo estos procesos, debido a que, obviamente, la experiencia de México en la Innovación es muy baja, y esto se puede observar en la Inversión en Desarrollo Tecnológico de nuestro país con respecto a otras economías.

Sin embargo existe una clave básica para poder seleccionar adecuadamente al consultor de su preferencia:

1.- Deberá tener experiencia desarrollando Innovación en productos y servicios en Empresas preferentemente Americanas o Europeas, y deberá poder decirle ejemplos de productos o servicios en el mercado han desarrollado ellos mismos.

2.- Es importante que su experiencia haya sido en áreas de Investigación o Centros de Desarrollo Tecnológico de Producto.

3.- Esta experiencia es preferible que esté orientada a departamentos de Investigación y Desarrollo Empresariales, aclaro, No investigadores de Universidades o Centros de Investigación de gobierno dado que su experiencia es más académica.

4.- Es importante que las metodologías en sí del consultor o la firma consultora sean Innovadoras.

Autor Juan Carlos Escobar – jcescobararrobadnpconsultores.com

Ingeniero Mecánico Electricista y Maestro en Ciencias por la U.A.N.L., ha realizado más de 40 productos nuevos en la Industria, trabajando en firmas tan prestigiadas como General Electric, actualmente Presidente de la firma de Innovación Empresarial DNP Consultores y Accionista de Felch Industrias.

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