Reseña de los 42 libros que he leído en 2016

Es el libro que inspiró Blade Runner. El día que no podamos diferenciar un robot de un humano tendremos que replantear nuestros principios morales.

Distintas personas tienen que dedicarse a distintas tareas en la venta. No es lo mismo cazar que recolectar. Más organización da lugar a mas reuniones que da lugar a más ventas.

Insiste. Quien habla primero pierde. Si te da reparo molestar no te dediques a la venta. Que tu procrastinación consista en prospectar. No des las gracias.

Primero escucha, luego presenta. Los roles de la venta son: prospectar, cualificar, cerrar y gestionar.

El inspector Wallander investiga el asesinato de la mujer de un ex-miembro de la marina sueca. Llega el parkinson y el final de la carrera de Wallander.

Haz campañas dirigidas a unas pocas personas en concreto. Hazles un regalo muy personalizado y original. Pídeles una reunión.

Si te parece que eres pesado es que no crees en tu producto. A la gente le encanta comprar pero detestan que les vendan. La gente compra por sus razones, no por las tuyas. Sé asertivo, sé diferente, cuestiona todo, llama a horas diferentes que el resto. Gusta a asistentes y recepcionistas. Pide ayuda. No pidas perdón. Pedir más te da más.

Más llamadas = Más reuniones = Más ventas. Cada 250 "no" prémiate con 1.000 $, en el camino habrás generado al menos 10.000 $. Una misma empresa pueden ser muchos clientes potenciales. No aceptes un "no". Todo son objeciones, todos los clientes mienten. "Justo por eso te llamo" es la mejor respuesta a casi todas las objeciones.

Conoce tus números, así sabrás cuantas llamadas necesitas hacer para conseguir tu objetivo de ingresos. Si, en promedio, uno de cada cinco clientes potenciales acepta tus propuestas, estás en conversaciones con 15 clientes potenciales y uno te dice que sí, te quedan 10 clientes potenciales. Primero escucha y aprende, presenta después. Pregunta por qué. No "cierres", la compra debe ser una conclusión lógica de la conversación. Un directivo es alguien que no tiene tiempo de escucharte pero tiene todo el tiempo del mundo para hablar de sí mismo. Di lo que quieres conseguir sin rodeos. Si no hay objeciones no hay interés.

Pide referencias, hazlo fácil, prepara sugerencias, mantén las relaciones vivas, prepara al cliente desde el principio, aprovecha un halago.

Empieza la venta con la cuarta venta en mente (la que le harás a la referencia). Solicita referencias periódicamente a la misma gente. No trabajes con los departamentos de recursos humanos. Prepara respuestas a las objeciones. Inventa proyectos que sean una continuación lógica del actual. Convéncete de que le haces un favor al referido. Intercambia referencias. En persona mejor que por teléfono. Por teléfono mejor que por email.

El editor siempre tiene razón. Lee mucho. Escribe breve, escribe rápido, escribe mal, ya tendrás tiempo de mejorar. No uses adverbios, clichés ni adjetivos. Pon a los personajes en una situación peliaguda y deja que la historia se desarrolle.

Procedimenta desde el principio. Encuentra fuentes de ingresos recurrentes. Ahorra un porcentaje de tus ingresos.

Piensa en un público objetivo. Inventa un producto o servicio. Llama a 100 personas en dos días, intenta vender. Juzga si la idea era buena o mala. Si era mala no crees vinculación emocional, piensa otra. Ve al grano, tu vida no le interesa a nadie.

Trabaja más que los demás. Detecta un mercado grande y segmentable. Crea un producto para ellos. Envía un correo a 1.000, que contenga dos personalizaciones y algo llamativo. Si funciona amplia, sino modifica. Si sigue sin funcionar inventa otro producto. Cree en números, no en encuestas. Aprende a escribir de una maldita vez.

Ahorra. Madura, deja de comprar caprichos. Invierte en fondos indexados, nunca en fondos mutuos. Diversifica. Invierte sólo en aquello que tenga bajas comisiones. Si empiezas con 20 años el interés compuesto te hará millonario antes de que te jubiles.

Los directivos no usan redes sociales. Contratan confianza y asesoría, no por precio. Los directivos se involucran en la venta antes de conocer la solución, si te llaman porque ya saben que eres la solución no será un directivo quien lo haga y tú serás una commodity. No participes en RFPs. Sabes más de la empresa de tu cliente que tu cliente. No tienes que ser mejor, tienes que estar ahí. Tienes que llegar antes de que surja la necesidad. La seguridad del puesto de trabajo de quien te contrata es lo más importante.

El chico que todo lo sabía no vio que le habían tendido una trampa.

No lo cuentes todo, deja que el lector concluya. Empieza por el final. Juega con la extensión de las frases para crear ritmo. Muestra, no digas. Sé breve. Escribe como hablas. Mata a los adverbios. Se riguroso. Habla en presente. No te hagas el interesante.

No te fijes en el líder. No hay nada más seguro que arriesgar. Ser diferente es poco habitual porque tus competidores son cobardes. Estar seguro es arriesgado.

Si algo no te cuesta esfuerzo no vas a sentirte merecedor de lo que te aporte.

Los chupatintas acabarán con la especie humana pero delegarán su salvación en el más iconoclasta.

A la gente sí le gusta que le llamen, lo que no le gusta es que le cuenten cosas aburridas. Lo que más influye en el éxito es la diligencia. Pide referencias. Si aceptas "no" como respuesta cambia de profesión. Lidera la conversación preguntando. Crea relaciones. Sigue, insiste, empatiza. Usa un guión pero no suenes guionizado. Suena informal. Sonríe. Sé divertido, disfruta. ¡Hazlo!

Si eres simpático, agradable e interesante gustarás más. En persona todo es mejor. Aprende a hablar. Aprende de psicología. No discutas. Ignora a los haters.

¿Dónde está el niño que yo fui, sigue adentro de mí o se fue? De tu cenizas nacerán checoeslovacos o tortugas? Tu boca besará claveles con otros labios venideros? Pero sabes de dónde viene la muerte, de arriba o de abajo? De los microbios o los muros, de las guerras o del invierno?

"No soy un pastor dulce como en los cuentos de hadas, sino un buen leñador que comparte contigo tierra, viento y espinas de los montes." Y aun así, exceso de glucosa y metáforas para mí. Será que no está hecha la miel para la boca del asno. "No soy bueno ni malo sino un hombre."

Simplifica, gusta, presiona, crea relaciones, explica y clarifica, contacta en el momento adecuado, es más importante el vendedor que el producto.

No uses la pasiva excepto cuando el protagonista es quien recibe la acción. Los adverbios deben modificar al verbo, así que úsalos sólo cuando lo contradigan: sonrío melancólicamente. Ve al grano. No temas a las frases largas. Usa paralelismos. Usa los signos de puntuación para establecer el ritmo. Cuanto más conciso, mejor. Usa nombres que molen. Acaba con suspense. Cuando no sepas cómo continuar... continúa.

Ve al grano. Las redes sociales son para crear familiaridad, no para vender. Preséntate a todo el mundo. Haz siempre una llamada más. Establece siguientes pasos. Si en 60 días un comercial no vende, despídelo. Todos los clientes creen que su situación es única, hazles saber que tú también lo crees. Cada día, cuando acabes tu jornada, haz una llamada más.

Trabaja duro pero disfruta de la vida, quiere a los que te rodean, habla con ellos. Vive tu espiritualidad.

Nuestra visión del mundo es más incorrecta cuanto menos información tenemos. A veces es necesario llegar a la cima de la montaña para ver cuál es el mejor camino para llegar allí. No todo tiene una explicación.

Lidera la venta con cuatro tipos de preguntas: Situación (¿quién eres?, ¿dónde estás?, ¿qué haces?, ¿a dónde vas?), Problemas (¿cómo haces esto?, ¿por qué?, ¿por qué no así?), Implicaciones (¿cuál sería tu rentabilidad si no tuvieras este y aquel problema?, ¿cuánto ahorrarías?, ¿cuánto te cuesta esto?, ¿qué riesgo supone aquello?) y Necesidades (¿cuánto mejor sería tu vida si hicieras esto otro así o asá?, ¿cuánto más ganarías?).

La seguridad y el proteccionismo social nos convertirá en una especie inferior, nuestro instinto de supervivencia desaparecerá y nos extinguiremos. Además: "el viajero del tiempo era alguien demasiado inteligente para resultar creíble, seguro que se guarda algo para él. Si un tonto nos hubiera contado lo mismo le hubiéramos creído."

Especialízate. Pregunta a tu audiencia de qué más les gustaría saber. No te consideres profesional hasta haber dado 100 charlas cobrando al menos 1.000 $. Vende libros y productos que menciones en la charla. Prospecta. Pide referencias.

Llévale la contraria al cliente cuando sea necesario. Di "no". No negocies. Sé y parece inteligente. Haz preguntas que hagan pensar al cliente. Si vendes a base de crear amistades lo más probable es que te arruines.

Inventa hipótesis acerca del por qué de las cosas. Dale vueltas a todo. Aprende mucho.

Más vale calidad que cantidad. Elige el canal de comunicación que menos te cueste trabajar y domínalo. Sólo entonces pasa al siguiente.

Los profesionales de marketing no tienen ni idea, todo es prueba y error. ¿Existe vida inteligente en los negocios online? Dejemos que los empleados hablen de sus pasiones y relacionémoslo con nuestro producto. Es bueno tener mensajes contradictorios, muestra humanidad. Es el antimarketing.

No tenemos ni idea de qué hacemos encima de una roca que viaja por el espacio, y mientras creamos objetos que ni siquiera entendemos de qué están hechos. Hay gente muy lista que le ha dado un empujón a la humanidad, Newton y Faraday son dos de ellos. Hemos estado muy cerca de cargarnos esta roca, lo que da un poco igual porque es cuestión de tiempo que colisione contra otra roca y desaparezca todo. Por lo que sabemos podría ocurrir dentro de diez minutos.

La sociedad es deprimente, más te vale acostumbrarte o acabarás mal.

Resume, se más conciso, elimina palabras, ve al grano. Escribe menos. Si crees que sabes escribir eres el peor tipo de escritor. Que seas escritor o periodista no cambia este hecho.