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Isra Bravo es posiblemente el Copywriter de habla hispana más cotizado en la actualidad. Genera millones de euros cada año son su membresía, cursos y libros.
- El secreto del éxito de Isra es aguantar. No abandonar. No irse si quería quedarse porque otros se lo digan.
- Consejo de ventas y de vida: No dejes que nadie te haga daño por tus defectos. Utilízalos en tu beneficio.
Si no tienes estudios, has tenido un fracaso o tienes algún defecto, dilo, pero no presumas ni tampoco te avergüences.
Así no lo usarán contra ti.
Isra pone como ejemplo un cliente al que le empeoró sus resultados.
Contar esto refuerza su autoridad transmitiendo seguridad, confianza y liderazgo.
Esto le humaniza.
Ponlo en práctica ahora en tu próxima newsletter, artículo, post de Instagram, en tu web, landing page, vídeo…
- Cuando hablas con alguien te sentirás relajado si te sientes a su mismo nivel o un poco por encima. Y para vender tienes que estar relajado.
Reírse de uno mismo y contar algunas miserias con humor te humaniza. Hazlo en tus textos si quieres vender más.
- Cuando hables con alguien que sabe de un asunto y quiere venderte algo di que no sabes nada aunque tengas ciertos conocimientos.
Así la otra persona se relaja y puedes ver cómo es en realidad.
- Jamás muestres necesidad. Tras leer esto escribí posiblemente la mejor newsletter que he mandado nunca. ¿Sabes cuantas personas se apuntaron a mi comunidad? 0.
Durante los días siguientes sí se fueron apuntando más personas según aplicaba los aprendizajes del libro.
Estos aprendizajes están muy bien pero no funcionan siempre y necesitan tiempo para probarlos.
CONSEJO PROPIO: Deja de leer libros, escuchar podcasts como este o ver vídeos en YouTube si no aplicas de manera inmediata lo aprendido.
Cuando muestras necesidad al vender se nota y eso ahuyenta a la gente porque el miedo y la desesperación aleja a las personas y a las ventas.
Borja, ¡pero yo tengo necesidad por vender!
Debes controlar ese sentimiento.
Si te piden una rebaja dale la vuelta a la situación. No tengas miedo o te pasará factura.
Dile que ese es el precio y que además para el siguiente cliente subirás de precio y que no podrás atender hasta pasadas 2 semanas.
- No persigas a la gente ni a los clientes.
Isra cuenta la historia de una chica que había conocido con la que intercambió el teléfono y quedaron en escribirse.
Él la escribió un martes para quedar el viernes. El jueves no le había respondido y le volvió a escribir lo siguiente: “Hola, joven. Una cosa, confírmame que NO te interesa el plan de mañana, porque acabo de quedar y soy de quedar medio bien.”
Ella respondió que sí le interesaba pero que estaba esperando confirmar con una amiga y que si entonces quedaban.
Él le dijo que mañana no y que propusiera otro día.
¿El sábado?
El dijo que tampoco podía y que le escribiría pero no lo hizo (ya lo había hecho una vez antes).
Ella le escribió unos días después y entonces sí quedaron y se vieron durante meses.
Esto lo podemos aplicar en nuestra vida y en nuestro negocios al presentar propuestas, poniendo fecha límite de respuesta corta y pidiendo que confirmen que NO están interesados.
De nuevo lo probé en mi newsletter sobre usuarios que habían mostrado interés en la comunidad y no he notado ningún cambio.
Borja, a lo mejor tus emails no estaban tan bien redactados.
Además debes ser constante. Esto no va a funcionar a la primera.
Posiblemente. Por eso te invito a que los pruebes.
Las probabilidades de éxito aumentan cuando no persigues a la gente. Con esto te ahorras mucho tiempo. Tiene sentido si se sabe cuándo aplicarlo.
IMPORTANTE: Para vender más: Escribe generando emoción y que se visualice bien lo que expresas.
Pone el ejemplo de un email de venta:
“Con este champú se irán esos bichos tan desagradables que molestan a tu mejor amigo, di adiós a las garrapatas con el champú xxx”
¿Cómo mejorarlo?
“Según estás leyendo esto, las garrapatas de tu perro están engordando un poco más.
Con su sangre.
…”El email de venta sigue pero ya te haces una idea.
Tienes que hacerlo ver y sentir el problema. No describas. Dedícale tiempo.
La gente recuerda cuando visualiza y cuando tocas las emociones.
Y se vende más.
Aplícalo en tu negocio. Sea el que sea.
- No busques la aprobación de los demás. Si la buscas entonces no serás feliz.
- Un escritor debe tener claro que cuando termina su libro es cuando empieza el trabajo.
Pasa lo mismo cuando terminas un curso o un producto.
- Los expertos ganan dinero. Los líderes se hacen ricos.
OPINIÓN PERSONAL: Habría que definir qué es un líder. Realmente no creo que todos los líderes se hagan ricos. Hay expertos en nichos que no son nada líderes y que son ricos.
- Es buena idea rodearte de gente más inteligente que tú. Se aprende mucho.
- Cuando entras por primera vez a una red social, ¿cómo es la web?
Sencilla. Te piden el email y el nombre. Ya está. Ellos saben. Es su negocio.
Haz eso mismo en tu negocio.
No saques a la gente de tu web poniendo arriba botones sociales.
Decir estas cosas en un congreso sobre redes sociales choca. Pero eso te hace único. Algunos te odiarán. Otros no.
Si provocas para llamar la atención debes dar una solución y eso es muy rentable.
- TEN EN CUENTA QUE tu producto no le interesa a nadie. Lo que todos queremos comprar son transformaciones. Todo es emocional.
Por tanto es importante analizar el mercado y a la competencia para diferenciarnos.
El objetivo es buscar el dolor o el sueño común de nuestro público objetivo.
En la mayoría de los casos nos van a poder comprar diferentes tipos de personas y por eso es importante buscar ese patrón en común.
Ejemplo: Piensa en el miedo y en lo que provoca.
¿Qué tienen en común un directivo y un recién licenciado? Miedo a hablar en público. Ahí lo tendrías. - Pasos para realizar investigación del público objetivo:
1-Escucha entrevistas de tu cliente y apunta las frases que más usa.
2-Visita foros y revisa las preguntas, las respuestas, los temas…
3-Lee comentarios en Amazon de tus productos y de la competencia. Buenos y malos. Si son malos trata de solventar lo que critican de forma clara porque es lo que quiere la gente. Busca patrones.
4-Artículos de blogs. Buscas en Google y los primeros son los que más interesan a la gente. Lee también los comentarios si los hay.
Yo añadiría comentarios en vídeos de YouTube y en webs como Quora.
5-Investiga los negocios que tienen éxito de verdad en tu sector y las razones.
6 preguntas que debes hacer al investigar:
1: ¿Qué le gustaría lograr a tu público con relación a lo que vendes?
¿Perder peso? ¿Parecer más rico?
2: ¿Cómo de accesible es lo que entregas para la experiencia del cliente?
3: ¿Qué les hace disfrutar con relación a lo que vendes? ¿Vendes relojes? Les haces disfrutar de estatus.
4: ¿Cómo habla tu público?
Lee los comentarios5: ¿Es un público polarizado?
¿Hay gente que ama y odia tu producto?6: ¿Cómo viven lo que vendes?
¿Lo comparten con alguien? - La riqueza trae belleza. La belleza se consigue a través del relax financiero, cremas, ropa buena, poder ponerte moreno, peluquería, complementos…
Una de las grandes cualidades que comenta Isra es que jamás ha tenido odio ni envidia de alguien que tuviera más o menos que él, algo que le suele pasar a mucha gente.
- Cuando vendas y en general en tu vida no mientas. Di la verdad. Venderás mucho más.
Si estás empezando no digas que eres experto. Di que estás empezando.
Si has conseguido generar 200€ en 6 meses no inventes otras cantidades.
Di la verdad.
- Cuando vayas a subir o bajar el precio explica el porqué. Explica la razón. Serás más creíble y persuasivo y la gente tendrá una razón para actuar.
En mi caso subo el precio de acceso a mi comunidad cada domingo. Lo hago porque es un activador. La gente toma acción cuando hay un sentimiento de pérdida. Somos vagos por naturaleza.
Sé que la comunidad puede ayudar a miles de emprendedores y deseo que den el paso.
Además, una consultoría conmigo de una hora cuesta 300€ y si estás dentro de la comunidad puedes estar conmigo y con el resto de emprendedores todos los lunes. Durante todo el año. Y no tendrás que pagar miles de euros.
Yo disfruto muchos esos masterminds y además aprendo un montón. Me motivó también. Tomo más acción. Lo prefiero mil veces a tener que hacer una sesión uno a uno con la que ayudo solo a una persona.
Por eso prefiero ganar menos pero ayudar a mucha más gente. Lo disfruto más.
Ahora ya sabes porque subo de precio cada domingo.
Aunque hay una razón más que aprendí en el Mastermind 33.
- Debes saber lo que vendes realmente. No vendes camisetas, ni membresías, ni gafas, ni cursos, ni consultorías…
Vendes estilo de vida, estatus, recuerdos…
Mi comunidad no vendo la comunidad. Vendo dejar de emprender solo. Vendo libertad. Vendo amistad. Vendo motivación. Vendo felicidad.
- Cuidado con poner al cliente en el centro de todo.
Todo ser humano necesita 3 cosas:
Salud, dinero y amor.Sin Salud no puedes viajar, ni hacer deporte o ligar.
El dinero también vale para viajar, para comprar un coche o para tener más tranquilidad.
El amor nos hace sentirnos queridos, evitar soledad, saber que le importamos a alguien…
Por eso nuestro producto o servicios debe facilitar conseguir eso.
¿Cómo lo hacemos?
A través de los textos nuestra web, los vídeos que creamos, los anuncios que hacemos.
Debemos conseguir que vean nuestro producto o servicio como el medio para conseguir alguno de esos puntos.
En los anuncios de coches se ve claramente. Se vende libertad con una personas recorriendo el mundo con la mano por fuera.
Si ves un anuncio de un gran coche vende estatus recorriendo calles de ricos.
Un aspirador potente te ahorra tiempo y eso es libertad para hacer lo que quieras con ese tiempo.
Si vendes packs de aventura eso lo puede compartir la gente para resultar más atractivo y eso trae admiración y amor.
Ahora piensa en tu producto o servicio y asociadlo con un beneficio relacionado con salud, dinero o amor.
Dedícale tiempo porque es importante.
En mi caso: Comunidad de Emprendedores Triunfers.
¿Amor? No.
¿Dinero? Sí. Ganarás más. Es un hecho. Y eso te da más libertad. Podrás viajar más o pasar más tiempo con tu familia o amigos.
¿Salud? Sí. Trabajarás menos. La mayoría de los emprendedores trabajan más de 8h. Hacen cosas que no tienen que hacer. Pierden el tiempo sin darse cuenta de que hay otro camino. Tendrás mejores hábitos. Tenemos una sección de Salud para emprendedores. Aprenderás a desconectar. A no usar el móvil sin necesidad. A comer mejor. Te motivaremos entre todos. Y esto mejora tu vida y tus resultados. Eso te hace más atractivo. Mmmmm. Quizás también estar dentro de la comunidad sea bueno para conseguir amor.
Busca emocionar en tus textos y cuando hables de tu producto.
- Vivimos en la era de la atención. Si sabes captar la atención te haces rico. Muchas empresas invierten grandes cantidades de dinero en eso.
Pero ante de revelarte cómo hacerlo te tengo que decir algo.
Vender y vivir es lo mismo.
Desde que eres pequeño luchas por llamar la atención de tus padres. En el colegio a los profesores. De adolescente a la chica que te gusta. Para buscar trabajo. Para ir a ver la peli que quieres con tu pareja.
Por tanto tienes que aprender a vender. Es la vida.
El método de venta AIDA no funciona si no se entienden las bases de la venta y de la emoción.
PERO CUIDADO: Si empiezas con una promesa exagerada no te van a creer por mucho que llames la atención.
Para vender más debes indagar más. Profundizar más.
Alguien que compra un curso para ser influencer no quiere realmente saber cuanto publicar, ni la mejor hora ni qué tipo de contenido debe publicar.
Quiere decirle a su novio: “ojo, que tengo a 10.000 detrás de mí”
Quiere decirle a su madre: “decías que esto es una tontería pero me siguen 200.000 personas y gano 2000€ con un vídeo”
Quiere decirle a sus amigas las fiestas a las que le invitan.Eso es lo que quieren. Eso es lo que debes averiguar de tu cliente.
IMPORTANTE: Para triunfar en la vida debes callarte y debes escuchar. Haz preguntas.
Así podrás usar esa información para vender cualquier cosa.
Pero en las RRSS al no ser anónimas la gente no cuenta la verdad.
Por tanto, lo primero es entrar en la cabeza de tu cliente. Conocer tu producto y estudiar a la competencia.
Luego debes conseguir emocionar.
- Con respecto al precio. El precio no debe ser el problema. Jamás debes bajar precios porque otro lo haga y tengas que competir con ellos. Esa competición es muy peligrosa. Siempre habrá alguien que pueda bajar más el precio.
Cómo poner precios.
Debes ofrecer un valor extra y diferencial. Debes mejorar la experiencia de cliente.Como Amazon con sus compras con un click y sin tener que meter la tarjeta de crédito cada vez ni tus datos. ¡Y sin gastos de envío!
Pero no somos Amazon. Tú puedes organizar un webinar o crear un audio con ideas para tus clientes.
- Ejemplo de anuncio de clases de salsa que funciona realmente analizando sus 6 claves:
1: Atención y diferenciación:
“¿Quieres aprender a bailar sin parecer invertebrado?”2: Conocimiento del público.
“Te gusta salir a bailar.
Pero te ves torpe y solo pierdes la vergüenza cuando has bebido lo suficiente para no distinguir Paquito el chocolatero de un vals. Podemos evitar eso.”
3: Lenguaje conversacional. Si lo lees debe ser como si hablaras. Público definido.
“Te puedo enseñar a bailar salsa de una manera profesional y sencilla. Por qué ¿quieres aprender y divertirte, verdad? Doy clases a hombres.
Pronto te sentirás seguro y podrás bailar con tus compañeras.”
4: Autoridad. Se dice que es profesional y esto se junta con el resto. Tiene academia.
“Soy bailarín profesional en un centro de Baile…”
5: Escasez: Pone un límite.
“…y las clases particulares solo pueden partir al cinco alumnos por mes.”
6: Falta de necesidad. Cobras el doble que la competencia.
“Me quedan dos plazas. 60 € la hora.”
- Truco que usa Isra cuando quieres vender algo y no sabes por dónde tirar:
Punto de dolor de un lado. “Estar muy gordo.”
Beneficio de otro. “Que te apetezca ir a comprar ropa.”
En medio la línea que une y que es el producto. La dieta, entrenador personal…
Puedes empezar por mostrar con dureza la situación actual en la que se encuentra y luego muestras comprensión para finalmente ofrecer la solución.
Además puedes ir mostrando más y más beneficios.
- No te compares con otros. Compárate con tu versión de hace un mes para comprobar que estás mejorando.
- El miedo vende. Se puede usar para vender pero de nuevo sin engañar ni crear miedos infundados.
IMPORTANTE: Ese miedo debe dirigirse al público adecuado.
Tratar de vender un plan de jubilación a un chaval de 20 años es difícil. Esa incertidumbre del futuro queda demasiado lejana.
Pero un producto anti caída de pelo sí porque puede suceder en cualquier momento y es más fácil que ese chaval vea lo que sucede en ese futuro.
Por eso los anuncios hablando sobre el peligro del tabaco y la muerte no calan en los jóvenes. Lo ven muy lejos y ellos tienen toda la vida por delante.
Revisa cómo lo haces en tu negocio.
Céntrate en un miedo real más cercano que pueda llegar en cualquier momento.
- Ataca el dolor de tu cliente potencial. Recuerda que esto no va de engañar a nadie.
Pero sin llegar al extremo que hagas que no actúen por miedo.
Ten en cuenta que a la gente le afectan los miedos cercanos y propios.
Al igual que no te afecta tanto que se estrelle un avión en Indonesia que en Canarias.
Relaciona esos miedos con que tu producto ya que los soluciona.
Si tu producto no soluciona el hambre en el mundo o el calentamiento global no hables de ellos.
Pero recuerda que nadie compra solo por miedo. Necesitan una solución. Que es tu producto.
MI OPINIÓN: De hecho, el miedo es lo que venden en las noticias de tv. No veas las noticias de tv. Ni de radio. Ni de periódicos.
- Vivimos en la sociedad más preparada. También en la más blanda y sensible.
Eso hay que tenerlo en cuenta en nuestros negocios.
Con la llegada de la Inteligencia Artificial muchos tienen miedo a perder su trabajo. Sin embargo es una gran oportunidad para diferenciarse y aportar un valor añadido.
Isra dice que cuando todos estén obsesionados, usando bots en sus webs, añadiendo chats automáticos… Él mandará una revista en papel a sus clientes y dará una experiencia personalizada.
Cuando todo el mundo hace lo mismo ten cuidado. Haz lo contrario.
- IMPORTANTE: Su primer libro de titula: “Escribo porque me gusta ganar dinero. Y enseño cómo hacerlo a miles de personas a las que también les gusta.”
Para mucha gente escribir es algo poético y profundo. Por eso choca.
El problema es que mucha gente copia sin entender las cosas.
Isra vio anuncios como este: “Alquilo pisos porque me gusta ganar dinero. Y enseño cómo hacerlo a miles de personas a las que también les gusta.”
¡Cuando alquilas pisos es para ganar dinero! Eso es lo normal. Eso no puede fijar la atención. De hecho más bien lo contrario.
En este libro escribe “Escribo para follar” y eso llama la atención. ¡Pero tiene que tener un sentido poner una frase así! Debemos generar curiosidad y mostrar el beneficio.
¡Además con la portada de este libro te vende el primero!
También destaca su nombre en rojo. Si escribes un segundo libro prueba a aplicar estos aprendizajes.
La portada está muy pensada.
FRASE: “Roba ideas pero no plagies por plagiar.”
Cuando le enseñó la portada a la gente le criticaron casi todos y eso le hizo ver que la portada era buena.
No hagas caso a las mayorías.
Si consigues fijar la atención de la gente te harás rico.
- Escribe textos con ritmo. Frases cortas, párrafos cortos. Funciona mejor para vender.
Pone de ejemplo el mismo email como dice y por otro lado escrito todo junto.
Yo no quise ni leer la primera línea.
Otro consejo. En tu web de ventas añade negritas, numeraciones, cambios de tamaño de letra.
Y también con ritmo como antes.
Lee esa landing de ventas 10 veces en alto. Te darás cuenta de errores.
Eso después de esperar algunos días.
Y no les pidas la opinión a la gente cercana. Te darán consejos estúpidos por mucho que te quieran. No son tu público objetivo. Debe juzgar el mercado.
- Si recibes ataques o críticas es porque lo estás haciendo bien.
- Termina contando un sueño de forma magistral. De nuevo no te lo voy a leer. Lo siento mucho.
El aprendizaje que saco es que las historias emocionan y se fijan más fácilmente en la mente. Pero de nuevo con sentido. Dedicándole tiempo.
También comenta que hacemos todo para follar. Al menos los hombres.
Creo que deberíamos aplicar en este punto más los de no mostrar necesidad y conseguir atraer en lugar de buscar.
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Muchísimas gracias por estar al otro lado y nos vemos en el próximo episodio del podcast “Grandes aprendizajes”.
Soy Borja Girón y recuerda que puedes recibir mis secretos para emprendedores cada día en tu email apuntándote gratis desde https://borjagiron.com/newsletter
Un fuerte abrazo
Te quiero
La entrada Resumen libro: El libro de copywriting de Isra Bravo se publicó primero en Borja Girón.
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