Revenue management para hoteles

El revenue management viene implementándose a lo largo de este último tiempo. El hecho de trabajar de forma tercerizada para un hotel me atrae mucho, está en armonía con mi forma de ser y creo que de esta forma es más productivo un trabajo. Asique hoteleros queridos aquí estoy en plena búsqueda laboral como revenue manager en hoteles.

Siempre quise que mi trabajo estuviera relacionado con los extranjeros y los viajes. Tuve la suerte de poder hacer de todo: camarera de eventos y banquetes, maitre, tomé entrevistas y formé mi personal gastronómico para un programa de televisión donde se cocinaba en vivo.

Hice auditorías de calidad para gastronomía (mystery shopping), dicté un curso para camareros y fui auxiliar de sala para eventos corporativos. Tomé un curso online de community manager de España y fui relaciones públicas en un after office.

Hablando con una colega quien se dedica al revenue me cuenta que el outsourcing (tercerización de este servicio) está muy en alza, sobre todo en hoteles con estructuras chicas, abaratando los costos operativos. Ellos buscan alternativas externas entonces el trabajo de las consultoras toma más renombre y acción.

Mucha actividad home office y visitas periódicas a los hoteles cuentan además con la tecnología a favor, pudiendo usar software para hacer más sencillo la labor. Se pueden analizar más datos siendo más efectivo. La información que se obtiene es precisa y nos da un panorama de la competencia en relación a precios y disponibilidad.

Todo muy lindo, pero ¿Qué es el revenue management?

Luego de pensar y pensar para contarles de la manera más sencilla, esta definición es la que me pareció más correcta:

"Es la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto".

Orientado a la hotelería es una herramienta cuya finalidad y objetivo será aumentar los ingresos por la venta de habitaciones. Con la implementación del revenue se le sacará el máximo provecho a esa noche de hotel.

Poniéndolo en práctica incrementamos los ingresos en menor tiempo a través de un buen manejo de las habitaciones, tarifas y estancia promedio de los huéspedes.

De esta manera se aumentan los ingresos y la ocupación en temporada baja y se maximiza la tarifa media en épocas altas.

Dada la situación del país, en este caso de la Argentina, y la feroz competencia en el mercado, el huésped es todo un experto en comparar distintos precios a la hora de reservar hotel. Por eso debemos estar atentos a él, a las diferentes necesidades que traiga consigo y a los diferentes canales de ventas/distribución.

¿Dónde se puede aplicar el revenue management?

Si bien se originó en las líneas aéreas, se fue dando paso a otros sectores.

Pero para poder aplicarlo se debe tener en cuenta que:

• El servicio o producto que se ofrece sea limitado, por ej: el número de habitaciones.
• El bajo costo del servicio: el precio máximo deberá ser ajustado teniendo en cuenta los costos fijos y variables.
• El servicio o producto es perecedero: cada habitación es un producto de un solo día.
• Segmentación del mercado: los clientes tienen diferentes necesidades.

El proceso del revenue management tiene cinco partes en donde se retroalimentan y el proceso se repite:

• En su primera etapa se recolecta datos del inventario, precios y demanda.
• En una segunda etapa se segmenta el mercado para fijar los precios y maximizar ingresos.
• En la tercera etapa donde se pronostica y se realiza previsiones de demanda, inventario y mercado.
• En la cuarta etapa de optimización se combina los datos y se fija el precio correcto para el cliente adecuado en el momento adecuado a través del canal correcto.
• Y en la última y quinta etapa de re-evaluación dinámica donde se inicia nuevamente el proceso obteniendo los datos de la última temporada en la que se quiera hacer foco.

Sintetizando lo que el revenue management pueda brindarte en tu hotel, empresa u organización

Si me permiten una síntesis con una visión personal creo que su objetivo principal es el de alcanzar el mayor beneficio posible en la venta de una habitación, evitar el overbooking, optimizar los recursos humanos, tener una mejor previsión de la ocupación y de las tarifas. También nos ayuda a estudiar a la competencia y así sacarle el mayor provecho a nuestras tarifas ya que contamos con herramientas tecnológicas y el uso de los diferentes canales de distribución.

Envuelve y requiere la participación de todo el personal del hotel y en mi opinión es muy favorable esto. Todos deben estar involucrados en el proceso, porque en definitiva se benefician. Si al hotel le va bien a ellos también. Es un círculo, una rueda, todos los sectores juntos y colaborando.

En este tipo de modalidad de trabajo creo que las agencias especializadas le dan un aporte importante al hotel dejando en sus manos esta técnica tan valiosa como el revenue que nos viene a facilitar nuestra tarea.

Otra forma de trabajo también es contratar a un empleado (revenue manager) que trabaje en conjunto con marketing y ventas y sea parte activo del hotel.

Creo que ambas modalidades, outsourcing y empleado a tiempo completo dentro del hotel son imprescindibles para llevar adelante la difícil tarea de ser exitoso en este mercado cada vez más competitivo y donde tenemos que lidiar todos los días con piedras en el camino. Difícil pero no imposible gracias al revenue management. A implementarlo entonces.