Revenue Management y las Reservas Online, ¿Oportunidad? Claro que sí

Aquí comenzamos una serie de píldoras donde vamos a ir desarrollando el concepto del Revenue Management y las Reservas Online. En esta primera entrada vamos a hacer una introducción al tema…

Desde que MobGolf se puso en marcha, nuestro fin era y es ofrecer una plataforma única, donde las reservas online hiciesen la experiencia del jugador mucho mejor. Siempre pensamos que esto tendría que beneficiar a los jugadores y a los Clubs. Ha pasado algún tiempo y seguimos pensando en hay mucho por hacer y que tenemos que modernizar este deporte o forma de ocio, como tenemos otras muchas industrias.

Revenue Management ¿Qué pasos hay que dar?

Venimos de un modelo en el que el jugador solo podía reservar llamando directamente al club o bien en la recepción del hotel y estamos en una momento donde la reserva online se ha convertido en una realidad. Esto ha traído muchos beneficios a los Clubs, se nos ocurre enumerar:

• De un modelo donde mi bolsa de clientes se reducía a los que ya conocían mi club, pasamos a un modelo donde al poner mi club en internet el acceso a jugadores es “global”.
• La reserva online descarga de tareas administrativas al club, los clubes que fomentan las reservas online descargan a su personal de recepción de tener que estar recogiendo llamadas o contestado correos para dar información a los jugadores (precios, disponibilidad, servicios, …)
• El jugador busca inmediatez y la consigue, ahora reserva directamente, es un proceso de pocos segundos (busco mi club o área de juego, selecciono el día, decido que otros servicios puedo necesitar, indico el número de jugadores, pago y estoy listo para jugar).
• La experiencia de cliente es muchísimo mejor, llegando al club solo indica quien es y no tiene que preocuparse de pagar. Además tiene una plataforma donde compartir su experiencia.

Y ahora los próximos pasos…

El concepto del Revenue Managament es un modelo de gestión que comenzó ya hace unos años en otras industrias que tienen ciertas similitudes con la nuestra y que busca ofrecer el mejor precio en el momento adecuado. Las reservas de billetes de avión fueron las que comenzaron con este modelo de gestión, pero después le han seguido muchos otros, como la industria hotelera.

¿Qué es entonces lo que busca el Revenue Management? Vender tu Green Fee al precio más adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y en el canal correcto al mejor precio.

Para aplicar un modelo de gestión de Revenue Management se tienen que cumplir algunas premisas:

• El producto que se vende es un producto contable y finito.
• Es un producto que tiene “caducidad” y que una vez que su fecha ha caducado no se puede vender (como pasa con nuestro Green Fees).
• Es un producto que se vende por adelantado (bien es cierto que el Green Fee se podría vender en el momento del juego).
• Es un producto que tiene altos costes fijos y bajos costes variables, como vuelva a pasar con el Green Fee, en un club de Golf la masa de costes son fijos (Instalación, Mantenimientos, Recursos Humanos, Agua, …)
• Podemos intentar conocer o segmentar a nuestro cliente. Esto es algo que en el mundo del golf tal vez no se ha hecho demasiado, pero hay margen para mejorar.
• La demanda es variable, flexible. Fines de Semana, Festivos, Puentes, Convenciones, … Todo esto aplica al mundo del golf.

Todas estas premisas aplican al 100% al mundo del Golf y de la Reserva Online. Con todo esto la idea se benefician tanto el Club como el Cliente. Al Club porque le permite vender “mejor” su mejor producto (Por ejemplo, en el Golf sería el tee time del Sábado a las 9:00) y beneficia también al jugador, puesto que permite acceder al mejor precio dependiendo del tipo de jugador (al jugador que no le importe jugar en el momento más ocupado, ese sábado a las 9:00, se le ofrece un mejor precio).

Todavía parece un poco lejos, pero creemos que llegaremos a ver un modelo de precios en los clubs de Golf donde tendremos distintos precios para el mismo día (cinco, seis, siete o más franjas de precios para el mismo día). Volviendo al ejemplo, “muchos” queremos jugar el sábado en torno a las 9:00 para poder estar a tiempo en casa para comer. Pero también es cierto que puede que haya jugadores que jugando a las 13:00 con un descuento del 30% estén interesados en ese Gree Fee. Eso es lo que debemos buscar con el Revenue Management, maximizar la ocupación de nuestros Clubes. Como decíamos antes, la gestión de un club tiene una estructura de costes fijos muy elevados, haya jugadores o no los haya y por lo tanto cuantos más Tee Times tengamos ocupados más económico será el coste individual de cada Green Fee vendido.

Para llegar a ese punto, todavía queda, puesto que el punto de partida, en muchos clubs, está  muy atrás. Hay Clubes que manejan “solo” dos precios, el laborable y el festivo ( da igual que juegues el sábado a las 9:00, que el domingo a las 15:00)… Desde este punto el margen para cambiar es muy importante. Comenzando por que el propio Club haga más dinámico su oferta y sus rangos de precios (ejemplo: tres rangos de precios para el sábado… Reserva el tee time completo y consigue un 15% de descuento en el total de tu reserva… ten en cuenta la oferta de tus campos cercanos y actua en consecuencia…) y todo esto obviamente asumiendo que el club ya permite la reserva online.

Muchas Oportunidades para crecer y conseguir más jugadores.

En siguientes entradas os vamos a seguir hablando de este tema, mostrando palancas para poner en marcha este modelo de gestión y más ejemplos de porque creemos que tiene todo el sentido.

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