¡Saquemos partido del tráfico a la web!

En algún post anterior “¿No quiere hoy unas frambuesas?” habíamos insistido en la necesidad de aprovechar todo el tráfico al punto de venta para generar experiencias positivas y propiciar incrementos en las ventas.
En tiempos de crisis como el actual, en los que no es fácil captar la atención de los clientes potenciales hacia los productos de la compañía y mucho menos generar visitas al punto de venta, resulta imprescindible obtener ventajas de todas las interacciones que un cliente tiene con la empresa.
Las visitas a la web de la compañía son una excelente fuente de oportunidades comerciales tanto entre clientes registrados como entre clientes potenciales. ¿En qué apartado se “pinchó”? ¿En qué productos se detuvo para conocer detalles? ¿Qué simulaciones de compra efectuó?... La respuesta a estas preguntas seguro que generaría oportunidades comerciales si la información está bien gestionada.
Aunque se ha avanzado mucho en el aprovechamiento de esta información aún queda un largo camino por recorrer para un buen número de compañías, incluso las más punteras. Probablemente donde más pasos se han dado es en una cierta “proactividad” comercial a lo largo de la misma “visita al site”: recomendación de productos complementarios al que se compra on line, publicidad ad-hoc al perfil…
En compañías que combinan canal on line con puntos/red de ventas existen un buen número de sinergias por aprovechar. A modo de ejemplo, ¿conoce el gestor de una oficina bancaria si un cliente de su cartera ha hecho alguna simulación de un producto en la web para poder actuar comercialmente?. En general la respuesta es NO. Aún estamos en la era de la “muchicanalidad” frente a la “multicanalidad e integración de canales”. Consulta el artículo de mi compañero Fernando Rivero.
Recientemente el Corte Inglés, que ante la caída del consumo ha agudizado su ingenio, me ha sorprendido con una buena práctica en este sentido.
Llevo unos meses saliendo a montar en bici los fines de semana. La bici no es mía sino que me la ha prestado mi hermano hasta que valorase si realmente me iba a aficionar. Parece que con la llegada del buen tiempo esta afición me gusta cada vez más y lógicamente, para no seguir abusando de mi hermano, ando plateándome comprar una bici. Como no soy nada entendido entré en la web del Corte Inglés para informarme de marcas, calidades, precios… (Por cierto, ¡Cómo han cambiado las bicis desde hace más de 20 años que sería la última vez que monté! Con estas bicis mis paseos por Guadarrama habrían sido mucho más fáciles). A los pocos días de esta visita a la “tienda on line” me llegó a casa, por primera vez, una revista del Corte Inglés enteramente dedicada a los productos de ciclismo. Dentro, obviamente, se destacaban promociones de bicis, productos complementarios, facilidades de financiación… ¿Cuál fue mi siguiente paso? Visitar uno de sus establecimientos para visitar “físicamente” alguna de las bicis que habían captado mi interés “on line” y “en la revista”. Han conseguido varios objetivos: incrementar mi conocimiento e interés por este deporte, que visite físicamente la tienda y que identifique “posibles productos” de alto interés…
¿Conseguirán que complete la compra?... Seguiremos informando…