¿Se puede ser buen negociador y buena persona?

Por Francisco Ingouville Suele entenderse a la negociación como un proceso del cual resulta un ganador y un perdedor. Ante una persona cuya posición está totalmente enfrentada parece haber sólo dos caminos: ceder o hacerlo ceder. Sin embargo, la creatividad puede crear valor para ambas partes. El interlocutor que proponga este camino será percibido como un socio deseable.La palabra negociación tiene mala imagen. Se asocia a manipulaciones, traiciones, intereses mezquinos… La misma palabra “negociado” sugiere un ilícito. Sin embargo, todos negociamos desde que nacemos hasta que morimos. Bien podría llamarse “construcción de consenso” y sonaría mucho mejor.

Lo que mata es el supuesto

Los supuestos que tenemos sobre la negociación a menudo son profecías autorealizadas. En una buena negociación se crea valor, pero si suponemos que sólo se lo distribuye, entonces sólo se distribuirá, porque no haremos ningún intento de crearlo.

De una buena negociación las partes salen en mejores relaciones que antes, pero si suponemos que lo único que está en juego es el dinero y el otro es enemigo, entonces es difícil que eso ocurra.

En una buena negociación hay confianza y por lo tanto abundante intercambio de información, de manera tal que cada parte entiende los intereses de la otra, su situación, sus necesidades, deseos, temores y preferencias. Así, se puede ampliar la torta a repartir y crear formas de satisfacer los intereses de ambas.

Saber que es posible

Algunas personas sostienen que no se puede aprender a negociar, que es algo innato. Quisiéramos proponer la idea de que sean cuales fueren las habilidades innatas, cualquier persona mejorará sus resultados con sólo hacer conscientes los supuestos que le impiden negociar lo mejor posible… y modificarlos.

Bucay nos hizo notar que se suele atar la pata de los elefantes a una pequeña estaca en el piso. Al elefante le sobra fuerza para arrancarla, pero las primeras veces que lo intentó era muy pequeño, y se convenció de que era imposible… Tiene un supuesto equivocado sobre su fuerza en relación a la estaca. Nunca intentará arrancarla y por lo tanto no lo logrará. Uno es como el elefante si aprendió de chico que en los conflictos unos ganan y otro pierden y por lo tanto ni considera la posibilidad de que todos ganen.

No ceder, crear

Es muy probable que una persona que vaya a las negociaciones con actitud de santo pierda todo en poco tiempo. No estamos proponiendo abnegación sino negociación creativa. Usar la imaginación para encontrar maneras de satisfacer nuestros intereses al máximo y los de la otra parte en forma aceptable (de manera tal en que acepte el acuerdo en que nuestra satisfacción está maximizada).

Ser buena persona gracias a la creatividad

Ante una persona cuya posición está totalmente enfrentada con la mía parece haber sólo dos caminos: ceder o hacerlo ceder. La negociación creativa propone crear valor juntos y que los dos obtengamos lo que necesitamos. La persona que invita a este camino es considerado un buen tipo por los demás y es un socio deseable.

Los pasos de la negociación creativa

Escuchar lo que reclama el otro. Entenderlo y comprenderlo, que no significa darle la razón. Indagar las motivaciones o intereses detrás de esa posición y concentrarse en satisfacer intereses no posiciones. Reglar la relación, crear un buen clima de trabajo con el otro y trabajar juntos en busca de la solución.
Inventar en equipo muchas posibles soluciones para las necesidades de ambos. Siguiendo las reglas de la lluvia de ideas, anotar todas y separar el momento de creación del de evaluación. Terminada la creación de ideas elegir las que gusten a ambos.

Sacar los temas conflictivos fuera de la puja personal par no ensuciar la relación: no discutir el número sino el método para que ese número sea fijado por algún criterio legítimo ajeno a las partes, un criterio objetivo o un tercero imparcial elegido por ambos.

Una vez bosquejado un acuerdo ambas partes tienen que fijarse si es mejor a lo que podrían obtener en otro lado. Si no es mejor, no acordarán y adoptarán aquella otra alternativa solución.

El buen tipo se va para arriba

El negociador creativo nos cae bien porque nos escucha y nos ofrece, más que un tironeo, una relación de trabajo para beneficio de ambos. En ese proceso nos valora como socios y nos ayuda a que demos lo mejor de nosotros. Separa las personas del problema: es duro con el problema y blando con la personas. Nuestra relación sale fortalecida. La confianza mutua es un capital y será útil en el futuro. Aún en los casos en que no se opta por no acordar, se hace tas abundante comunicación y de común acuerdo.

Cuando un negociador creativo es parte de una organización, los demás suelen contribuir a que le vaya bien. Todos preferimos que ese tipo de gente (y no el otro) tenga poder. Nos da seguridad. Y colaboraremos para que lo adquiera, hablando bien de ellos, contribuyendo a que sus proyectos tengan éxito. Allanándole, en lo que podamos, el camino.

Ser latinoamericano tiene su beneficio

Los latinoamericanos tenemos una ventaja en cuanto a creatividad, en relación a países más serios. La constante adaptación a circunstancias imprevisibles, ha desarrollado en nosotros una capacidad de innovación mayor. Nuestra forma de manejar, constantemente alerta a lo que pueda ocurrir y preparados para esquivar un conductor desquiciado, un bache, un caballo o algún otro imprevisto es una metáfora de nuestro estilo de vida. Los choques de decenas de coches en fila que ocurren con frecuencia en autopistas de países desarrollados, no son tan comunes en nuestro país. No porque manejemos mejor sino que estamos más preparados para inventar soluciones no programadas. También es cierto que ponemos más corazón en las relaciones interpersonales. Eso puede ser bueno, la mayoría de las veces.

La negociación creativa, un lubricante

Vista desde arriba, una organización puede asemejarse a una máquina llena de piezas en movimiento, engranajes y poleas. Como en el motor, en la organización hay fricciones. La negociación creativa, reduce el roce, produce mayor eficiencia, menos desgaste y rotura de piezas, y mejores resultados. Si pensamos que las piezas representan a las personas hay un beneficio adicional que da sentido a todo: con negociación creativa las personas son más felices.

Autor Francisco Ingouville

MPA Harvard University, socio de Ingouville, Nelson & Asoc. Autor del libro Mejor que la mayoría.