Se trata de encajar tu propuesta de valor con tu target

El éxito de una empresa consiste en algo aparentemente muy sencillo, pero en realidad muy complejo: encajar su propuesta de valor con las necesidades de su tipo de cliente óptimo. Hacer de esa propuesta de valor algo valioso, único, cuya compra se haga inaplazable para el cliente objetivo.

Los castizos lo traducen en el archiconocido "me lo quitan de las manos...". O el también conocido "este producto se vende solo".

Solo las empresas que llegan a ese estadio son exitosas a medio y largo plazo.

Y los vendedores exitosos son aquellos que consiguen ofrecer productos que "se venden solos".

Parece obvio, pero no lo es. Porque ese éxito es el resultado, habitualmente, de muchas pruebas, de muchas aproximaciones al tema. Y no solo para encontrar el producto adecuado, sino de saber presentarlo, comunicarlo. Y eso requiere una habilidad que es casi un arte: llegar al fondo de las necesidades y de los valores de los clientes y encontrar aquel o aquellos que encajen en las virtudes de nuestros productos, y saber explicárselo, saber presentárselo.

Lo normal es fallar en ese complejo proceso. Hay muchos puntos de posible fallo:

• Productos que no destacan de los demás, que realmente no son especiales, que no responden a las necesidades reales e insatisfechas de los clientes. Necesidades que a veces no son nada evidentes.

• Productos que las empresas se empeñan en venderlos a clientes inadecuados. Que no encuentran su segmento "oro". Su mina de oro.

• Y, por último, empresas que no saben explicar, argumentar, cuál es su propuesta de valor. De modo que el cliente haga un click, y vea que le encajan perfectamente en sus deseos.

Las startups suelen lanzar nuevos productos, según ellos innovadores, que las empresas deberían comprar sin dudar ni un segundo... Cuando las ventas no despegan no suelen aceptar que el problema es que no han encontrado ese encaje.

Es un arte, y un proceso, habitualmente, de prueba y error, de escuchar a los clientes, de tratar de conocerlos a fondo, a ellos y a su negocio, y de ponerse en su lugar, hasta encontrar "oro". Hasta encontrar la tecla que hace que se vuelquen a lo compra.

Es magia.

Hasta que se encuentra esa "click" no merece la pena volcar millones sobre un proyecto. Tampoco contratar decenas de vendedores. Han de salir a vender los propios creadores de los productos, quienes los conocen a fondo.

Cuando se da con ese click es cuando conviene volcar el máximo de capital, para explotar esa mina de oro.

Si pasado un tiempo no se encuentra, lo mejor es liquidar el proyecto y a otra cosa. ¡Cuánto dinero se dilapida sin darse cuenta de que no se está buscando bien ese "click", o que no se va encontrar nunca...!

En fin, ¡suerte para los afortunados!