Secretos anti-crisis del sector asegurador

El 4,11% de crecimiento del sector asegurador (según datos de ICEA del total seguro directo Diciembre 2011), despierta la más profunda envidia de otros sectores que van luchando contra corriente día con día, sustituyendo la idea de crecer un poquito, por la conformidad de no perder más.

Aunque el sector automovilístico ha caído y como consecuencia los seguros de autos, los productos de ahorro (Δ11,88%) del sector Vida (Δ9,38%), los seguros de Salud (Δ3,06%) o Multirriesgos (Δ3,30%) reforzaron los pilares del sector seguros en los últimos años con generosos crecimientos, a pesar de “la que está cayendo”.

Y ¿cómo lo hacen? Además de la propia naturaleza del sector, hay cosas que están haciendo muy bien y que si otros sectores copiaran, podrían dar un empujoncito a sus negocios para mejorar la situación (por cierto, acabamos de sacar un informe de tendencias sobre el modelo comercial en el sector asegurador que quizá le interese).

He aquí 5 secretos de este sector que permitirán reforzar la estrategia de marketing de cualquier compañía:

1. Un paso adelante. La competencia y el entorno cambiante, son dos agentes externos que hacen mucho daño a las organizaciones si no se analizan adecuadamente y se prevén amenazas. Es de vital importancia estar informado y actualizado. Saber lo que está pasando y prever lo que va a pasar, nos dará tiempo de ventaja para actuar antes que el resto. Las compañías de seguros han sabido aprovechar la crisis y los cambios de comportamiento del mercado para crear productos ad hoc, en pro de las nuevas necesidades, por ejemplo el seguro de protección de alquileres de MAPFRE, la protección de pagos en caso de desempleo de Sanitas, la cobertura de recién adoptados de Caser , etc.

2. Apostar por el canal online. La actividad online, es una parte del marketing que merece la pena. La presencia online ayuda a crear notoriedad, por lo que este canal de distribución ha incrementando considerablemente en el sector seguros, en los últimos años. Escribir la palabra “seguros” en Google y aparecer en la primera posición de los resultados, no se da por arte de magia (inténtalo y verás la compañía a la que tenemos que darle un aplauso). Normalmente las empresas que ocupan las primeras posiciones en Google, son las primeras en la vida “real”. (Ahora intenta con “seguros de salud” y verás un ejemplo). Además de posicionamiento en buscadores, el diseño y buen funcionamiento de la página web es muy importante para complementar, o bien, ejecutar la venta. Hay muchas empresas que cuentan con una página lenta, que no funciona correctamente, que no es intuitiva y que no ofrece suficiente información para los clientes. Pero de eso, no daré ejemplos ;-)

3. Marketing experiencial. La diferenciación es la base del éxito de una empresa, por lo que cada vez son más las compañías que se suman a realizar acciones que permitan ofrecer experiencias diferenciales para mejorar la atención al cliente y al mismo tiempo para destacar de la competencia. Por ejemplo Sanitas creó la iniciativa Sanitas Experience en la que como su nombre lo indica, incorporó experiencias positivas en sus oficinas propias, relacionadas con los 5 sentido para incrementar la satisfacción de sus clientes.

Vista: novedosos elementos exteriores y distribución estratégica de los puntos de información dentro de la oficina.

Tacto: muppy interactivo (pantalla táctil) en el exterior de la oficina con información actualizada.

Olfato: fragancia ambiental creada exclusivamente para la compañía.

Oído: música que persigue el bienestar y la calma dentro de las oficinas.

Gusto: agua y caramelos afrutados también creados exclusivamente para Sanitas.

4. Un guiño al low-cost. Está claro que una de las principales estrategias de las familias en tiempo de crisis, es la de reducir gastos. Se suprimen lujos, se eliminan los caprichos y se analiza lo que realmente es básico y necesario. Si no se quiere prescindir de ciertos productos, lo ideal es buscar lo “mismo” pero más barato. Una vez más, el sector seguros ha acertado creando productos con tarifas más bajas (aunque con menores coberturas). Adeslas cambió el nombre de su producto Adeslas Esencial por Adeslas Básico (más ad hoc) con el que se puede acceder a la sanidad privada a un coste reducido (aunque con copagos altos).

5. Mensajes estratégicos y bien dirigidos. El recuerdo de marca no se consigue únicamente con saturación. Podemos ver un anuncio de televisión millones de veces y no recordar la marca, lo cual sería lo equivalente a tirar el dinero a la basura. A pesar del descenso en la inversión en medios de los últimos años, las compañías aseguradoras siguen apostando por los medios masivos de comunicación y además con campañas destacadas y efectivas. Un ejemplo es la campaña SOY de la Mutua Madrileña. La mezcla de un coro, entonando el tema de la “peli” de Rocky y una sobredosis de “SOY” hacen el coctel perfecto para una campaña fácil de recordar y que además está basada en la necesidad de pertenecer a un grupo de la pirámide de Maslow, para terminar de enfocar la estrategia. ¿Y qué me decís de la campaña del famoso erizo de Génesis? Una campaña que también utiliza una canción conocida y pegadiza con el claim “Nadie te cuida como yo” y curiosamente también basado en la pirámide de Maslow (esta vez haciendo referencia a la necesidad de seguridad y protección).

¿Cuál de estas estrategias se realizan actualmente en tu empresa? ¿Qué otra estrategia de este sector crees que es digna de mención?