Segmentación de mercado y cuantificación del público consumidor

consiste en describir el perfil de los clientes, sus características y comportamientos, sus actitudes y necesidades. En dónde se incluyen aspectos como el nivel de educación, ingresos, poder adquisitivo, ubicación geográfica, edad, actitud ante la vida, actividades de entretenimiento, hábitos de consumo, etc.

Para realizar una segmentación de mercados primero se realizan investigaciones sobre el mercado potencial, para luego identificar características comunes que permitan organizar y clasificarlos por grupos o segmentos. Por ejemplo, diferenciar las personas naturales de las empresariales, los de ingresos altos de los bajos, los adultos de los jóvenes, los emprendedores de los empleados, los liberales de los conservadores, y así sucesivamente.

La clave para decir si un segmento propuesto de mercado es útil o no para nuestro negocio, se basa en que las características del grupo sean homogéneas y fácilmente identificables, que el grupo en su gran mayoría se interese por nuestros productos y servicios o tenga una potencial necesidad hacia ellos, y el tamaño o número de clientes sea lo suficientemente importante para que justifique nuestros esfuerzos de comercialización y venta.

Los segmentos de mercado deben ser lo suficientemente precisos y detallados en la información de perfil de clientes, para que no exista duda de su localización ni dificultada de poder diferenciar los del resto de la población. Por ejemplo: hombres de menos de 21 años, ubicados en la ciudad capital, solteros viviendo con sus padres, estudiantes de publicidad, que necesiten elementos e instrumentos de diseño y de dibujo.

Cada segmento de mercado es particular a cada negocio, productos y servicios que ofrece, visión sobre el mercado en donde se desea llegar, estrategias de posicionamiento que se quieren desarrollar para poder competir con éxito con la competencia. Por ejemplo: en un negocio de venta de chocolates cuyo mercado natural son los niños, se podría definir mejor enfocarse en el segmento de los adolescentes porque se considera que no se encuentra lo suficientemente atendido por la oferta actual.

Cuantificación (tamaño) de los segmentos de mercado:

Para poder medir un segmento de mercado lo primero es tener claro el perfil e identificación del mismo. Por ejemplo: nos dirigimos al segmento de los adultos mayores de las ciudades principales del país.

Una vez identificado el segmento, se pueden acudir a estadísticas existentes y divulgadas en estudios, del gobierno o de gremios o entidades privadas. En el caso de no existir, se realizará una investigación con una muestra de la población lo suficientemente representativa, para luego inferir el tamaño de todo el segmento. Por ejemplo: se puede investigar dentro de una muestra de 400 personas escogidas al azar, la cantidad de adultos mayores, para luego inferir que si el segmento representa el 30% de la muestra, éste podría aplicarse al total de la población seleccionada u objetivo.

La clave en la determinación del tamaño del segmento es apoyarse en las estadísticas y confiabilidad de la muestra, las investigaciones y resultados obtenidos.

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