Seis Principios de la Persuasión

El primer principio de la persuasión nos conecta con la capacidad de gustar a los demás, pues las personas tienden a dejarse influir por quienes les gustan. No hace falta recurrir al atractivo físico, ni a transmitir cumplidos y halagos. Tampoco es preciso mostrarse abierto a la cooperación. El simple hecho de mostrarse a los demás en un plano de igualdad y de intereses comunes le ayudará a convencer.

El segundo principio es la autoridad. Las personas se dejan convencer por aquellos a los que consideran autoridades legítimas. Es por ello por lo que muchos profesionales se rodean de evidencias en torno a sus titulaciones, reconocimientos y experiencias. Saben que es un recurso valioso que contribuye a que las personas establezcan tal confianza en ellos como para convencerles de sus posiciones.

El principio de la escasez es otra herramienta fundamental a la hora de convencer, pues las cosas y las oportunidades son más atractivas cuanto más escasas son. Apelar a la escasez conecta con nuestros miedos a quedarnos desprotegidos, y eso lo saben muchas de las personas que intentan negociar o lograr un acuerdo comercial con usted.

Apelar a la consistencia es otra baza fundamental a la hora de convencer. El ser humano tiene la necesidad de ser coherente con sus opiniones, sus valores y sus actos. Así, apelar a estos valores es un recurso útil cuando se implantan normas y necesitamos lograr cumplimiento y compromiso por parte de los demás.

La reciprocidad es también un principio bastante poderoso, pues la gente tiende a devolver lo que ha recibido de los demás. Está demostrado que el principio de dar para recibir no sólo funciona con las cosas materiales, también lo hace cuando entregamos información, atención, concesiones, respeto o, simplemente, una sonrisa.

Finalmente, el principio de la prueba social es una otra poderosa herramienta para convencer. El ser humano tiende a tomar decisiones tomando como referencia lo que hacen aquellas personas con las que se siente identificado, principalmente en momentos de incertidumbre o en aquellas ocasiones en las que es difícil definir qué es lo correcto.

Mientras usted lee estas líneas, muchas personas intentan influir y convencer a otros. Vendedores, directivos, políticos o negociadores conocen el poder de gustar a los demás, de ser percibidos como autoridad, de apelar a la escasez y a la consistencia, de entregar para recibir un sí a cambio, o de seguir a aquellas personas con las que nos sentimos identificados. Algunos lo pueden hacer de una manera ética. Otros pueden estar recurriendo a la manipulación. Interesante.

NOTAS

Los Seis Pricipios de la Ciencia de la Persuasión se los debemos a Robert Cialdini. Puede encontrarlos en “Harnessing the Science of Persuasion”. Está publicado en Harvard Business Review.