por -roliver2009
Aunque pueda parecer mentira, en la mayoría de las pymes no existe un plan anual de marketing ni de ventas y mucho menos por escrito. Como he comentado en otras ocasiones, las empresas dicen que sí que tienen planificación, pero no por escrito. En realidad no se tiene, sólo ideas generales de actuación y el referente del año anterior y su resultado.
Es evidente que hay buenos profesionales y que tienen una gran experiencia, pero ¿Por qué no se escriben planes? No es posible realizar una adecuada planificación si no se escribe, puesto que es así como se estructura la actuación de forma completa, en caso contrario, las tareas que hacen conseguir los objetivos quedan oscurecidas y no se presupuestan los recursos suficientes ni los adecuados.
Claro, si no planifican las acciones no tienes que hacerlas o –al menos- nadie te dirá que no has cumplido con tu compromiso. Otras veces es que no se sabe qué hay que hacer para conseguir los objetivos, así que es más fácil actuar en el mundo de los deseos y las opiniones.
Los tiempos a lo largo del año también son importantes. Observo que los profesionales y directivos se han acostumbrado a funcionar por sprints y en los tres primeros meses del año se pierde mucho el tiempo importante para el estrechamiento de relaciones y establecimiento de los sistemas de prospección. Sin duda es por falta de planificación.
Es un periodo de generación de negocio más que de venta y se consiente que no se obtengan resultados de venta. El problema es que no se comprueba que se realicen esas tareas de generación de leads, así que meses más tarde apreciaremos irremediablemente que la falta de planificación y de gestión de la ejecución.
No todos los sistemas de planificación valen, sólo los métodos que incluyen la gestión y mejora de la ejecución son los válidos. Con la expectativa de lograr los objetivos no es bastante, tenemos que tener una cantidad y calidad de acciones a emprender en consonancia con el objetivo determinado y un seguimiento continuo que nos asegure la rectificación en la planificación ejecutada que no ha funcionado adecuadamente o que las circunstancias del mercado aconsejan cambiar
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