Smarketing: Guía práctica para la captación de leads

En un entorno empresarial, el equipo de marketing y el de ventas suelen ser independientes entre sí. Sin embargo, ambos trabajan persiguiendo un objetivo común que es el de aumentar los beneficios de la empresa. La dinámica generalmente se basa en que el equipo de marketing consigue o atrae a los leads para que los comerciales hagan su trabajo y cierren la venta.

Sin embargo, cuando los objetivos no se alcanzan, el equipo de ventas suele decir que el departamento de marketing no envía leads suficientemente calificados. En cambio el equipo de marketing plantea que los argumentos o estrategias de venta no son lo suficientemente convincentes. ¿Quién tiene la razón?

Normalmente ambos equipos solían tomar diferentes caminos para lograr su objetivo común. Sin embargo, esto ha resultado más contraproducente que beneficioso, porque ahora los usuarios también hacen uso del contenido en blogs, reseñas y artículos antes de tomar una decisión de compra. Ya no dependen únicamente de los argumentos del vendedor y es por ello que se creó la idea del Smarketing.

Se trata de una combinación de palabras entre Sales y Marketing que representa la alineación conjunta del área de mercadeo y ventas de una empresa para alcanzar sus objetivos de forma más eficiente. En este artículo te mostraremos por qué es importante esta alianza para captar más y mejores leads para tu negocio.

Ambos equipos son responsables de hacer crecer al negocio, ya que es necesario atraer y preparar lo suficiente a los leads para realizar un acercamiento personalizado. La idea es descubrir sus necesidades y generar un diálogo con una propuesta de venta en el momento indicado.

Para poder llevar a cabo una buena alineación que permita la captación de leads, ten en cuenta los siguientes aspectos:

Ambos departamentos deben estar conscientes de las actividades que cada uno desempeña. Para facilitar esta tarea existen herramientas, que gestionan toda la información referente a la empresa, de forma interna y externa.

Esto quiere decir que además de integrar funciones de mensajería, todos los miembros de ambos departamentos pueden visualizar la interacción de cada uno con el cliente, las actividades realizadas, las tareas pendientes, reuniones, etc.

Al momento de captar leads es muy importante porque permite organizar y segmentar tu lista de contactos de acuerdo a sus características, identificando entre los miembros de ambos equipos si se trata de un lead de calidad o no.

A través del smarketing es posible definir SLAs (Service Level Agreements), que son acuerdos establecidos entre ambos departamentos en aspectos como:

• Número de leads a entregar en un tiempo determinado.
• Nivel de interacción para cada lead.
• Frecuencia de la interacción.

La idea es establecer objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y en un Tiempo determinado) en cuanto a la prospección y la generación de ingresos. Sin embargo, para poder definir metas comunes es importante compartir los mismos datos.

Con herramientas tecnológicas además de facilitar la comunicación, se evitan los vacíos de información porque todos los datos e informes pueden ser actualizados en tiempo real, con lo cual ambos departamentos logran hacerse un seguimiento mutuo de forma más eficiente.

Los argumentos de venta genéricos no generan buenos resultados porque cuando compramos por internet, solemos tener una idea más clara de lo que queremos y necesitamos. Toda esta información es muy útil a la hora de realizar una propuesta de venta, ya que será mucho más difícil de rechazar.

Para tener acceso a esta información, una herramienta de manejo de clientes es ideal porque recopila información relevante sobre tus leads. No nos referimos sólo a datos demográficos sino también al tipo de red social por la cual ha contactado a tu empresa, su entorno profesional, etc.

Entre ambos departamentos pueden determinar el perfil de un comprador ideal de forma más específica. Esto puede darte una idea de qué tipo de usuarios llegan a tu empresa y con qué características para que así puedas adaptar tu contenido y mensaje a sus necesidades.

Cuando los usuarios que se interesan por tu marca interactúan con tu sitio web o tus redes sociales, están dejando una cantidad de pistas muy importantes al momento de captar nuevos leads.

Recordemos que un Marketing Qualified Lead (MQL) se produce cuando un usuario pasa a ser un lead después de proporcionar información personal a través de una acción, como puede ser:

• Rellenar un Formulario
• Descargar contenido multimedia como PDF, e-books, etc.
• Suscribirse a un boletín de noticias.
• Inscribirse en un curso online o webinar.

Ahora bien, cuando hablamos de un Sales Qualified Lead (SQL) nos referimos al usuario que ha reflejado su interés por los productos o servicios que ofreces. Esto quiere decir que además de proporcionar información personal, también interactúa con tu equipo para solicitar asesoría, con lo cual tus comerciales deben conducirlo hasta el final de la venta.

Hacer un seguimiento de esta información sólo es posible si utilizas una un CRM para gestionar los datos de tus contactos. Así puedes visualizar si tu lead es un MQL o SQL y nutrirlo con la información necesaria para que pueda avanzar.

Dentro del smarketing es vital que el equipo de ventas organice un reporte sobre el seguimiento que le dieron a los leads recibidos, al igual que las acciones que ejecutó el equipo de marketing con cada uno de ellos. A través de herramientas tecnológicas esta tarea es mucho más fácil además de accesible para todo el equipo.

De esta forma el área de marketing puede analizar cuáles son los leads que generan los mejores resultados y de qué fuentes los obtienen. Este intercambio de información permite al departamento enfocar sus estrategias de contenido de forma más eficaz, aumentando así las probabilidades de conversión.

Además del trabajo conjunto, es necesario que el departamento de marketing y el de ventas estén al tanto de los resultados y avances de cada proceso. A través de un CRM puedes acceder al historial de interacciones de los usuarios y determinar si efectivamente los leads que va a contactar el equipo de ventas son de calidad o no.

También podrás generar reportes automáticos sobre el ingreso que generó tu smarketing durante un período de tiempo determinado. Así determinas si están siendo correctamente aprovechados o si la cantidad de leads es adecuada para llevar a cabo una buena estrategia de ventas.

Alinear tu equipo de marketing y ventas no es tarea fácil y solo se logra a través de una comunicación eficaz y un buen manejo de toda la información referente a tus leads. Siendo capaces de identificar patrones de compra, perfiles y características comunes entre los usuarios que visitan tu negocio, podrás adaptar la manera en la que te comunicas para atraer cada vez más leads y de mejor calidad.

El fin principal de una buena estrategia de smarketing es lograr una buena retroalimentación entre las acciones de los equipos de ventas y marketing. A partir de este punto no solo se ve beneficiada la captación de leads sino también el retorno de la inversión y las ventas de un negocio.