Tuiteando el otro día con los amigos de @TalentTools acerca de un tema para escribir un post me di cuenta de que debería de ser uno que tratase el tema de la negociación.
Como dijo una vez John Kenneth Galbraith: “Fuera del sexo, la negociación es el campo más común y problemático de relación entre persona y persona, y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas”.
Pues eso, dejando el sexo aparte, hablemos de la ‘negociación‘ hoy.
Nos guste o no, somos negociadores, o como me gusta decir a mi ‘Homo Negotiator‘. La negociación es una realidad de la vida misma. Se discute por un aumento con el jefe o tratas de regatear en un mercadillo por el precio de algo. Dos abogados tratan de arreglar un pleito ocasionado por un accidente de tráfico. Un grupo de compañías petroleras planean una empresa común para explorar petróleo en el mar,… todas son negociaciones.
En el mundo se negocia todos los días. Las personas negociamos aun cuando no caen en la cuenta de que lo estamos haciendo. La madre negocia con los hijos respecto a qué horas deben apagar la luz. Es en definitiva un medio básico para lograrlo que queremos de otros.
La negociación es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando dos personas comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.
Además cada vez menos personas están dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otras (menos mal en muchos casos). Tienen diferencias, y utilizan la negociación para manejarlas. En los negocios, en el gobierno o en la familia, la mayoría de las decisiones se toman mediante negociación. Y aun cuando se comparezca ante un juzgado, casi siempre se negocia un acuerdo antes del juicio.
El problema básico radica en que aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien. Las estrategias estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alienadas y muy frecuentemente, las tres cosas a la vez.
Y es que tenemos siempre una duda sobre que forma aplicar a la hora de negociar: de forma suave o de forma dura.
El negociador suave procura evitar conflictos personales, y por eso hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa; sin embargo, a veces termina sintiéndose explotado y amargado.
Por el contrario, el negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo es la que gana. Este negociador aspira a ganar; no obstante, con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.
Pero creo que nos podemos encontrar con una tercera opción a la hora de afrontar una negociación, que no es ni dura ni suave, sino más bien ambas a la vez.
Se trata del método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer.
Es decir, se deben de buscar las ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes.
Es un método de la negociación que es duro para los argumentos y suave para las personas. No emplea trucos ni poses.
Este tipo de negociación según principios nos muestra cómo obtener nuestros derechos y a la vez ser decentes, cosa muy importante desde mi punto de vista. Nos permite ser justos y a la vez nos protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de nuestra justicia.
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