No tengo todos los días la suerte de entrevistar en el blog, a un director general de una aerolínea, y es por ello que es para mí un privilegio y una responsabilidad poder acercarcaros su punto de vista, a veces completamente desconocido para la gran mayoría de personas que nos dedicamos a la aviación.
Por ello, tengo el placer de entrevistar hoy a Raúl Zapico, autor del libro “Sueño de altura” y director general de Binter Cabo Verde, un proyecto en el que participó desde su periodo de proyecto, creación y desarrollo. Sin duda una aventura al alcance de pocos y que desarrolla en el libro sus vivencias y anécdotas en este proceso de creación y el día a día desde un puesto tan relevante en una aerolínea.
Al final de la entrevista os dejo enlace al libro
Y es que crear una aerolínea no es una tarea fácil, requiere de un gran proyecto previo que justifique la inversión de una serie de personas o entidades que arriesgan su capital para sacar adelante una idea, que puede salir bien…o no.
Después de muchos análisis, estudios de mercado, reuniones y más reuniones, se obtiene un visto bueno, y el trabajo no hace más que comenzar.
Aviación civil, autoridades locales, cámaras de comercio, aeropuertos…y un sin fin de entes vinculados y relacionados con la apertura de la aerolínea…contratación de personal, montar una sede, obtener los aviones y todos los papeles casi infinitos necesarios para comenzar.
Raúl, lo primero darte las gracias por permitirnos contar con tu punto de vista en el blog Aviador y piloto, he de confesarte que desde que nos pusimos en contacto y comencé a leer el libro, he sentido una profunda admiración y envidia sana por haber sido capaz de crear una aerolínea, cosa que se me antoja imposible e inalcanzable para casi la totalidad del mundo, de modo que lo primero es darte la enhorabuena por lograrlo, pero también por el libro, que es una aventura constante, en los quehaceres diarios, desde el antes y el durante de la creación de la aerolínea. Es un regalo para cualquier enamorado de la aviación contar con tu punto de vista.
Foto del primer avión ATR de la compañía, créditos de la imagen Alejandro Hernández
Me gustaría comenzar preguntándote cómo es ese primer momento, cuando por primera vez se plantea la opción de crear la aerolínea, y te ves como la cabeza de todo ese proyecto empresarial y aeronáutico, ¿Qué recuerdas de aquellos primeros momentos?
Pues la verdad es que fue un cúmulo de sensaciones. Por una parte, recuerdo la ansiedad por ponerme a trabajar en aquel preciso instante, por definir el equipo que me iba a ayudar en la tarea, por realizar el planning de implantación de la aerolínea, por llevarnos los aviones a donde irían a operar, por seleccionar el personal que nos acompañaría en destino, y por un sinfín de cosas más que había planificado en mi cabeza durante mucho tiempo y quería ver hechas realidad cuando antes. Pero, por otra parte, también me invadían sentimientos de recelo y de temor como, por ejemplo, el de irme a vivir a un país del que lo desconocía prácticamente todo, su cultura, su población, sus riesgos, el de separarme de mi familia por un mínimo de 2 o 3 años (que al final fueron 4), el de poner sobre mis hombros la responsabilidad de un proyecto tan grande, tanto en términos de personas como en términos financieros,… También me invadía cierto temor ante la posibilidad de que mi plan de negocio, mi estudio y mis previsiones no fuesen totalmente ciertas, que mi proyecto, al que había dedicado casi dos años de mi vida poniéndolo en el papel, haciendo decenas de simulaciones, previsiones y escenarios, no fuese todo lo exhaustivo, detallado y correcto que debería. Muchas sensaciones, en muchos casos opuestas y contradictorias, por lo que no fue nada fácil.
- Un proyecto de este calibre, no se comienza sólo, ¿Quiénes te acompañaron en los inicios de esta aventura?
El génesis del proyecto, el estudio de mercado, estudio de la competencia, análisis del país (economía, demografía…etc.), lo realicé yo mismo de manera individual, ya que la empresa para la que al final realicé el proyecto en Cabo Verde me había contratado como asesor externo para realizar dichos trabajos en diversas regiones susceptibles de ser mercados atractivos para invertir y expandir operaciones, como Azores, Baleares, Madeira, Melilla…etc.
Una vez el consejo de administración de la empresa matriz decidió que el proyecto presentado les interesaba y se aprobó invertir en Cabo Verde y crear la compañía filial en dicho país, los primeros en sumarse al equipo fueron la directora comercial y el director financiero en Cabo Verde, necesarios para comenzar los trámites administrativos y de distribución en dicho país, y el director de calidad (proveniente también de Canarias como yo, y con incontables años de experiencia en calidad y safety), para comenzar con la elaboración de los manuales.
Posteriormente, a este pequeño equipo de 4 personas, se sumaron el director de operaciones de vuelo, el director de operaciones tierra y el director de training, los tres con amplísima experiencia en sus respectivos puestos de responsabilidad en Canarias, con lo que me aportaban mucha tranquilidad y solidez. Con este pequeño equipo, mas una secretaria y un administrativo, comenzamos nuestra andadura hacia el éxito. Cabe señalar que en el momento de máximo auge de la empresa llegamos a ser casi 150 empleados en la misma, contando todos los departamentos y todos los destinos en los que operábamos en Cabo Verde.
- Cualquier inversión empresarial, cuenta con un presupuesto inicial, que no siempre se cumple, unos riesgos asumibles y unas líneas rojas que no se pueden traspasar, ¿Qué nos puedes contar de ese presupuesto y de esas líneas rojas?
Mira pues en principio teníamos presupuestada una inversión inicial de en torno a los 10 millones de euros, que, dicho de paso, para crear una compañía aérea desde cero no es demasiado. En este presupuesto se contemplaban, no solamente los gastos iniciales y de implantación de la compañía como la construcción de las instalaciones de mantenimiento, la inversión en equipos informáticos y mobiliario, la compra de equipamientos de mantenimiento, de repuestos, de máquinas y herramientas…etc., sino que también se contemplaban los muchos gastos que antes del comienzo de las operaciones tienen que ser sufragados por las compañías aéreas. Éstos gastos son variados, por ejemplo, los de personal, el que se ocupa de la creación de los manuales, el personal de formación, el personal de administración, comercial, RR.HH., financiero…etc.
Todas esas personas han de estar contratadas y trabajando meses antes de poder iniciar las operaciones aéreas por lo que dichos costes son muy elevados. Antes del comienzo de operaciones, y antes de que entrase un solo Euro en la caja de la empresa en la parte de ingresos, teníamos a más de 100 personas contratadas, con lo que eso implica a nivel de costes.
Adicionalmente al personal, una compañía también tienen que disponer de las aeronaves, o de al menos una, con anterioridad al inicio de las operaciones comerciales, para temas de certificación, entrenamiento de tripulaciones, …etc., por lo que dichos costes también han de ser contemplados en el planning inicial.
A partir de ahí, costes por todos lados, a derecha e izquierda y de arriba abajo… Costes de uniformes, formación de tripulaciones, desplazamientos, seguros, cánones de distribución, Amadeus, publicidad y promoción, en fin, una sangría de dinero de ahí que, en la creación de una compañía aérea, sea de vital importancia reducir al máximo el tiempo de preparación de la compañía y acelerar, en la medida de lo posible el inicio de las operaciones.
- Cuando iniciamos un proyecto empresarial, se plantean unos objetivos, ¿Cuáles fueron? ¿Se cumplieron todos? ¿Quedó alguno?
Pues los objetivos fundamentales eran 3: implantar nuestro modelo de negocio en un país extranjero, en este caso en Cabo Verde, quedarnos con el mercado interinsular de transporte de pasajeros y obtener beneficios a medio y largo plazo.
La verdad es que, en cuanto a los objetivos principales del proyecto, los tres que hemos comentado, se cumplieron en su justa medida. En cuanto a la exportación del modelo de negocio lo conseguimos sin lugar a dudas, ya que implantamos nuestra forma de hacer las cosas con el modelo de avión que usábamos en Canarias, con nuestra filosofía comercial, con nuestra imagen de marca y nuestros atributos de empresa por lo que sin lugar a dudas fue un objetivo conseguido.
En cuanto al segundo de ellos, también resultamos vencedores de la batalla comercial para quedarse con el mercado interislas de Cabo verde en su totalidad ya que la empresa nacional de transportes que en aquel momento era nuestra competencia decidió, ante nuestra presencia, nuestros menores precios de tarifa, nuestra puntualidad y regularidad y nuestro servicio a clientes, retirarse de la lucha, por lo que el segundo de los objetivos se cumplió solamente 6 meses después de iniciar las operaciones.
En cuanto al tercero, la rentabilidad del negocio, este también lo cumplimos, aunque ciertamente nos costó un poco más de tiempo de lo esperado, ya que, con la demora en el inicio de las operaciones de transporte, la acumulación de costes de implantación se hizo muy densa, y tardamos más tiempo en realizar dichas amortizaciones y comenzar a aportar beneficios al grupo de empresas al que pertenecíamos. No obstante, en el segundo año completo de operativa aérea los beneficios de nuestra filial caboverdiana eran sólidos y se situaban en un 10% de la facturación anual.
- A lo largo del libro, se plantean diferentes reuniones con las autoridades de aviación civil de Cabo Verde, unas fueron más tensas y otras casi de celebración por ambas partes, ¿Cómo lo recuerdas?
Pues la verdad es que las recuerdo con mucho cariño, a pesar de que en algunas de ellas me apeteciese estrangular a algunos de mis interlocutores. Como es de entender, el número de reuniones que mantuvimos con las autoridades fue inmenso, muchas de ellas se hicieron con anterioridad a la puesta en marcha de la empresa, otras durante el proceso de inicio de la operativa y muchas de ellas, ya una vez comenzamos a volar. En algunas de ellas como tú muy bien dices, nos odiamos y en otras, las menos, he de decir, nos amamos. Pero reconozco que todas ellas tuvieron sus motivos y ahora, con el paso del tiempo, agradezco todas y cada una de ellas, porque aún muy a nuestro pesar, fueron muy necesarias en aquel momento.
- Uno de los aspectos que se me plantea complicado es el de “tener contentos a todos” desde empleados, autoridades, inversores, clientes… ¿Cuál dirías que ha sido tu fórmula?
Pues la verdad, es que no tengo la fórmula mágica para hacer que todo el mundo se sienta contento o satisfecho, ya que muchas veces en las empresas como en la vida, las personas tienen objetivos contrapuestos o simplemente diferentes. Lo que para una persona puede parecer estimulante para otra puede ser todo lo contrario. Así mismo, como dice el dicho, “cada persona es un mundo”, y hay que saber lidiar con cada una de las diferentes personalidades con las que te vas encontrando en la vida y en el día a día.
Mi filosofía de trabajo, y de vida, es ser coherente conmigo mismo, con lo que me gusta y con lo que me hace feliz. De esta forma trato a las personas como me gustaría que me tratasen a mí, en todos los sentidos. De mis jefes yo espero liderazgo, objetivos, reconocimiento, atención, motivación, empatía…etc. Esta misma exigencia que yo tengo con mis superiores la intento aplicar con mis colaboradores y entidades, de esta forma la cadena de transmisión de valores permanece estable.
He de decir también que el principal recurso de las empresas son los equipos de personas que las forman, que puede parecer sentido común, pero muchas veces grandes empresas que tienen los mejores productos fracasan por no tener a los mejores profesionales o por no tratarlos como éstos se merecen.
- Todos los trabajadores de la empresa portaban una tarjeta con las palabras que representan los ideales de la aerolínea, sin duda una idea que despierta el espíritu de pertenencia a un equipo, buscando la excelencia constante y usando la tarjeta para recordarse unos a otros por qué estaban allí y cuáles eran sus objetivos. ¿Conservas aún la tarjeta? ¿Cómo fue la acogida de esta idea?
La tarjeta que todos los trabajadores portaban
Por supuesto que la conservo y la llevo en mi maletín del portátil allí a donde voy. Fue una idea que se me ocurrió para poder transmitir todas esas ideas, un tanto románticas, que yo tenía en mi cabeza en aquel momento. Fue una especie de lista de deseos a los reyes magos, ya que en ella figuraban todas las características, actitudes, virtudes y talentos que yo quería tener en mis colaboradores. La idea, la verdad sea dicha, es que inicialmente fue acogida con cierta extrañeza por parte de los equipos, pero una vez explicada su asimilación fue instantánea. Lo recuerdo con muchísimo cariño.
Remando todos con los mismos objetivos
¡Por supuesto! A las aerolíneas, como a todas las empresas independientemente del sector en el que realicen sus operaciones, ventas o transacciones y en términos generales, no les gustan las sorpresas. Bajo este punto de partida, lo que se intenta, a la hora de realizar el presupuesto de Ingresos y Gastos de años venideros es tener cierta estabilidad en lo que a los costes se refiere. Para ello, es habitual que en las líneas aéreas se realicen contratos de compra anticipada de combustible, o de seguro de precio, por lo que la aerolínea cierra la compra del combustible en un momento actual y que será suministrado por la empresa distribuidora en un momento dado a futuro. De esta forma, en nuestra empresa, asegurábamos dicho precio en los meses de octubre o noviembre por norma general sobre el 70% del consumo de Fuel esperado para el año próximo, basado en nuestro routing de operaciones. De esta forma, si el precio del fuel subía durante el año, al menos el 70% del precio estaba garantizado, y solo nos impactaría negativamente en nuestras cuentas de gasto la subida correspondiente al 30% restante. De manera contraria, si el precio bajase sería al revés, por lo que la empresa realmente perdería dinero con el seguro de combustible. Un tema realmente apasionante a la vez que complicado, como todo en nuestro querido sector aéreo.
- Ganar dinero, especialmente si has invertido en el proyecto, está muy bien, pero desde el principio tuvisteis muy claro que una parte de los beneficios se iban a reinvertir en la sociedad y en proyectos e ideas locales, devolviendo parte de lo ganado a las personas y enriqueciendo el lugar. ¿Qué proyecto recuerdas como el más emotivo o interesante? ¿Quedó algún proyecto en el tintero?
Ciertamente, dentro de la filosofía corporativa de la empresa y de la mía propia como profesional y como ser humano, compartir una parte de lo ganado a nivel de empresa con la sociedad que te está aportando tanto, es de justicia vital. En este sentido, hubo muchos proyectos que nos reportaron infinita satisfacción a nivel emocional y prácticamente todos ellos los recuerdo con especial cariño y sentimiento. En cuanto a cuál de ellos fue para mí el más importante, quizás el que hicimos equipando algunas escuelas de lugares y pueblos remotos de Cabo Verde con elementos tecnológicos como ordenadores, impresoras, redes…etc., y que llamamos Proyecto Aulas Tecnológicas. Hicimos muchos más proyectos bonitos y emotivos, como donaciones de alimentos, colaboraciones en campañas de concienciación con el ministerio de salud y muchos otros más. Así mismo, también recuerdo con especial orgullo y cariño todas las evacuaciones medicas urgentes que llevamos a cabo en, las cuales espero hayan ayudado, con la aportación de nuestro pequeño granito de arena en forma de transporte, a salvar algunas vidas.
Bueno pues con esto terminamos la primera parte de la entrevista, no sin antes dejaros el enlace de este fabuloso libro, del que os recomiendo encarecidamente su lectura para todo amante de la aviación. Pronto os dejaremos la segunda parte de la entrevista, para vuestro disfrute.
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