¿Te has preguntado qué valor aporta tu producto?

Para tener éxito con un producto o servicio, este ha de cumplir solamente dos requisitos:

1. Ha aportar valor a quienes lo compren

2. Ese valor ha de ser superior al que aporta la competencia

Aportar valor quiere decir que el mercado potencial perciba que el precio que ha de pagar es claramente inferior al beneficio que el producto le proporciona. Es así de sencillo.

A menudo no es fácil medir económicamente el beneficio que nuestro producto o servicio proporciona a los clientes, pero el cliente siempre hace ese cálculo mental. Si cree que el producto le aporta menos que el coste que le supone obtenerlo (que puede ser el precio y algo más), pues no lo compra. Si cree que lo supera con creces, pues lo compra. Además este proceso no es totalmente numérico y racional, sino que siempre es subjetivo, lo que aún hace más difícil estimarlo.

Pero, lo que está claro, es que si el cliente potencial cree que el producto no le aporta nada, o que lo que le aporta es marginal, o duda de que le aporte bastante más de lo que le piden por él, no compra. Cuanto más claro sea el beneficio aportado y cuanto más supere al precio que hay que pagar, más venderemos.

Podemos buscar muchos ejemplos de ello entre los productos y servicios más vendidos; desde un iPhone a una suscripción a Netflix, pasando por una prenda de Zara.

En ese proceso hay muchos empresarios, sobre todo en el mundo de las startups, que se pierden. Y uno de los síntomas de que se han perdido es que a menudo confunden la compra por mero interés indagatorio (por explorar, por "estar al día") de la compra por necesidad (porque realmente resuelves un problema del cliente y este obtiene un beneficio tangible). Son muchos los proyectos que fracasan porque sus productos solo despiertan la curiosidad del mercado, pero no resuelven de verdad necesidades, de forma que el beneficio obtenido sea claro y netamente superior al coste de usar o implantar ese producto. Yo lo estoy viviendo en muchos casos.

En conclusión: antes de invertir en un nuevo proyecto, antes de lanzarte a emprender, hazte esta pregunta: ¿el producto es solamente algo interesante o realmente resuelve una necesidad?

Si es lo segundo, a partir de ahí empieza a rodar. Aún hay mucho camino por delante, pero partirás de una base segura.

Por desgracia menos de un 10% de los proyectos que se lanzan resuelven realmente necesidades y proporcionan beneficios tangibles de manera que aportan un valor claramente diferencial respecto a su competencia.