Técnicas de Venta: Cómo Vender Más Fácilmente

Por Robert Middleton

¿Qué es la venta? Bueno, es un montón de cosas, pero mi definición básica de venta es:

"EL PROCESO DE CONVERTIR UN PROSPECTO CALIFICADO EN UN CLIENTE QUE PAGA."

Eso es fácil de entender. Pero la venta es, en realidad, una cuestión más compleja. Se han escrito miles de libros sobre el tema. Hoy en día, cientos o quizás miles de talleres y seminarios de ventas se llevan a cabo en todo el mundo.

¿Y qué se enseña en estos libros y talleres?

Éstos son sólo algunos de los temas más populares:

• Cómo construir una relación de confianza
• Cómo hacer preguntas y escuchar al cliente
• Cómo entender las motivaciones del comprador
• Cómo calificar a un posible comprador
• Cómo encontrar lo que "le duele" al cliente
• Cómo construir interés y deseo
• Cómo presentar beneficios y características
• Cómo cerrar la venta
• Cómo responder a las objeciones
• Cómo obtener el primer pago

Estoy seguro de que podrías pensar en una docena más de temas. La verdad es que hay un montón de principios para tener éxito en ventas, y uno debe tratar de aprender estas habilidades para vender con mayor éxito.

Vender es como actuar

Ser un profesional de las ventas es muy parecido a ser un actor o actriz. El trabajo de un actor es vender al público la realidad de la escena que él o ella está interpretando. A pesar de que sabes que una obra o una película es "hacer creer", un buen actor trabaja para que sintamos que lo que está pasando en el escenario o en la pantalla es tan real como la vida misma.

Ahora imaginemos que tenemos un muy buen actor. Se trata de alguien con años de experiencia, buenas críticas y que tiene una gran aceptación de parte del público.

Audiciona para un papel Hamlet de Shakespeare y lo obtiene. Pero por alguna razón, su destreza y habilidad se le ha subido a la cabeza. Decide que, porque es un gran actor, él simplemente improvisará su papel en Hamlet.

Está muy entusiasmado con las posibilidades. En el primer ensayo, la protagonista femenina dice su línea y él responde con su propia improvisación. Es bueno, claro está. Usa el lenguaje adecuado, el tono, la emoción y el acento. La verdad, todos se lo creen. Parece estar funcionando.

Y entonces el director interrumpe: "Qué #%! fue eso!?? Eso NO es Hamlet. Esos no son tus líneas. ¿Dónde está tu guión?" Enseguida pone al actor en vereda y le dice que si le gusta improvisar entonces que se busque una "compañía improvisada" no una compañía legítima de teatro. Fin del experimento.

Vender No es improvisar

Ahora viene lo divertido. Cada día, en miles de entrevistas de venta, casi todos los vendedores se comportan igual que este actor. Están bien versados ??en todas las habilidades de ventas, pero en su mayoría terminan improvisando.

O bien se han olvidado o nunca supieron uno de los hechos más importantes de la venta:

LA VENTA ES UN PROCESO PASO A PASO Y REQUIERE UN GUIÓN.

Si no te gusta la palabra guión, entonces podemos usar "esquema". Lo que hay que entender es que la venta no puede ser una colección aleatoria de habilidades improvisados ??en el momento.

Esto es lo que he descubierto acerca de la venta: Si le enseñas a alguien todas las habilidades de venta, no importa lo bien que las aprendan, si no usan un guión, tienden a tener resultados de ventas más pobres.

Si le enseñas a alguien el proceso de venta a través de un guión paso a paso o de un esquema, tendrá mejores resultados. He visto a gente con habilidades de ventas mediocres y aún así obtener buenos resultados de esta forma.

Y si se le enseña a alguien el proceso primero y luego se lo/a ayuda a refinar las habilidades de venta, obtendrá resultados de venta superiores.

PERO SIMPRE DEBES COMENZAR POR EL PROCESO.

Entonces ¿cómo es ese proceso?

Se empieza con un guión o un esquema del proceso de venta. Para profesionales independientes, tengo un detallado proceso de 11 pasos. En cada paso se hace una pregunta específica o se dice una cosa específica. No hay que saltarse ninguno de estos pasos. Cada uno tiene un propósito y cumple ciertos requisitos.

Es un poco como aprender una obra en la clase de teatro de la escuela. Se empieza con el guión y se lo memoriza. Entonces, a medida que ensayas el guión, empiezas a desarrollar tus habilidades de actuación. Pero incluso si tus habilidades de actuación no están todavía muy desarrolladas, todavía puedes lograr el objetivo básico de la obra. Y con tiempo y trabajo, las habilidades mejorarán y también lo hará la obra.

Siete Pasos Básicos en el Proceso de Venta

¿Cuáles son los pasos en el proceso de ventas?

Bueno, voy a reducirlo a menos pasos de este artículo, ya que todo el proceso es más de lo que podemos abarcar aquí. También hay pasos previos a la venta, pero para nuestro ejemplo, vamos a empezar con una reunión cara a cara.

• 1. Establece el propósito de la reunión y llega a un acuerdo sobre el mismo.
• 2. Comienza preguntando al potencial cliente acerca de su situación. ¿Qué está funcionando y qué no está funcionando?
• 3. Pregunta acerca de sus objetivos y futuro deseado.
• 4. Haz preguntas acerca de los retos del prospecto. ¿Por qué está donde está ahora, en vez de hacia dónde quiere ir?
• 5. Presenta tu solución, metodología o enfoque para ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos declarados.
• 6. Cierra preguntando si piensa que podría alcanzar sus objetivos mediante el uso de tu enfoque y solución.
• 7. Cierra el tema del precio y haz los arreglos para seguir adelante.

Sí, sé que esto suena demasiado simple! Pero recuerda, es sólo un esbozo. Un verdadero guión de venta suelte tener varias páginas y tiene en cuenta todas las contingencias y preguntas que puede tener un potencial cliente.

Conclusiones

Lo increíble es que si comienzas a usar sólo este esbozo de guión en tu próxima reunión de venta, es muy probable que obtengas mejores resultados que lo que estás obteniendo en estos momentos.

En pocas palabras: un guión de venta basado en un esquema hace que la venta sea mucho más fácil y mucho más eficaz.

¿Usas un guión para ayudarte en tu proceso de ventas? ¿Te funciona? Por favor comparte tus opiniones debajo.

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