Términos y Definiciones de Márketing: KPI

El Término KPI -Key Performance Indicators- es muy controvertido entre los expertos en Márketing Online, generando una confusión que vamos a intentar aclarar en este artículo.

KPI

Indicadores Clave de Rendimiento, traducción de KPI, constituye una parte importante de la información requerida para determinar y explicar cómo una empresa avanza hacia sus objetivos comerciales y de marketing. Se trata de una medida cuantificable que una empresa utiliza para determinar si cumple los objetivos operativos y estratégicos establecidos. Esto significa que, dependiendo de la actividad de cada empresa, estas tienen diferentes Indicadores Clave de Rendimiento -KPI- en función de sus respectivos criterios o prioridades de rendimiento. Al mismo tiempo, estos Indicadores, por lo general, siguen las normas de toda la industria.

Existe una sutil diferencia entre los Indicadores Clave de Rendimiento y Métricas de Márketing. Un punto importante a tener en cuenta es que los KPI son Métricas de Marketing, pero no todas las Métricas de Marketing son KPI. Una empresa debe saber cómo determinar qué Métricas de Márketing califican como sus Indicadores Clave de Rendimiento y cuales no. Estos indicadores no necesariamente tienen que ser financieros o económicos, pero son importantes en la orientación de la gestión de Márketing.

Sin estos Indicadores y sin la orientación de Márketing necesaria, las empresas tienen casi imposible alcanzar su máximo potencial comercial.

Características del KPI

• Cuantitativo: Son presentados en forma de números.
• Prácticos: Se integran perfectamente con los procesos de la Empresa.
• Direccional: Ayudan a conocer y determinar si una Empresa está siguiendo el camino correcto.
• Accionable: Se pueden poner en marcha en cualquier momento con el fin de cambiar la dirección de la Empresa.

Un KPI debe basarse en datos legítimos y veraces y proporcionar el contexto en el que se hace eco de los objetivos del negocio. Deben definirse de manera que los factores fuera del control de una empresa no interfieran con su cumplimiento. Otro factor clave es que tienen un marco de tiempo específico repartido entre los puestos de control clave de cada empresa.

Ejemplos de KPI

• Estado de los clientes existentes.
• Los nuevos clientes adquiridos.
• Desgaste de los clientes más antiguos.
• Segmentación de los clientes, demografía y rentabilidad.
• Tiempo de espera de los clientes para sus pedidos.
• La falta de existencias y su tiempo de reposición.

Cómo elegir un KPI

Las empresas deben adoptar una serie de pasos antes de la elección de los mejores Indicadores Clave de Rendimiento, incluyendo:

• Procesos de Negocio claramente definidos.
• Requisitos para dichos Procesos de Negocio.
• Mediciones Cualitativas y Cuantitativas de los Resultados.
• La determinación de las desviaciones y los procesos de ajuste para cumplir con sus objetivos a corto plazo.

Al elegir las KPI adecuadas, una empresa debe empezar por considerar los factores de gestión que utiliza en la gestión de la Empresa. A continuación, debe tener en cuenta e identificar si estos factores ayudan a evaluar el progreso de la empresa frente a sus estrategias establecidas. Aunque las normas industriales son importantes, las empresas no necesariamente tienen que elegir KPI´s similares a sus homólogos de negocio. Lo que es más importante es la relevancia de los indicadores de la empresa en su sección/división.

No hay un número específico de KPI´s que una empresa necesita. En general, dicho número puede estar en cualquier lugar de cuatro a diez para muchos tipos de negocios y deben ser cruciales para el éxito empresarial. Las empresas también deben revisar sus objetivos y estrategias con regularidad y hacer los ajustes necesarios en sus KPI´s.

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