Todo sobre el Rappel sobre ventas: definición, tipos, ejemplos, como se contabiliza, etc.

En este artículo vamos a adentrarnos en el a veces no muy comprendido concepto del rappel sobre ventas y descubrir qué es y cómo se contabiliza en el ámbito empresarial.

El rappel sobre ventas es una herramienta clave en la gestión comercial de muchas empresas, ya que permite establecer acuerdos de descuento por volumen de ventas.

A medida que las empresas van creciendo y generando un mayor volumen de ventas, es común que busquen formas de incentivar a sus clientes a comprar más.

El rappel sobre ventas es una estrategia efectiva que beneficia tanto a la empresa como a los clientes, y en este artículo vamos a explorar su funcionamiento y cómo se refleja en los libros contables.

¿Qué es el rappel sobre ventas?

El rappel sobre ventas es un concepto que se utiliza para referirse a los descuentos o bonificaciones que se ofrecen a los clientes en función del volumen de compras que realicen en un período determinado. Es decir, cuanto más compre un cliente, mayores serán los descuentos o beneficios que obtendrá.

Esta estrategia busca incentivar a los clientes a comprar más productos o servicios, premiándolos por su lealtad y fomentando así una relación a largo plazo.

El rappel sobre ventas se establece mediante acuerdos comerciales entre la empresa y sus clientes, en los que se fijan los criterios para determinar los descuentos y las condiciones específicas para su aplicación.

Estos acuerdos suelen incluir variables como el volumen total de compras en un período determinado, la frecuencia de las compras o el tipo de productos o servicios adquiridos. Es importante tener en cuenta que el rappel sobre ventas puede variar según el sector y las políticas comerciales de cada empresa.

Tipos de rappel de ventas

Existen distintos tipos o modalidades de rappel que puedes implementar en tu empresa:

• Rappel lineal: el porcentaje de rappel es fijo durante todo el periodo. Por ejemplo, un 5% de todas las ventas una vez alcanzado el objetivo mínimo.
• Rappel acumulativo: el % aumenta según escalas por tramos de ventas. Por ejemplo, del 5% hasta 10.000€, 7% desde 10.001€ a 15.000€, y 10% a partir de 15.001€ en adelante.
• Rappel progresivo: el % va aumentando lentamente con cada venta sin saltos bruscos. Por ejemplo, puede ir del 5 al 10% progresivamente.
• Rappel por artículos: se fija un % diferente de rappel para distintos productos o servicios.
• Rappel extraordinario: incentivos extra por campañas, promociones o productos nuevos.

Ventajas del rappel de ventas

Implementar un sistema de rappel en tu empresa tiene importantes beneficios:

• Motiva a los vendedores a esforzarse más, ser proactivos y cerrar más ventas. Querrán alcanzar los objetivos marcados.
• Permite retribuir el desempeño, pagando más a los vendedores más exitosos.
• Alinea intereses entre vendedores y empresa, al premiar resultados que benefician a ambos.
• Da flexibilidad en la remuneración de los equipos de venta.
• Fideliza a los mejores vendedores, que se querrán quedar en una empresa donde pueden ganar más por su esfuerzo.
• Reduce costes para la empresa, que solo paga rappel por ventas realizadas.

Como ves, implementar un sistema de rappel que premie el desempeño de tus vendedores tiene numerosos beneficios tanto para ellos como para tu empresa. Veámoslo ahora más en detalle.

¿Cómo se contabiliza el rappel sobre ventas?

Ahora que conocemos qué es el rappel sobre ventas, es momento de adentrarnos en su contabilización. Para registrar correctamente el rappel sobre ventas en los libros contables, es necesario seguir algunos pasos específicos.

1. Identificar el importe del rappel: En primer lugar, se debe determinar el importe total del rappel que se va a aplicar. Este importe se calcula en función de los criterios establecidos en el acuerdo comercial.
2. Registrar el rappel sobre ventas: Una vez identificado el importe del rappel, se debe registrar en la cuenta contable correspondiente. Generalmente, se utiliza una cuenta llamada «Descuentos por rappel sobre ventas» o similar, que se encuentra dentro de las cuentas de ingresos y deducciones.
3. Asentar el impacto en la contabilidad: El registro del rappel sobre ventas debe reflejarse en los estados financieros de la empresa, como el balance de situación y la cuenta de pérdidas y ganancias. Es importante tener en cuenta que el rappel sobre ventas afecta tanto a los ingresos como a los gastos de la empresa, ya que implica una disminución en los ingresos por ventas y un aumento en los descuentos concedidos.
4. Informar a los clientes: Finalmente, es crucial comunicar de manera clara y transparente a los clientes sobre la aplicación del rappel sobre ventas. Esto puede realizarse mediante la emisión de facturas detalladas que reflejen los descuentos aplicados o mediante la entrega de documentos anexos que expliquen las condiciones del acuerdo comercial.

Lo más habitual es utilizar un rappel lineal o acumulativo. Pero puedes probar distintas modalidades para incentivar lo que más te interese en cada momento.

Ejemplo de uso de un rappel sobre ventas

Vamos a ver estos pasos con un ejemplo concreto para explicar con mayor claridad el proceso.

Imaginemos una empresa de distribución de productos electrónicos que ha establecido un acuerdo de rappel sobre ventas con uno de sus clientes más importantes, una cadena de tiendas de electrónica.

El acuerdo establece que si la cadena de tiendas realiza compras por un valor superior a 100.000€ durante el año fiscal, obtendrá un descuento del 5% sobre el total de las compras realizadas.

Durante el año fiscal, la cadena de tiendas de electrónica realiza compras a la empresa por un valor total de 120.000€. Según el acuerdo de rappel sobre ventas, esta cantidad excede el umbral establecido, por lo que la cadena de tiendas tiene derecho a un descuento del 5%.

Para contabilizar este rappel sobre ventas, la empresa sigue los pasos que mencioné anteriormente:

1. Identificar el importe del rappel: En este caso, el importe del rappel sobre ventas es del 5% de los 120.000€, lo que equivale a 6.000€.
2. Registrar el rappel sobre ventas: La empresa registra este importe en la cuenta contable correspondiente, que en este ejemplo se llama «Descuentos por rappel sobre ventas». Supongamos que esta cuenta tiene un saldo inicial de 0 euros. Después de registrar el rappel sobre ventas de 6.000 euros, la cuenta tendrá un saldo de -6.000€, lo que indica una deducción en los ingresos.
3. Asentar el impacto en la contabilidad: El registro del rappel sobre ventas afecta tanto a los ingresos como a los gastos de la empresa. En el estado de pérdidas y ganancias, se reflejará una disminución de los ingresos por ventas en 6.000€, lo que indica el descuento concedido. En el balance de situación, el importe del rappel sobre ventas se reflejará como una deducción en el activo circulante y una disminución en el patrimonio neto.
4. Informar a los clientes: La empresa emite una factura detallada a la cadena de tiendas de electrónica, donde se refleja el descuento de 6.000€ aplicado como rappel sobre ventas. Además, adjunta un documento anexo al contrato que detalla las condiciones del acuerdo de rappel sobre ventas y explica cómo se calcula el descuento.

En este ejemplo, tanto la empresa de distribución de productos electrónicos como la cadena de tiendas de electrónica se benefician del acuerdo de rappel sobre ventas.

La empresa logra incentivar a su cliente a realizar compras más grandes, lo que genera un mayor volumen de ventas.

Por otro lado, la cadena de tiendas obtiene un descuento que le permite reducir costos y aumentar su rentabilidad.

Cómo sacar el máximo partido al rappel

Para que tu sistema de rappel sea efectivo, es clave seguir estas recomendaciones:

• Establece objetivos retadores pero realistas. Ni imposibles ni demasiado fáciles.
• Comunica los objetivos y condiciones de rappel de forma transparente.
• Revisa periódicamente los objetivos y ajústalos si es necesario.
• Combina el rappel con otros incentivos como viajes, premios o reconocimiento.
• No cambies las condiciones del rappel una vez iniciado el periodo, salvo causa de fuerza mayor.
• Paga el rappel puntualmente nada más finalizar el periodo.
• Personaliza el rappel en la medida de lo posible para cada perfil de vendedor.
• No recortes otras compensaciones al implementar el rappel, debe ser un extra.

Conclusión

Ahora sabes qué es el rappel sobre ventas y cómo se contabiliza en el ámbito empresarial. Recuerda que esta estrategia puede resultar beneficiosa tanto para la empresa como para los clientes, al incentivar el aumento de ventas y fortalecer la relación comercial.