Tom Ferry es uno de los coaches inmobiliarios más re...

Tom Ferry es uno de los coaches inmobiliarios más reconocidos; en su canal de Youtube transmite muchas de sus ideas.

Me ha llamado un vídeo que trata sobre “¿Dónde debería concentrar mis esfuerzos para generar negocio?“, que comparto en este artículo.

Sus ideas son muy prácticas, quizás muy centradas en la forma de hacer las cosas en Estados Unidos, pero sin duda se pueden aplicar al negocio inmobiliario español.

¿En qué canales debes centrarte, poner todas tus energías (y euros), para conseguir contactos?

Dos premisas:

• Todo negocio actual se basa en innovación y marketing.
• No importa en qué situación estés, tanto si tu negocio va bien,como si eres una startup, o si tus inversores ya no invierten más dinero, como si el negocio de obra nueva ya no funciona en tu entorno…, piensa que tienes que empezar de cero, necesitas hacer crecer tu negocio con lead generation.

El objetivo es claro:

Contenidos

• 1 Conseguir más leads a un menor coste por contacto.
  • 1.1 ¿Qué ha funcionado?
  • 1.2 ¿Conoces tu mercado?
  • 1.3 ¿Conoces tus capacidades?
  • 1.4 Las 4 fuentes principales de contactos
    • 1.4.1 Tu base de datos
    • 1.4.2 Granja geográfica
    • 1.4.3 Marketing online: respuesta directa y branding
    • 1.4.4 Open houses
  • 1.5 Conclusiones
    • 1.5.1 Artículos sobre Marketing y Tecnología Inmobiliaria

Conseguir más leads a un menor coste por contacto.

Las preguntas que debemos hacernos

• ¿qué fuentes de contactos tengo?
• ¿cual es el mix adecuado de fuentes de contactos?
• ¿Cómo tener un flujo contínuo de leads en el funnel de ventas?

Los grandes agentes tienen 10 o más maneras de atraer y conseguir nuevos contactos.

Concéntrate en el crecimiento, mediante sistemas de generación de contactos y oportunidades.

¿En qué fuentes deberíamos concentrarnos? Llamadas a propietarios, base de datos de referidos, anuncios en portales, en buscadores, open house,…

¿De dónde vienen la mayoría de las transacciones?

¿Hay un proceso que mejore el actual?

¿Estamos usando campañas Multicanal?: email , llamadas, mensaje instantáneo, video en facebook, campaña en Twitter,

Debemos asegurarnos de que el mensaje llegue a los usuarios en los canales en los que estén consultando.

¿Qué ha funcionado?

A veces basta con tener un plan de marketing y establecer objetivos a corto plazo, alcanzables y medibles, como mejorar la tasa de apertura de emails, conseguir más tráfico a la web, cualificar a los leads entrantes, lanzar una campaña con el mismo mensjae y diseño a través de diferentes canales.

Dedica tiempo a analizar qué

• ha funcionado y qué no,
• consigues hacer más rápido y mejor que la competencia,
• puede hacerse más rápido y más eficientemente.

¿Conoces tu mercado?

Si estás atento a lo que sucede cada día en la zona, sabrás qué propiedades se han puesto a la venta, las que han perdido la exclusiva, a propietarios que están pensando en poner a la venta su vivienda, la tendencia del precio, los ajustes de esos precios hasta la venta, …

Datos que ayudan a tomar mejores decisiones.

¿Conoces tus capacidades?

¿Tienes un perfil comercial y te sientes confortable con nuevos contactos?

¿Te sientes a gusto preparando jornadas de puertas abiertas? ¿O en eventos de networking?

¿Tienes un proceso para gestionar contactos que proceden de portales inmobiliarios?

¿O prefieres tratar con personas que ya conoces o que vienen referidas por buenos contactos?

En función de tu posicionamiento, puedes optar por conseguir las habilidades necesarias de un perfil más comercial, o invertir tu tiempo y dinero en campañas de marketing digital, que atraigan a contactos, con contenido que les haga pensar que eres el mayor experto inmobiliario en la zona.

Las 4 fuentes principales de contactos

Uniendo marketing tradicional y marketing online, podemos contar más de 30 fuentes diferentes de generación de contactos.

No siempre es mejor gestionar numerosas fuentes de contactos, ya que requiere dedicar muchos recursos y gestionar múltiples procesos para gestionar y centralizar esa información.

Si nos centramos en las 4 fuentes principales, estaremos enfocando los recursos, limitando los costes y mejorando la atención a esos nuevos contactos

Tu base de datos

Integra los datos de tus contactos, con la información de contacto, intereses y seguimientos.

Incluso usa Google Maps para ubicarles y conseguir una gráfica social de dónde están los contactos compradores y los vendedores, tanto anteriores, como actuales y quienes no se han decidido todavía poner su vivienda a la venta. De esa manera, cuando un comprador está interesado en una zona, se puede consultar a los vendedores si están interesados en vender su propiedad.

Ese será tu “mapa de influencia” y la audiencia, una vez delimitada, permitirá hacer campañas segmentadas, con ofertas más adecuadas, en diferentes canales (adwords, facebook, emailing)

Granja geográfica

¿Te centras en negocios de alto rendimiento en cada zona específica?

Evalúa la rentabilidad de las operaciones realizadas en el último año en cada zona y centra los esfuerzos en captar contactos compradores y vendedores con intereses de compra y venta en la zona.

Marketing online: respuesta directa y branding

A su vez, distinguimos dos tipos de acciones:

• Acciones de respuesta directa: campañas para la conversión de los visitantes interesados en tu información, servicios y ofertas.
• Acciones de Branding, con campañas que no requieren un enlace o o una llamada a la acción, sólo enseñar tu actividad y logros, como un informe de “viviendas recién vendidas”, presentar un informe de mercado inmobiliario en la zona.

Open houses

Las jornadas de puertas abiertas es un mecanismos probado de conseguir nuevos contactos, siendo esencial para tu mix de marketing inmobiliario.

Conclusiones

La mejor manera de mantener lleno tu embudo de ventas es diversificar las estrategias de generación de leads.

Puede que te sientas más cómodo trabajando con referidos, o lo contrario, que tengas campañas de marketing online que te generen nuevos contactos a diario.

El objetivo es hacer crecer la generación de contactos, sin limitar su procedencia.

Pon toda la información en un Plan de Marketing y desarróllalo.

ResumenTítulo del ArtículoLas 4 principales fuentes de leads para el negocio inmobiliarioDescripciónTom Ferry explica porqué deberíamos centrarnos en las 4 principales fuentes de leads, para conseguir mejorar la gestión de los contactos y tener un alcance suficiente para el negocio inmobiliarioCésar Villasante Cesar Villasante Inmoblog.com Inmoblog.com Comentarios Facebook

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