Revista Economía

Trabajo con recomendaciones

Por Cesvillas

En cualquier negocio de servicios, la situación ideal es la de trabajar, en un alto porcentaje (80-90%), con personas que han sido recomendadas por clientes o por personas de confianza.

compromiso referidos

En cualquier profesión, los clientes que han tenido una magnifica experiencia, recomiendan a cada persona que pueden a su agente inmobiliario de confianza.

Los profesionales más reconocidos y recomendados son aquellos que realmente se centran en los intereses y beneficios de sus clientes, y no en los suyos propios.

La generosidad es una cualidad de la que se consiguen réditos a medio y largo plazo. En una profesión en la que se trabaja a éxito, más que una voluntad, ser generoso es una necesidad.

Sin embargo, esta situación supone la exigencia de hacer un trabajo tan bueno o mejor que el realizado para el cliente que ha realizado la recomendación, por las expectativas de quien recomienda y del que es recomendado.

El reto es ofrecer cada vez un mejor servicio,

  • un servicio por encima del estandar del mercado,
  • con mayor dedicación,
  • a un precio razonable, o al menos similar al realizado previamente,
  • manteniendo o superando el nivel de calidad,…

La publicidad debe dirigirse a otras cuestiones,

no necesariamente a conseguir contactos online, como leads obtenidos en campañas de tráfico en buscadores, contactos de portales inmobiliarios, … Contactos que requieren una maduración larga, porque son poco cualificados, ya que hay que explicarles el proceso desde el principio y ganarse su confianza poco a poco.

La acciones publicitarias de atracción de usuarios y las llamadas a la acción de las landing pages pueden centrarse en:

El Doble compromiso de la recomendación

El compromiso es doble porque se adquiere con el nuevo cliente y el adquirido con quien te recomienda.

El primero espera, al menos, el mismo nivel de servicio, el segundo, que no defrauden su confianza y sus consejos.

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Trabajar sólo con recomendaciones es posible

Los grandes profesionales se centran en una cartera reducida de potenciales clientes, todo ellos recomendados por clientes satisfechos, que no dudaban de dar el nombre aquellos que les preguntaban por la persona que les ha realizado el servicio.

Por mi experiencia, ahora que el 90% del negocio proviene de personas que se han dejado aconsejar por clientes míos y de mi empresa, es posible conseguir trabajar sólo con ese tipo de clientes recomendados, siguiendo estas pautas:

  • Siendo generoso, ofreciendo más servicio del que espera el cliente, aun a costa de no resultar rentable (en términos financieros) a corto plazo,
  • Estando disponible, para cualquier cuestión, desde urgencias a meras consultas de pequeño alcance,
  • Ofreciendo alternativas de mejora, con respecto a las necesidades y deseos iniciales planteados por el cliente, con una lista ampliada de opciones.
  • Formando, enseñando a pescar sin miedo a que el cliente acabe pescando sólo,
  • Informando, con informes periódicos o simplemente con llamadas y correos comentando la situación actual y actualizando los avances del proyecto,,
  • Diciendo NO, en algunas ocasiones, porque no se puede llegar a todo y con todos los clientes, porque es mejor ser sincero,  realista y no crear falsas expectativas,
  • Difundiendo el proyecto común, el resultado del servicio, ayudando en la comunicación al cliente,
  • Participando en jornadas profesionales, foros presenciales y online, grupos de debate en redes sociales.
ResumenTítulo del ArtículoCesar VillasanteDescripciónTrabajar casi exclusivamente con referidos y recomendados, es el ideal para un profesional de servicios, pero supone un doble compromiso con los clientes.

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