… personal y laboral, porque enfocarte con exactitud en lo que realmente importa, es elemental para tu triunfo.
¿Qué es lo que te puede desenfocar y desviar de tu objetivo?
Las objeciones.
Las objeciones tienen por finalidad obstaculizar, y obstaculizar pretende desviar, retrasar, posponer.
Teniendo esto en claro, veamos por qué el ser humano objeta y por qué es tan importante descubrir cuando su objeción es verdadera.
El ser humano objeta, en primera instancia porque tiene miedo, y planteando objeciones, retrasa el momento de enfrentarse con el hecho (el que frecuentemente, tiene que ver con una decisión).
¿Han experimentado esto los vendedores?
¿Han experimentado esto los componentes de una pareja?
¿Han experimentado esto los hijos ante los intentos de los padres de convencerlos de algo?
Como podrás observar, la objeción se encuentra en todos nuestros dominios.
Sin embargo, su existencia no indica su veracidad, y para prestarle atención en nuestro enfoque para el cierre (en cualquiera de los casos que te presento con mis preguntas), necesitás averiguar si la objeción que se interpone, es una verdadera… o si es “la” verdadera.
Es central que antes de descubrirte la estrategia infalible para averiguar cuál es una verdadera objeción, hablemos de lo que ella esconde.
El mundo debilitante de las excusas.
Debilitante para el que las usa y para el que las recibe.
El que se excusa, tiene problemas de integridad personal:
No se anima a decir lo que quiere.
Miente.
Vive una vida basada en la ficción.
No se hace cargo de su vida.
¿Podés ubicar las debilidades?
El que las recibe ve obstaculizado su trabajo y sus relaciones.
¿Hay alguna responsabilidad en el mundo de las excusas, de parte del que las recibe?
¡Sí!
Porque cuando las aceptás o hacés como que no te das cuenta de que te están mintiendo, vos también te estás debilitando por tu carencia de asertividad. Te sugiero que veas mi artículo acerca de esta competencia imprescindible para el éxito (como siempre, personal y laboral) Decile “No” al síndrome de Estocolmo.
Y ahora sí, comparto con vos, esta estrategia de coaching que es parte de mi curso: Herramientas de Coaching, personalizadas, para aplicar a tu vida y tu actividad. Allí encontrarás todo tipo de técnicas y métodos desconocidos habitualmente, y privativos del Coaching Ontológico, con su mirada diferente y nueva.
Se trata de aplicar la magia de las preguntas.
Ejemplo:
“No quiero lo que me ofrecés porque en este momento, no tengo tiempo de usarlo.”
Esta tiene que ser tu respuesta:
“Si yo te resuelvo ese problema, ¿vos lo comprás?”
Posible y te diría que seguramente, la respuesta va a ser:
“Ah, no, porque también tengo que consultar con mis socios”.
Esta respuesta te estará indicando que la primera NO era la objeción verdadera.
Entonces, esta tiene que ser tu respuesta:
“Si yo te resuelvo ese problema, ¿vos lo comprás?”
Esto tiene que continuar hasta obtener un “sí” a la pregunta de “¿vos lo comprás?”
Porque mientras sigan surgiendo las objeciones excusas, no tiene sentido que te aboques a la resolución de cada una porque cuando la hayas resuelto aparecerá la próxima.
Por supuesto que dentro de la autoridad que te permite ejercer como vendedor (de lo que sea), es decir, la capacidad que te avala para serlo, estarán incluidos tus conocimientos para hacerte cargo de tu ofrecimiento de resolución.
¿Sos un buen vendedor de lo que pregonás?
¿Descubrís las excusas?
¿Qué hacés frente a ellas?
Hay una nueva manera de capacitarse y aprender. El Coaching te dará las herramientas.
Consultas por y para mi curso.
Por el placer de compartir.
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