Vender en B2B no es fácil

Y se acierta cuando el binomio producto-propuesta de valor encaja con una necesidad del cliente correcto. No es nada fácil.

Hay que pasar por una etapa de conocimiento real del mercado y los clientes, investigando qué tipos de clientes hay y cuáles son sus prioridades. Y evolucionando las veces necesarias tanto las cualidades de nuestro producto como el enfoque de nuestra propuesta de valor.

Es una fase dura y difícil, hasta acertar con un binomio valor aportado por nuestro producto-necesidades o prioridades de un tipo de clientes. A veces no se llega a producir ese match nunca.

Pero solo se consigue el éxito cuando se conoce y entiende muy bien al mercado, los clientes, la competencia (directa e indirecta, que a veces es más importante que la directa, sobre todo cuando proponemos algo novedoso).

Y conocer a los clientes y las posibilidades de nuestro producto es un tarea titánica. No nos podemos quedar con un conocimiento superficial, hay que ponerse en los zapatos de los clientes potenciales, y saber qué quieren, quien opina, quien decide, cuáles son sus prioridades. A veces estamos hablando de 3, 4, 5 personas... Lo que requiere tiempo y paciencia, y una capacidad de persuasión. No se trata de presentarse como un charlatán, sino de alguien que demuestra que sabe y que genera confianza, que piensa en ellos antes que en sí mismo. Que conoce su negocio y su empresa.

En cuanto al producto o servicio, no se trata de quedarse en lo superficial, en cuatro frases hechas, sino en conocerlo bien y saber hasta dónde llega, qué abarca, incluso más allá, qué puede abarcar. No es raro que los clientes B2B no valoren nuestro producto por lo que nosotros pensamos sino por algo en lo que no habíamos caído. Insisto: la clave es generar confianza y escucharlos. Y que nos vean como solucionadores de sus problemas, no de colocadores de nuestro producto.

¡Y no debemos olvidar que a un nuevo cliente B2B se le "vende" en los primeros 5 minutos! ¡Y que no compra nuestro producto, sino que nos compra a nosotros!

Eso es verdad cuanto más al inicio está el negocio. Obviamente, cuando ya tenemos muchos clientes contentos, estos son nuestro mejor reclamo, y nuestro mejores vendedores. ¡Hay que aprovecharlo!

No me quiero alargar más, pero acabo con una última reflexión: no hay que contratar vendedores hasta que el producto ya se ha vendido a unos cuantos clientes y estamos seguros de cómo lo valoran y disponemos de historias de éxito. Los vendedores de startups B2B no son eficientes, porque no generan confianza. Solo los emprendedores pueden generarla. Contratar vendedores en ese estadio es perder el tiempo.