Ventajas y desventajas de la exportación indirecta

La exportación indirecta significa vender a un intermediario, que a su vez vende sus productos directamente a los clientes o a los mayoristas importadores. El método más fácil de exportación indirecta es vender a un intermediario en su propio país. Cuando se vende por este método, usted normalmente no es responsable de recoger el pago del cliente extranjero, ni de coordinar la logística de envío.

Empresas de gestión

Una empresa de gestión de exportaciones (EMC) es uno de estos intermediarios. Un buen producto actuará en todos los aspectos como una extensión global de su presencia de ventas y servicio, más o menos lo que usted está intentando hacer en nombre de un fabricante. Los EMC ofrecen una amplia gama de servicios, pero la mayoría se especializan en exportar una gama específica de productos a una base de clientes bien definida en un país o región en particular. Por ejemplo, un EMC puede especializarse en la exportación de software de negocios de computadoras personales a clientes institucionales educativos en países de Asia y el Pacífico.

Un EMC está altamente orientado al mercado, representando su producto junto con los productos no competitivos de otras empresas como parte de su propia "línea de productos" de importación dirigidos a la base de clientes que han creado. Generalmente, el EMC compra el producto a un fabricante y marca el precio para cubrir sus ganancias. Se llama un acuerdo de compra-venta.

Otras estructuras de compensación comunes utilizadas por los EMC incluyen tanto la comisión como la compra y reventa, los honorarios de puesta en marcha o de proyecto únicamente, los honorarios más la comisión, o los honorarios más la comisión y la compra y reventa. Un EMC llevará a cabo todos los aspectos de la transacción de exportación:

• Identificación de mercados internacionales para su producto o servicio
• Localización de clientes en el extranjero
• Arreglar relaciones de agente/distribución
• Preparación, negociación y manejo de toda la comunicación, documentación y logística de envío
• Exponer en ferias internacionales
• Viajar al extranjero para reunirse con clientes potenciales
• Establecimiento de canales de distribución adecuados

Encontrar un buen EMC no es tan difícil. Una buena búsqueda en Internet puede ayudarle a acceder a una lista. Para cada empresa que cotiza en bolsa, tome nota del tiempo que lleva en el negocio, el número de empleados, los productos en los que se especializa y los países a los que exporta. Comience su lista selecta de empresas que exportan productos similares a los suyos. Luego, consulte lo siguiente para obtener más referencias para agregar a su lista:

• Una asociación comercial local con un enfoque internacional. Asista a algunas reuniones y hable con alguien -alguien tiene que saber de un EMC o incluso tener uno propio.
• La división internacional de su banco. Es probable que tengan una línea interna en la que las compañías tengan buena reputación y les vaya bien.
• Como siempre, usted puede confiar en su cámara de comercio local o centro de asistencia para pequeñas empresas. Generalmente saben quién ha estado en el negocio de comercio de exportación por un tiempo. Como mínimo, pueden indicarle un buen directorio de exportación en línea.

• Los agentes de carga y los expertos en logística también pueden proporcionarle los nombres de los EMC que utilizan su servicio, pero debido a que probablemente no haya realizado una venta en este momento, probablemente no tenga una relación laboral con una empresa de transporte. Pregúntele a alguien que usted conozca que utilice un agente de carga o una compañía de transporte internacional de buena reputación con regularidad.
• Una vez más, su primer y posiblemente último recurso es buscar en Internet listados bajo "Export Trading Companies" o "Export Management Companies".

Compañías Comerciales

También puede utilizar los servicios de una sociedad GL de exportación (ETC). Los ETCs son virtualmente idénticos a los EMCs, pero tienden a funcionar sobre una base más orientada a la demanda, por la cual la demanda del mercado los obliga a comprar materias primas específicas. Por lo general, tienen clientes de muchos años para los que compran productos de forma regular.

Por ejemplo, podrían recibir una solicitud de un cliente para encontrar un proveedor de guisantes de olor enlatados que pueda proporcionar veinte cargas de contenedores al mes durante un número determinado de meses. El ETC buscará entonces un fabricante de renombre que pueda gestionar la demanda a un precio económico y, a continuación, se encargará del transporte de las mercancías hasta el cliente.

Puede localizar un buen ETC a través de los mismos canales recomendados anteriormente para encontrar un EMC. Como continuación de los métodos de exportación indirectos, aquí exploramos otras opciones de intermediarios de exportación. También ofrecemos las ventajas y desventajas de utilizar un intermediario de ventas de exportación.

Intermediarios

La exportación indirecta también puede implicar la venta a un intermediario en el país en el que se desea hacer negocios, que a su vez vende sus productos directamente a clientes u otros distribuidores importadores (mayoristas). Bajo estas circunstancias, usted no sabrá quiénes son sus consumidores finales. Cuando se vende por este método, usted es normalmente responsable de recoger el pago del cliente extranjero y de coordinar la logística de envío.

En algunos casos, el agente en el extranjero puede solicitar que se les permita manejar el envío, generalmente porque reciben tarifas especiales de transporte de los transportistas con los que han hecho negocios de volumen durante años. En este caso, tendrá que hacer los arreglos para que la carga esté lista para la fecha de envío. Usted todavía debe cobrar el pago del cliente, pero su participación real en la transacción es mínima. Es casi tan fácil como una venta doméstica.

• Es una manera casi libre de riesgos de comenzar.
• Exige una participación mínima en el proceso de exportación.
• Le permite continuar concentrándose en su negocio doméstico.
• Usted tiene responsabilidad limitada por problemas de mercadeo de productos - ¡siempre hay alguien más a quien señalar con el dedo!
• Se aprende a medida que se avanza en el marketing internacional.
• Dependiendo del tipo de intermediario con el que esté tratando, no tiene que preocuparse por el envío y otros aspectos logísticos.
• Puede realizar pruebas de campo de sus productos para determinar su potencial de exportación.

En algunos casos, su agente local puede responder a preguntas técnicas y proporcionar el soporte técnico necesario para el producto.

Desventajas

• Sus ganancias son más bajas.
• Pierdes el control de tus ventas en el extranjero.
• Rara vez sabe quiénes son sus clientes y, por lo tanto, pierde la oportunidad de adaptar sus ofertas a la evolución de sus necesidades.
• Cuando usted visita, usted está a un paso de la transacción real. Te sientes fuera de onda.
• El intermediario también podría estar ofreciendo productos similares a los suyos, incluyendo productos directamente competitivos, a los mismos clientes en lugar de proporcionar representación exclusiva.
• Su perspectiva a largo plazo y sus objetivos para su programa de exportación pueden cambiar rápidamente, y si ha puesto su producto en manos de otra persona, es difícil redirigir sus esfuerzos en consecuencia.

El transporte combinado de sus bienes o servicios es otra opción de exportación indirecta viable. Con este método usted permite que otra compañía no competidora, que ya tiene una base de clientes y distribución, venda el producto o servicio de su compañía además del suyo propio, dándole acceso inmediato al mercado extranjero a un costo nominal. Si usted no tiene la intención de vender directamente, este proceso funciona fabulosamente.

Pensamientos finales

Sólo usted puede determinar qué estrategia de exportación se adapta a sus necesidades. Su elección dependerá de sus objetivos, de sus recursos disponibles y del tipo de negocio que tenga. Se recomienda que elija el método que le haga sentir más cómodo y le permita concentrarse en los profesionales de su negocio para que no malgaste su energía preocupándose de que algo no esté funcionando. Al mismo tiempo, sin embargo, muchos creen que la exportación directa es la única manera de maximizar el control, las ganancias y la presencia en el mercado.

Si usted está dos o tres veces alejado de una relación directa con sus clientes, piense dos veces acerca de cómo podría llegar a ellos directamente. Después de todo, el nombre del juego global está generando su red de relaciones con los clientes. Cuanto antes empiece a construir esta base, antes tendrá un floreciente negocio de importación/exportación.