Ventajas y Limitaciones: Growth Hacking VS Lean Startup

GROWTH HACKING VS LEAN STARTUP

Dentro del mundo de una startup, existen demasiadas personas aplicando la metodología Lean Startup de Eric Ries, yo la aplique paso a paso con mi primera startup. Cuando te hablan del libro crees que vas a conseguir la fórmula del éxito para tu negocio, y el mercado te enseña la realidad, tu producto no se ajusta, en muchos casos, a sus necesidades.

Uno de mis primeros mentores fue el Director Operativo de una empresa reconocida afincada en Canarias. Él, actuaba como un "abogado del diablo" y me ponía los pies en el suelo con los números, con las ganancias, y con todo el resto de cosas que cuando uno empieza, lo puede ver muy diferente a la realidad. En mi caso no tenía ningún referente en el mundo del emprendimiento, sólo tenía la ilusión por empezar un nuevo proyecto. Con 21 años empecé a adentrarme en el mundo online, y era el preciso momento para darlo todo por lo que creía que era mi futuro. Por aquel entonces, le dedicaba 7 horas al día a formarme, no había días libres, ni tampoco descansos. Combinaba todo eso con la carrera de Administración y Dirección de Empresas, y con los diferentes trabajos que iba realizando. Nunca he sido un "lotoemprendedor" que coge una subvención pública para montar su startup o espera a ganar algún concurso para empezar a desarrollar su proyecto. Mi personalidad se basa en asumir riesgos, en la cultura del esfuerzo, y en ser constante. Lo primero que hice fue irme al banco, pedir un ICO de 9000€, y empezar. ¡Qué "temerario"!, en esos momentos era un todo terreno motivado por la ambición y las creencias que nos meten en la cabeza con esas historias de éxito. Desde entonces, han pasado 3 años, y sé más de lo que me gustaría saber en algunos momentos, y gracias a mi propia personalidad, conseguí pagar ese crédito.

La valoración general que te doy es que no utilices la metodología Lean Startup para crear nada. En muchas aceleradoras de empresas, cursos de formación, y otros eventos de emprendimiento, te enseñan a crearte una historia en tu cabeza que no se sustenta ni con datos reales ni con métricas. El único motor para una Startup es el crecimiento, no hay más. Si hoy estás igual que hace 3 meses es que lo estás haciendo realmente mal.

Como el motor es el crecimiento, y la metodología del Growth Hacking se basa en eso, deberías de probar cambiar de metodología independientemente de la fase en la que se encuentre tu propio proyecto. En el caso muy probable de que no te fíes de lo que te digo, haz la prueba de contarle tu proyecto y toda esa cantidad ingente de dinero que necesitas a un inversor, y escucha lo que te dice. Algunos te dirán "¿Coste de adquisición de usuario?" y tú, muy probablemente, te inventarás una cifra que es imposible que la tengas. Otros te dirán "¿LTV?" y te inventarás otra cifra que tampoco te creerás ni tu, ni él. Y por último, la gran pregunta de todas "¿Ingresos y previsiones?", yo he escuchado decir "Conseguiremos 5 millones de euros en 1 año". Por favor, dejad de inventar cifras que sabéis que ni Mark Zuckerberg tenía durante su comienzo.

El emprendimiento se ha convertido en una burbuja que no produce ningún efecto positivo sobre los propios emprendedores. No podemos vivir en nuestro mundo de "Yupi", ni creer que nos van a invitar para cerrar una ronda de financiación cuando ni siquiera tenemos una hoja de ruta bien estructurada. Todos saben que todo eso que sueltas por la boca para levantar dinero, cambiará. Si tú consigues convertirte en una startup Growth, no te hará falta pedir dinero, vendrán a ofrecértelo ellos mismos. Eso sólo te lo enseña la experiencia, cuando pasas de ese Business Canvas y de todas esas cosas que te enseñan al principio, a "jugar" con la competencia dentro del libre mercado. En España o Latinoamérica, no existen malos emprendedores, lo que sí existe es poca gente con cultura del esfuerzo, constantes, y que tengan la suficiente capacidad para pivotar a cualquier otra cosa que tenga mayor potencial antes de quemarse todo el dinero con el que empezamos.

Cuando hay Growth, hay Money

No hace falta que te vayas a Silicon Valley para encontrarte con alguna startup Growth. Escoge un evento donde vaya alguna startup española que haya cerrado alguna ronda de financiación importante, y ahora pregúntale a uno de los miembros del equipo por su tasa de viralidad, por su % de crecimiento, o por los ingresos que tenían cuando consiguieron cerrar su primera ronda de financiación. Algunos te contarán una verdad a medias, otros te mentirán, y otros te serán totalmente sinceros. Todos ellos, indirectamente, han aplicado el Growth Hacking para crecer.

Las críticas te llueven a docenas cuando te metes con una metodología tan metida en el ADN de las startups. Aunque no por ello tiene que ser la más efectiva. Al final, todas las startups caen en lo mismo: ¿Cómo reducimos los costes de marketing y hacemos crecer la base de usuarios? La respuesta es el Growth Hacking, que termina aplicando la mayoría, aunque algunos no sepan ni como se llama.

Ventajas y limitaciones: Lean Startup VS Growth Hacking

Por ello las ventajas y limitaciones que ofrece el Growth Hacking son diferentes a las de la metodología Lean Startup, y te lo muestro a continuación.

1. La aplicabilidad de la metodología Lean no se sustenta con herramientas que ofrezcan síntomas reales del ¡GUAU! dentro de nuestro proyecto. En otro post, hable sobre el GUAU de nuestro producto. Durante la aplicación de la estructura de la metodología Lean ejecutas una consecución de pasos para dar con la tecla que accione el ¡GUAU! del producto, y se convierta en nuestro verdadero claim, propuesta de valor, característica que afecte al pricing, y que todo gire entorno a ello. Pero en un gran número de ocasiones, nunca comienzas a conectar con un mercado muy amplio. Dentro de la metodología del Growth Hacking la tecla que acciona el GUAU es el propio mercado, real, directo, y segmentado. En lo que harías, validarías, y cambiarías el Business Canvas, en el Growth Hacking te daría tiempo a partir de una hipótesis, montar 4 landing page, validarlo con CTAs que muestren el verdadero interés por el producto, y encima, puede que empieces a generar una base de suscriptores.

2. El Lean Startup está restringido a empresas de nueva creación. El Growth Hacking se puede aplicar en empresas de nueva creación para generar tracción o validar, y para empresas que se encuentren en el mercado como potenciador del crecimiento o para lanzamiento de nuevos productos y servicios.

3. El Growth Hacking no es para todos, y el Lean Startup sí. Realmente, el Growth sólo lo pueden aplicar gente que tenga sólidos conocimientos sobre el mundo online, porque de otra forma, no surtiría el mismo efecto. Dentro del Lean, la figura del mentor se ha vulgarizado hasta el punto de que los emprendedores se dejan asesorar por gente que las empresas que tienen no las han montado ellos desde 0. ¿Cómo te va a asesorar una persona que no ha pasado lo que tienes que pasar tú?, cuando estés en el mercado, esa persona será un aliado muy válido para tomar decisiones, pero hasta entonces, debería ser un espectador.

4. En el Lean Startup te lo inventas, y en el Growth encuentras métricas que te avalan. Seguramente, como "TOP ENTREPRENEUR ULTRA MEGA ESPAÑOL" has ido al "SUPER TOP EVENTO PARA DESARROLLAR UNA STARTUP EN 3 DÍAS APLICANDO LA METODOLOGÍA LEAN STARTUP". Enhorabuena, y si también lo has ganado, eres un crack. Has salido en el periódico, en la televisión, en radio, te felicita todo el mundo, pero tu proyecto sería el chiste más bueno en las altas esferas. Las mismas esferas a las que no llegarás, si te crees que eso es montar un negocio. Durante ese evento te has creído que validar una idea de negocio con una muestra de 40-50-300 personas de Facebook, LinkedIn y otros mil sitios a los que habrás acudido para realizar una super encuesta que muchos te contestarán por lo pesado que eres, otros por el amiguismo que existe, y otros por curiosear, se le llama validación de mercado. Realmente, la metodología Lean Startup no dice eso, ni de esa forma. La metodología dice que tienes que ir validando las hipótesis en el mercado, pero de ahí a que te creas que eso es una validación objetiva y potente para aceptar una hipótesis, existe demasiada diferencia. No tengo ni idea a quien se lo ocurrió la fabulosa idea de hacer una validación con una muestra poco representativa, incluso incierta, del propio mercado. La validación de las hipótesis en el mercado, no tiene otra interpretación. Tiene que ser en el propio mercado con una muestra significativa del mismo, nada de amigos, familiares, o gente que no sea realmente aleatoria y demuestre su interés real por el propio producto o servicio. Por ello, dentro el Growth Hacking, la principal métrica es la "Tasa de Viralidad del Sistema" o Factor K. Dicha métrica, te ayudará a no gastarte una cantidad ingente de dinero en hacer la validación, te facilita pivotar en el mercado, enfocar tu producto a un nicho de potenciales clientes más específico, y encima, captar usuarios desde el principio para empezar a generar una base de datos que te ayude a comenzar con un MPV potente y por el que existan personas dispuestas a pagar. Y cuando hablo de mercado, hablo de algo significativo y que, aunque lo ofrezcas de forma gratuita al principio, lo utilicen.

5. El prototipado dentro del Lean Startup y el prototipado dentro del Growth es totalmente diferente. Una de las frases que siempre tengo en la mente es que "Si tu mensaje no enamora, ¿Cómo lo va a hacer tu producto?". Dentro del Lean Startup, normalmente se ve un prototipado general que pivota en función de la validación/invalidación de hipótesis. Dentro del Growth Hacking puede haber 15 prototipos segmentados para un nicho de mercado concreto, y el que mejores resultados genere es el que se potencia de forma agresiva, y con la ventaja de que habrás conseguido hacer una base de usuarios desde el principio. Todo ello, te dará la motivación suficiente para seguir hacia adelante o desistir sin perder años de tu vida en el intento.

6. El Lean Startup te "guía" hacia el bootstrapping pero tus proyectos nunca serán invertibles sin Growth, y cuando hablo de invertibles me refiero a esas cantidades que sueles ver por la televisión de series de financiación A-B o la que sea, que puedan darle todo tipo de vitaminas a tu proyecto. Que ganes concursos, o que te regalen 30.000 euros por "Mejor Proyecto de la Universidad de..." no significa nada de nada. En muchos casos, los emprendedores se olvidan del BURN RATE, una métrica que te producirá dolores de cabeza desde el principio cuando no sabes medir bien los tiempos. En el caso de que quieras hacer un modelo de negocio escalable tienes dos opciones: rentabilizas el MVP para reinvertirlo en el propio proyecto o consigues financiación. Y que existan lineas de financiación públicas para proyectos, ni siquiera significa que tu proyecto es invertible, porque en estás instituciones no suele haber grandes inversores privados detrás. La falta de visión de esas personas, hacen que te creas que mañana vas a levantar una ronda de financiación de inversores privados, algo muy lejos de la realidad. Hay dos cosas por las que un inversor privado te puede dar dinero: Tienes un equipo envidiable con un plan bien elaborado o tienes métricas que te avalen. Y en España una de esas métricas es la "Tasa de Viralidad del Sistema" o el volumen de ingresos que estamos generando. Pero como en el mercado hay de todo, siempre puedes encontrar a una persona con dinero que en vez de darlo en impuestos lo quiera arriesgar en proyectos nuevos y dotar a la RIC (en Canarias), aunque esa gente se suele dejar asesorar por expertos.

En definitiva, podríamos observar casos de éxitos reales de Grandes Startups que han conseguido grandes logros aplicando el Growth Hacking, y podríamos compararlo con la media de Business Canvas que se realizan durante 1 año en todo el mundo. Os doy la razón en que para aplicar el Growth Hacking hace falta mucha más conocimientos y tiempo para luego desarrollar un producto que encaje con el nicho de mercado, pero en España lo que más hace falta es gente que se encuentre enfocada hacia la cultura del esfuerzo, del sacrificio, asuma riesgos, que grite "Voy con todo" y mueva el mundo por su proyecto. Nos aprendemos 4 cosas, y nos creemos un top entrepreneur. A muchos proyectos no le hacen falta más inversión, le hacen falta verdaderos emprendedores que quieran luchar contra todo por conseguir un verdadero encaje-producto dentro de cualquier mercado, que no se rindan para lograrlo, y que no se pierdan en la senda de querer hacer algo grande. Será ese proyecto, será el mismo proyecto pero enfocado de otra forma, o será otro, pero no se puede perder el foco. A título personal, después de 3 años, no puedo ver un Canvas y sigo, día tras día, luchando por mis propios proyectos. Sin perder el foco, sin perder la ambición con la que empece, sin perder la motivación, positivo, y en continuo aprendizaje. Lo que hago hoy, se basa, únicamente, en el Growth Hacking: Analizar, Validar, Replicar. Adentrarte en el mundo del Growth Hacking es la mejor decisión que podrás tomar, y se sustenta con los casos de éxitos de las mayores startups del mundo que han aplicado el Growth para lanzar sus métricas fuera de la gráfica.