¿Verdad que nos gustaría “pescar” en una piscifactoría de clientes?

Recuerdo que de pequeño mi padre nos llevó a pasar un fin de semana en un precioso hotel rural llamado El Hostal de la trucha” en Villarluengo. Cuando uno es pequeño, esto de andar río arriba y río abajo con la caña… y encima no pescar nada… vamos, como que no es el fin de semana ideal para un niño de 8 años.

Supongo que mi padre llegó a cansarse tanto de mis protestas, que en un momento dado, tomó la decisión de remontar río arriba hasta la cabecera del valle. Ante mi asombro, en ese lugar lo que encontramos fue una pequeña presa en la que desembocaba una pequeña instalación con las compuertas de una piscifactoría. Allí es donde periódicamente, la piscifactoría “liberaba” algunas de las truchas que contenía y con ello ayudaba a repoblar el río y a mantener el ánimo de los “aficionados” a la pesca como yo.

Nunca sabré si realmente el acercarme a ese lugar ayudó o no, pero la verdad es que allí pesqué mi primera trucha y eso de comer tu propio pescado por la noche, a tan tierna edad siempre quizás hizo que se me quedara grabado en la memoria. Eso, y la “irresistible” idea de pescar “dentro” de la piscifactoría. Cosa que naturalmente nadie me dejó. Aunque en mi ánimo interior siempre pensé que eso hubiera sido lo más fácil, ¿no? ¿Para qué pasear tanto si sabemos dónde están todas las truchas juntas?

Con el paso de los años, uno va teniendo sus experiencias en el mundo empresarial, y como siempre soy de la opinión de que “no hay ninguna empresa que sobreviva sin clientes” siempre comparo esta anécdota con conseguir encontrar un sitio, un patrón de comportamiento, un segmento en el mercado que me permitiera “pescar en la piscifactoría” y no tener que ir buscando, dedicando tanto tiempo a clientes que no terminan en éxito. Pero la pregunta, en esencia siempre es la misma: ¿dónde están los clientes y cómo los reconozco?

En su momento conocí y me desde entonces me ha atraído enormemente el concepto de la ya famosa Estrategia de los Océanos Azules (Blue Ocean Strategy), desarrollada por W. Chan Kim y Renee Mauborgne. En esta estrategia, los autores mediante unos excelentes y ampliamente difundidos ejemplos (Wii, Cirque du Soleil…) exponen su tesis de que una empresa puede conseguir ser ganadora ampliando los horizontes del mercado y generando valor a través de nuevas formas de hacer y entender el negocio (creando océanos azules donde la competencia sea menos feroz, al menos durante un tiempo).

La verdad es que suena fantástico, casi idílico. Y mucho más en el momento actual, en el que pocas empresas ven la luz y algunas de las que ven la luz al final del túnel… la apagarían para ahorrar costes!

Pero la pregunta que todos nos hemos hecho alguna vez es… ¿y por dónde empiezo?