Revista Coaching

¿Y cuál es el valor del ciclo de vida del Cliente?

Por Jcvalda @grandespymes

cliente 02por Latinpyme

Muchas empresas se limitan a pensar en sus clientes sin tener en cuenta el largo plazo, afirma Roberto Acosta, director de Coach Latinoamérica. Y agrega tajantemente: “Consideran como beneficio la venta que han realizado y no se plantean cuánto más podrían venderle a esa persona a lo largo de los años.

Es una decisión muy común en algunos países de América Latina y sobre todo de las pequeñas y medianas empresas (Mipyme), que se conforman con cerrar negocios en el corto plazo y no gestionar el negocio hacia el futuro.

¿Ha pensado alguna vez que cada que realiza una venta, puede estar realizando ventas a futuro?, se pregunta el experto. Para él, este punto de vista no solo cambia la realidad de los ingresos por cliente, sino que también la inversión que puede realizar para fidelizar a este consumidor y conseguir que sus compras a futuro, las realice en su negocio. Este concepto se llama “Valor del Ciclo de Vida del Cliente”.

¿Y en qué consiste este concepto? Acosta tiene una larga explicación, pero se puede resumir en lo siguiente.

El tener una idea real del Valor Promedio del Ciclo de Vida del Cliente es fundamental para saber por un lado, cuánto se puede gastar para conseguir cada uno de sus clientes. Por ejemplo, si el Valor Promedio del Ciclo de Vida de Cliente del negocio es de $40, repetido 10 veces a lo largo del ciclo de vida, se sabe que el Valor del Ciclo de Vida es $400. Al saber esto, se llega a la conclusión que se puede gastar más de $40 en conseguir a este cliente, porque en el largo plazo, será una inversión más que rentable.

Además, dentro de la estrategia de su empresa, conocer el Valor del Ciclo de Vida del Cliente, establece unos datos cuantificables sobre los cuales usted puede marcar sus objetivos, como puede ser un aumento de un 10% en este valor en un periodo determinado.

¿Cómo aumentar el Valor del Ciclo de Vida del Cliente?

Principalmente, el aumento de este valor tiene tres objetivos:

  1. Aumentar el tiempo durante el cual el cliente comprará sus productos.
  2. Aumentar la cantidad de dinero que gasta en cada compra.
  3. Disminuir el tiempo entre compras.

La estrategia más efectiva para aumentar el Valor del Ciclo de Vida del Cliente es trabajar en las tres estrategias al mismo tiempo.

Y, ¿cómo conseguirlo? “Por supuesto, existen muchas estrategias para trabajar sobre el Valor del Ciclo de Vida del Cliente, por lo que ahora hablaremos de cuatro pasos fundamentales sobre los que se puede desarrollar una estrategia en este sentido”, asegura el especialista:

1. Cree una relación personalizada con su cliente. En lugar de crear relaciones compañía-cliente, esfuércese por crear relaciones entre personas. Personalize cada una de las transacciones, ofreciendo el valor añadido de su asesoramiento, y cuidando de cada uno de sus clientes. Haga que sus productos dejen de ser estándar gracias a esta relación, construya una relación basada en la confianza, y convierta a sus consumidores en clientes.

2. Estar disponible y contestar a las preguntas. Responder a los e-mail y a las preguntas sobre los pedidos de manera personal, o entrenar a los empleados a cargo de ello conseguirá que la calidad percibida de la empresa aumente notablemente. Los clientes siempre aprecian la rapidez, la sinceridad y la calidad del asesoramiento por encima de muchos otros elementos.

3. Mantenga el contacto. Envíe un boletín mensual, que lo ayude a compartir novedades y a continuar construyendo la relación de confianza. Añada siempre un apartado visible para poder suscribirse o eliminar la suscripción al boletín.

4. Haga un seguimiento. Envíe un e-mail de seguimiento a los clientes que han comprado un producto, para contar así con su opinión y poder mejorar sus productos o los servicios, y haga sentir a sus clientes que forman parte del proceso de mejora y que sus opiniones son importantes y llegarán a algún sitio.

De hecho, una buena estrategia es obtener testimonios para poder utilizarlos como parte de su estrategia de marketing.

Al seguir estos pasos, no solo aumentará el Valor del Ciclo de Vida de sus Clientes, los convertirá en embajadores de su marca, y realizarán una de las mejores labores comerciales posibles: la de la recomendación sincera a sus conocidos. “Las compañías más exitosas del mundo ya han aplicado este concepto a sus estrategias de negocio. Usted también puede aplicarlas a su empresa para alcanzar el éxito”, precisa el director de Coach Latinoamérica.

Fuente http://latinpymes.com/portal/marketing/item/10766-y-cual-es-el-valor-del-ciclo-de-vida-del-cliente.html

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