Y después… Vende tus ideas

El primer proyecto de Enrique fue en el Área de Marketing. Marlen, la Gerente de Recursos Humanos consideró que por estar relacionados sería un buen inicio, le presentó a la Gerente de Mercadeo, Karla Palacios y les solicitó trabajar durante la siguiente semana.

- ¡Hola! Bienvenido y espero puedas ayudar en nuestros proyectos - dijo Karla

- Seguramente - respondió Enrique - Durante un tiempo tuve a mi cargo la Gerencia Comercial, así que entiendo también de tu área-

- La verdad no creo, siempre tengo problemas con nuestro Gerente de Ventas - respondió Karla en tono serio, perdiendo la actitud jovial con la que había iniciado.

- ¡Claro! Si hablas con un Gerente de Ventas quizás no te entienda tanto, pero un Gerente Comercial sí que lo hará-

- ¿Qué diferencia tiene cada uno? - preguntó Karla con interés

- Verás, el Gerente de Ventas, es el encargado de los planes y presupuesto de ventas, parece pleonasmo pero así es, se dedica a las ventas y administra los vendedores. Por su parte un Gerente Comercial, organiza, controla y dirige el Sistema Comercial, toma los objetivos empresariales y diseña la estrategia empleando las actividades de Marketing y estableciendo las condiciones de Ventas- explicó Enrique mientras miraba cómo Karla trataba de asimilar su explicación, más académica que charla casual de colegas, así como buen vendedor supo que debía hablar de forma más sencilla.

- En resumen, el Gerente Comercial administra a ventas y marketing - dijo con una sonrisa - Entiende a los dos mundos-

- Entonces eso necesitamos aquí, un Gerente Comercial que haga entender al de ventas lo que le digo- respondió Karla

- O te traduzca a ti lo que el Gerente de Ventas quiere decir - dijo riendo y contagiando a Karla su risa - Afortunadamente ya tienes un Gerente de Nuevos Proyectos, así que trabajaré como tu Gerente Comercial para ayudarte a que la Gerencia de Ventas comprenda tus ideas- dijo Enrique cerrando la etapa de deseo en quien consideraría en aquella semana, su cliente.

- Por eso no te preocupes - respondió Karla deteniendo su parcha para hacer énfasis en lo que decía - Si hay algo que en mi departamento nos abunda, son ideas -

- ¡Excelente! ¿Y saben vederlas? -

- Ya te va a salir el Gerente de Ventas que hay ti, sabía que no durarías mucho- respondió Karla negando con la cabeza mientras hablaba

Enrique rio entendiendo que la palabra Ventas era quizás un detonante en Karla, su mala relación con la Gerencia de Ventas y quizás la lucha constante con el término, el cual muchas veces quizás le habían exigido hacía que no se interesara por escuchar nada que tenga que ver con Ventas, ella era la encargada de posicionamiento. Después de ella, que ventas haga su parte, ya había conocido muchos profesionales de Marketing así.

- Llegué a ser Gerente Comercial no por entender a Marketing, sino porque había desarrollado en el área de Marketing la habilidad de vender. No me refiero a la venta nuestros productos, sino de sus ideas y campañas, después de haberlos desarrollado, siempre obtuvieron presupuesto para sus propuestas. ¿No te gustaría que siempre te autoricen el presupuesto para tus ideas? - preguntó Enrique para conocer más cual si fuera un cliente.

- Por supuesto que sería magnífico, pero explícale tú al Gerente Financiero y verás que no es fácil obtener fondos para desarrollar mejores Planes de Mercadeo -

Enrique pensó por un instante que Karla ya habría tenido algunos conflictos con otros departamentos por defender sus ideas, también parecía que luchaba por ellas y eso era muy bueno, solo debía canalizar su energía en venderlas y no en imponerlas.

- Si me lo permites, te enseñaré a presentar tus ideas de manera que sean irresistibles, y cuando digo irresistibles no me refiero a deseo, sino a objeciones, que no encuentren un punto donde resistir - dijo Enrique con técnica de coach, ofreciendo una transformación y pidiendo permiso para hacerlo.

- No entiendo cómo siempre encuentran un "pero" para nuestras propuestas si son tan buenas -

- Vender es ayudar, ayudar a tomar una decisión de compra, y cuando lo que te compran es tu idea, no te la pagan con dinero, sino con apoyo, credibilidad y confianza, incluso el presupuesto no es solo el dinero, sino esos tres ingredientes-

- Esta bien, probaré tu método- respondió Karla