10.5 Oportunidades de Expansión para Micro y Pymes

10.5 Oportunidades de Expansión para Micro y Pymes

Una micro empresa o pymes (pequeñas y medianas empresas) debe de buscar en todo momento, oportunidades para expandir su negocio. En este artículo, analizaremos algunas oportunidades que puede aprovechar una empresa para aumentar su negocio.

Oportunidades de Crecimiento

Una empresa que no busca nuevas oportunidades de negocio, llegará a un nivel máximo de ventas en cierto punto de su vida. Todo negocio llega a este momento, sea en unos meses o años. Esto obliga al empresario a buscar formas de crecimiento para su negocio, algunas oportunidades para crecer un negocio son:

1. Ampliar el tamaño de la tienda

Una situación común en las microempresas, es que inician en un local pequeño, donde se cuenta con un espacio limitado para vender sus productos o servicios.

Si la empresa se convierte en negocios rentables, sea por un número alto de clientes que lo visitan, o altas ventas de un producto específico, se ve en la necesidad de tomar una decisión: ¿expando el tamaño de mi local o me quedo igual?

La decisión depende de factores externos, como:

- Ser el dueño del local (es posible resideñarlo para aprovechar mejor el espacio)
- Tener espacios adjuntos que comprar o rentar (a los lados)
- Tener espacios verticales que comprar o rentar (es decir, crecer hacia arriba)

Cuando no se cumplen las condiciones previas, sea porque no hay más espacio, o el precio es demasiado caro, podemos optar por la segunda oportunidad de negocios. / Artículo recomendado: como perder el miedo a emprender /

2. Crear una segunda sucursal

Existen varios beneficios de esta oportunidad de negocios, al abrir una nueva sucursal de su empresa, entre ellos:

• Crear una buena impresión ante los consumidores, al mostrar más de un sólo local
• Tener la posibilidad de duplicar las ventas, con menores costos (al compartir algunos costos como compras de materia prima o personal)
• Disponer del suficiente conocimiento y experiencia para evitar los errores en el primer local
• Saber cómo adaptar el segundo local, a las demandas de los consumidores (aprendizaje de la primera tienda)

La principal decisión al crear una segunda sucursal física, consiste en definir la ubicación. Es recomendable probar primero una segunda sucursal en la misma ciudad donde se ubica.

Esto tiene mayores ventajas ante una sucursal estatal o nacional, principalmente por la facilidad del control (administración del negocio, logística, control del personal, etc.) / Artículo recomendado: qué negocio poner /

3. Abrir nueva tienda en otros estados

Una oportunidad de expansión muy parecida a la anterior, consiste en abrir nuevas tiendas fuera de su zona geográfica, hacia otros estados de su país.

Esto implican algunos beneficios y retos a enfrentar, principalmente:

Beneficios

• Expandir el negocio en términos geográficos, poder cubrir un mayor número de clientes alrededor del país
• Crear un prestigio nacional, convirtiéndose en una empresa nacional
• Mayores facilidades de comunicación entre tiendas, por medio de software de control e internet

Retos

• Planear el financiamiento del negocio necesario, debido al aumento de costos de la expansión, como viajes de trabajo, estancias, comidas, acciones urgentes, contratación de nuevo personal, etc.
• Llevar el control eficiente de las operaciones (logística, inventarios, almacén, ventas)
• El comportamiento del consumidor puede cambiar de estado en estado. Por ejemplo, un negocio de mole poblano (comida tradicional del estado de Puebla), puede no tener la suficiente demanda, para venderlo en Monterrey, Nuevo León

4. Crear puntos de venta

Para algunos productos, es posible buscar un método de distribución del producto, que permita expandirse sin invertir en un local, personal, o gastos fijos.

Esta oportunidad de crecimiento de empresas, consiste en crear puntos de venta. Estos son espacios en otras tiendas, kioskos o pequeños espacios, donde presentamos a la venta nuestro producto.

Algunos ejemplos de puntos de venta son:
- Presentación en anaquel en una tiendita o tienda de abarrotes
- Renta de un kiosko en un centro comercial para la venta del producto (sin almacén, inventario limitado)
- Compra de una máquina expendedora, que se ubique en un punto de mucho tráfico de personas (universidades, oficinas, centros comerciales)

Esto es una forma muy económica de vender un producto físico, sin recurrir a grandes gastos de capital como en los casos anteriores. / Lea oportunidades de negocios en crisis /

5. Desarrollar una red de agentes de venta

Cuando un producto puede venderse con la presentación de un catálogo, o tiene un nicho muy específico de compradores, es posible aprovechar esta oportunidad de negocios, al desarrollar una red de agentes de ventas.

Esto se basa en las ventas por comisiones; el vendedor recibe sus ingresos, de las comisiones generadas al cerrar una venta. Puede que el vendedor reciba una lista de contacto que tenga que visitar, convencer, negociar y cerrar la venta, o que depende de él, conseguir clientes potenciales.

Por ejemplo, hay dos escenarios comunes de la administración de agentes de ventas:

a. Agentes de ventas de productos farmacéuticos: las empresas farmacéuticas, utilizan una red de agentes de ventas, para convencer a los médicos de recetar sus productos. Estos vendedores utilizan una lista de médicos, que visitan frecuentemente, convencen del valor del medicamento, a fin de que el médico recete esa medicina a pacientes enfermos. Sus ingresos se basan en las comisiones por cerrar ventas.

b. Agentes de ventas de zapatos por catálogo: algunas empresas fabricantes de zapatos, han optado por ofrecer el pago de comisiones a interesados en vender su mercancía por medio de un catálogo. Depende del vendedor cómo vende estos productos, sea que abra una tienda, visite de puerta en puerta, busque ventas entre amistades o conocidos, etc. Los ingresos de este agente de ventas son la utilidad de la venta del producto, no lo tienen físicamente (es decir, no hay una inversión de capital en inventario), una vez cerrada la venta, lo piden, pagan el precio especial al fabricante, y entregan el producto al cliente.

6. Vender por internet

Una oportunidad de negocios innovadora, es la venta de productos por internet. Esto puede hacerse por medio de un sitio web, o plataformas de venta o promoción de productos, como Mercadolibre, Olx, Google Adwords, etc.

Los costos fijos son los más bajos que se pueden generar, principalmente porque todas las herramientas necesarias, son gratuitas o de costo bajo.

Le recomiendo leer alguno de estos artículos para informarse más:

• Como vender en internet
• Como vender con una tienda virtual
• Negocios en internet sin inversión

7. Venta de productos complementarios

Una forma de expandir un negocio, es por medio de la venta de productos complementarios, al negocio actual. Estos son productos que “complementan” al artículo principal.

Por ejemplo, un producto complementario a las cervezas, son botanas; para el caso de un servicio de masajes, la venta de aceites especiales; un negocio de venta de autopartes, podría ofrecer un servicio de cambio de frenos, bujías, aceite, etc.

Es importante detectar cuál es el producto complementario a su giro principal. Por ejemplo, no es lógico que una papelería, vendiera pañales o productos para la higiene. Tiene que tener una relación precisa, como servicio de renta de internet, impresión de documentos a color, impresión publicitaria, servicio de copias, etc.

8. Crear nueva marca del mismo producto

Una estrategia innovadora de crecimiento para empresas con una marca en su producto, es crear una “competencia” a su producto. Es decir, vender el mismo producto con dos marcas diferentes.

A primera vista parece ilógico el crear una competencia a nuestro producto, sin embargo, recuerde que el cliente necesita ver que exista una competencia en el producto deseado, a fin de tener la opción de decidir cuál prefiere.

Por ejemplo, los productos como pasta dental, tiene en sí los mismos ingredientes químicos. Sin embargo, al ponerlos a competir con otro nombre u otro modelo (otro sabor, otro beneficio, etc.), en realidad podemos impulsar las ventas del negocio.

9. Opción al mayoreo

Cuando la empresa produce o importa gran cantidad de producto (lea cómo importar de China), siempre existirán las personas interesadas en vender el producto como menudeo (es decir, de pieza en pieza), pero que necesita mejores precios al mayoreo (comprará un lote con un número de unidades).

Una oportunidad de negocios consiste en ofrecer precios al mayoreo, en la compra de un mayor número de unidades. Es posible ofrecer un descuento, que puede ir aumentando mientras más unidades compren.

Por ejemplo, si vendemos un producto como memorias usb, y tenemos la capacidad de importar gran número de ellas, podemos dar un precio al mayoreo a interesados en vender este producto en su tienda, como:

1 Pieza – $100 pesos
2 a 5 Piezas – $90 pesos
6 a 10 Piezas – $80 pesos
Más de 11 – $75 pesos

Recuerde que debe de considerar su costo por unidad, nivel de calidad, servicio (en caso de defectos en producto, garantía, etc), para evaluar si le conviene vender al mayoreo o no.

Si no podemos abaratar el producto que vendemos, no conviene usar esta opción de mayorista.

10. Franquicia

Finalmente, cuando tenemos un modelo de negocios rentable, pero no disponemos de la capacidad financiera para expandirnos a otras sucursales, puntos de venta o por medio de agentes, podemos utilizar el modelo de la franquicia.

Para el caso de las micro empresas y pymes, es posible vender la licencia del uso de la marca, así como el conocimiento (know-how) del negocio, materia prima (cuando es muy específica), venta de la instalación necesaria (por ejemplo, una cocina especial, un carrito móvil).

Antes de lanzarse ante esta nueva oportunidad de negocios, es recomendable recibir asistencia de un especialista, que le indique los pasos para crear el modelo de franquicia de su negocio.

10.5. Cursos para su empresa

Le recuerdo que puede checar los cursos de negocios que ofrecemos en 100Negocios.

Nos enfocamos a darle educación práctica, de forma que al mismo tiempo de aprende, pueda aplicarlo en la realidad que enfrenta su empresa, tanto como emprendedor al querer empezar un negocio, como al empresario que busca formas de hacer crecer su empresa.

Este material tiene derechos reservados a 100Negocios.com 2012-2013. Necesita permiso del autor para reimpresión, publicación o uso. México, Estados Unidos, Colombia, Ecuador, Argentina, Brasil, Chile, Uruguay, Costa Rica, Peru, Bolivia, Venezuela, Guatemala, Honduras