35 preguntas que debe hacerse todo emprendedor

35 preguntas que debe hacerse todo emprendedor

Publica Expansión un interesante artículo en el que recoge una serie de preguntas que la incubadora española EGauss utiliza para conseguir lo que denomina el Certificado ER. Éste es “el documento que garantiza que un proyecto está listo para ser revisado por inversores”. Aunque el certificado y las 35 preguntas que lo componen están en principio enfocadas a una evaluación de business angels e inversores, representan una interesante herramienta para que los propios emprendedores analicen su proyecto.

Las preguntas se dividen en 4 grandes grupos: Tecnología o Producto, Marketing  y Ventas, Gestión y Ejecución y Financiación.

No voy a describir las 35 preguntas, que las puedes ver en el primer enlace, pero sí voy a comentar aquellas que desde mi perspectiva personal me parecen más interesantes, repito, desde mi perspectiva personal.

1.- ¿Cuál es el problema que resuelve tu tecnología, producto o servicio?

Creo que esta es una de las preguntas básicas que todo emprendedor ha de hacerse. ¿Hay de verdad una necesidad detectada o latente que puedes satisfacer? Los emprendedores en muchos casos suelen desarrollar una estrategia push, es decir, tener un proyecto que piensan que es interesante desarrollar y luego llevarlo al mercado. Con un enfoque pull, detectar primero la necesidad y después desarrollar el proyecto o al menos ajustarlo a esa necesidad, hay más posibilidades de que el mercado acepte nuestra propuesta.

2.- ¿Cómo se resuelve ese problema sin tu producto?

Es decir, ¿qué hace la competencia para resolver esa necesidad? Es necesario conocer el mercado y ver hasta qué punto ha solventado esa necesidad detectada. Va a ser fundamental construir una propuesta distinta y que no exista hasta ahora. Con metodologías de diferenciación como la del Océano Azul aumentan las posibilidades de conseguir esa diferenciación.

3.- ¿Por qué merece la pena solventar ese problema con tu servicio?

¿En qué te diferencias? ¿Qué es lo que te hace relevante y único? ¿Por qué el cliente ha de comprarte a ti y no a la competencia? Si no somos capaces de describir en qué somos diferentes posiblemente tengamos un problema y nuestra capacidad de ser relevantes en el mercado se resentirá.

8.- ¿Cuáles son los criterios de compra de los posibles clientes?

Hay que conocer al cliente, qué necesidades tiene, cómo se mueve, cómo se relaciona e interactúa con el entorno. Para esto es interesante utilizar herramientas como el Mapa de Empatía, que facilita una comprensión global de nuestro cliente y los segmentos a los que nos dirigimos.

10.- ¿Cuál es tu mercado objetivo?

Ya dentro del grupo de Marketing y Ventas (las anteriores preguntas estaban en el de Tecnología o Producto), tenemos que tener muy claro cuál es nuestro segmento o segmentos, tenerlo muy identificado. Las preguntas 10, 11, 12 y 13 se encargan de definir muy bien estas preguntas y ayudarnos a identificar totalmente a ese cliente.

14.- ¿Quién paga el producto y por qué?

Lo he dicho en alguna otra ocasión: hay que diferenciar al cliente del usuario, al que utiliza el producto del que lo paga. Si tengo un hotel familiar mis clientes también son los hijos de los padres que pagan la estancia, y mi producto también ha de estar dirigido a ellos, porque también tendrán poder de decisión de compra.

15.- ¿Quiénes son los clientes actuales y cuál es el canal de venta?

Definir cómo tenemos pensado llegar a nuestros clientes. ¿De qué manera vamos a ser capaces de llevar el producto o servicio al mercado? ¿Tenemos clara la relevancia del canal y estamos preparados para su gestión?

23.- ¿Cuál es el “roadmap” de la empresa tras la inversión?

Ya dentro del grupo Gestión y Ejecución, es interesante tener claro para qué queremos el dinero que estamos pidiendo a los inversores, cuáles son los pasos que vamos a dar. Como he dicho al principio estas preguntas son también útiles como herramienta de análisis interno, por lo que no es necesario esperar estar delante de un inversor para hacérselas. Así, es necesario que tengamos clara nuestra estrategia, nuestro proyecto y los pasos que hemos de dar. Eso no quiere decir que no tengamos que cambiar, pero sí parece lógico disponer de una guía que nos ayude a evolucionar y construir nuestro proyecto.

27.- ¿Cuál es tu modelo de ingresos?

Otra pregunta fundamental,  ésta ya dentro del grupo Financiación, que hemos de tener claro sí o sí, porque de ello depende la sostenibilidad de la empresa y el modelo de gestión. En muchos casos deberemos elegir entre pago único o cuota, tener una parte free y otra de pago, unos usuarios con un precio y otros con otro distinto… Puedes encontrar más claves en el apartado de Fuentes de ingresos del ebook Lecciones para emprendedores.

28.- ¿Cuáles son los costes asociados y las necesidades de inversión?

Del mismo modo que tenemos que tener claro los ingresos también hemos de conocer qué costes vamos a tener y cómo se van a distribuir, qué estructura van a tener, cuáles son fijos y cuáles variables… También tienes información en Lecciones para emprendedores, en el apartado Estructura de costes.

29.- ¿Cómo y cuándo se consigue el punto de equilibrio de la compañía?

Fundamental saber qué necesito y en qué situación ha de estar mi empresa para que los costes y los ingresos se igualen. Esta será la diferencia entre la supervivencia del proyecto y su muerte.

34.- ¿Cuál es el método utilizado para valorar tu empresa?

Esta pregunta, junto con la 33, ¿cuál es la hoja de ruta de financiación de tu empresa?, me parecen fundamentales para evitar sobredimensionar proyectos. Creo, y por otro lado es lógico, que los emprendedores tienden a sobrevalorar sus proyectos, pensando que son lo mejor que se ha creado desde la invención de la Coca Cola. Es bueno tener los pies en el suelo y ser conscientes de qué valor tenemos, no sólo desde una perspectiva económica, sino también desde el punto de vista del mercado, como utilidad, innovación o proyecto relevante.

Como digo hay 35 preguntas que creo fundamentales para hacer una radiografía total de nuestros proyectos. Aquí sólo he comentado unas cuantas pero os invito a que las utilicéis para conoceros mejor. Si no funciona el enlace o queréis contactar conmigo para trabajar sobre esto mandadme un mail a juansobejano@gmail.com y hablaremos.

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