¿Los largos ciclos de ventas están aplastando a su equipo de ventas? ¿El costo de cada venta aumenta mientras su equipo tarda más y más tiempo en cerrar acuerdos? ¿No está aumentando la cantidad de prospectos con los que está trabajando?
Dominar el ciclo de ventas no es imposible. Simplemente toma las estrategias correctas para que sus representantes de ventas se centren en lograr un crecimiento de ingresos consistente y sostenible. Con los ejemplos, las herramientas y los procesos adecuados, puede llevar a su equipo a acuerdos más grandes que se cierran más rápido. Eleve a su equipo de ventas de mediocre a magistral con cinco estrategias de ventas clave.Anuncios de Hooly
Cinco estrategias de ventas clave y cómo ayudan a su equipo a dominar el ciclo de ventas
1. Desarrollar un mensaje de ventas consistente
<El primer paso para entregar resultados comienza con la definición de un mensaje claro y coherente que cada miembro de su equipo de ventas utiliza. Si aún no tiene mensajes o no está funcionando, aquí hay dos preguntas clave que debe hacer:
- ¿Cuál es el valor que su solución crea para sus compradores objetivo?
- ¿Qué te diferencia de tu competencia?
Su mensaje de ventas debe centrarse en el valor de la solución que está vendiendo y en cómo aborda las necesidades comerciales más críticas de su comprador. Cada miembro de su equipo de ventas debe poder mostrar y articular el valor y la diferenciación de sus productos y servicios de una manera que esté directamente relacionada con los objetivos y resultados comerciales de un posible cliente.
La diferenciación puede ser una forma clave de hacer avanzar una oportunidad de venta. Sin embargo, la clave de su éxito es permitir que sus vendedores describan cómo su solución es diferente de una manera que tiene significado para el comprador. Puede tener características que sus competidores no tienen, pero si esas características no son importantes para el comprador, no significan nada. Además, promocionar partes de su solución que su comprador no necesita probablemente hará que su producto parezca más que lo que el comprador necesita.
Ingresa al Circulo Privado. Haz click Aqui2. Apunte al comprador correcto
Su personal de ventas debe tener una comprensión clara del tipo de comprador que “posee el dolor” que su solución alivia. ¿A quién le pertenece el problema? ¿Qué factores deberían ser evidentes que darían una clara indicación de que asignarían dinero para comprar su solución? Los representantes necesitan información específica sobre el tipo de comprador al que deben dirigirse.
No puede decirle a sus representantes: “Cualquiera y todos pueden comprar nuestra solución”. Esa generalidad crea ambigüedad y falta de enfoque. Asegúrate de que tus representantes sepan a quién deben dirigirse. Hemos trabajado con cientos de organizaciones de ventas, lo he visto una y otra vez. Ustedes amigos en el teléfono probablemente han visto lo mismo. Las empresas no equipan a sus vendedores con la forma de tener éxito a nivel de comprador. A medida que identifica los cambios en el mercado, puede adaptar su enfoque y comprensión de sus compradores ideales. Esta información también puede ayudarlo a comprender el valor de sus productos y servicios.
3. Implementar procesos claros y repetibles
Cada líder de ventas quiere que sus representantes vendan lo más posible. No puede hacer que eso suceda si están sobrecargados de procesos y herramientas engorrosos. Refine sus procesos para que haya coherencia en su equipo de ventas y esté inspeccionando las mismas prácticas recomendadas con cada representante.Recomendado para ti
Con todos los miembros de su equipo siguiendo el mismo proceso, puede medir los resultados con mayor facilidad, realizar un seguimiento del progreso de posibles acuerdos y tomar decisiones más rápidas. Esto le permite identificar rápidamente cualquier problema antes de que se conviertan en problemas importantes. Puede ver dónde se necesita capacitación adicional y dónde puede necesitar reemplazar a los miembros de bajo rendimiento de su equipo de ventas.
4. Asegúrese de que sus representantes se comuniquen digitalmente y aprovechen la tecnología
La tecnología puede ser una forma clara de automatizar tareas administrativas de bajo valor, liberando tiempo para que los representantes y gerentes avancen las oportunidades de ventas. Las plataformas de medios sociales como LinkedIn pueden ayudar a su equipo de ventas a estar frente a los clientes potenciales y los clientes todos los días, lo que le permite a su equipo comunicarse a través de una amplia red, hacer conexiones y aumentar su visibilidad con sus clientes potenciales. Si su competencia lo está haciendo, quiere asegurarse de que sus representantes también lo estén. Si no lo son, qué gran manera de diferenciar cómo se comunica.
La tecnología puede ayudar a sus representantes de ventas a aumentar su alcance. Las plataformas de medios sociales pueden ser una buena manera de conectarse y educar a sus prospectos.
5. Equipa a tus gerentes de primera línea para entrenar
Una vez que haya capacitado a su equipo con estas estrategias, asegúrese de que sus gerentes de primera línea estén monitoreando los esfuerzos de sus representantes de ventas. Deben estar evaluando a cada miembro del equipo con revisiones regulares y sesiones de entrenamiento.
Usar una habilidad / modelo de voluntad es una excelente manera de orientar los esfuerzos de entrenamiento. Analiza la motivación de un representante de ventas en comparación con sus habilidades. Este modelo le ayuda a identificar los representantes con los que debería pasar el tiempo, los que debería dejar de desempeñar y los que debería promocionar.
Haga de este año el más exitoso de su vida implementando estas cinco estrategias de ventas clave. Invertir tiempo ahora creará un equipo de ventas exitoso y dinámico que está liderando el mercado y aplastando sus objetivos trimestrales y anuales.
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