Argumentar en las ventas I

Nuestro trabajo es argumentar. Hablar con el cliente, conocerle y saber cual o cuales productos o servicios de nuestro catalogo pueden serles de utilidad, una vez conocidos, deberemos presentárselo hablándole de la manera que mas le interese al cliente. Atención: de la forma que mas le interese al cliente.

Es necesario comprender que necesita el cliente para suscitar su interés, es posible también apuntar a sentimientos o deseos, pero fundamentalmente a su interés, sea este económico, técnico, de servicio o cubrirle alguna necesidad menos tangible. Fijarnos en el cliente mientras vamos exponiendo argumentos es clave para saber cuando damos en la diana del que al cliente le interesa.

Muchas veces el cliente nos interrumpe, nos para el argumento, nos detiene en el punto que ha tocado su interés, es el momento de desarrollar este punto con mas solidez y luego darle la palabra a fin que nos informe de que y por que le interesa ese argumento.

El argumento tiene que ser comprendido, pero mas necesario es que el argumento genere una influencia real en el pensamiento de nuestro interlocutor. No debemos abusar de datos tecnicos, no debemos argumentar situaciones de terceros clientes, hay que esperar ese interes e incidir en la motivación dominante.

Para argumentar hay que seguir ciertas reglas:

Primera regla: Debemos conocer con precisión nuestro producto, su uso, su valor intrinseco, el valor añadido en la venta.

Segunda regla: Preguntarse sobre nuestro producto, función, uso, originalidad, precio comparado, tamaños etc.

Tercera regla: Hablar con el cliente, averiguar que necesita, para ello lo mejor es no olvidar a Rudyard Kipling “Seis honrados servidores me enseñaron cuanto sé; sus nombres son cómo, cuándo, dónde, qué, quién y por qué”

Cuarta regla: Conocer los puntos débiles de nuestro producto y preparar las respuestas

Quinta regla: Elegir la argumentación adecuada para nuestro producto (descriptiva, asociativa, demostrativa, practica e ilustrativa)