Cómo aumentar la productividad de la inmobiliaria.

El aumento de la productividad para la agencia inmobiliaria es algo determinante, y en circunstancias puntuales ello puede determinar incluso su supervivencia. Para lograr un aumento en la productividad de la agencia inmobiliaria no siempre se debe recurrir a la inversión económica, y procede en todo caso realizar primeramente un análisis detallado de los recursos con los que ésta cuenta junto con un análisis funcional complementario, para así lograr determinar la situación exacta a nivel empresarial en la cual se encuentra la inmobiliaria.

Siempre procede tener presente la relación coste-beneficio, y refiriéndonos al "coste" no necesariamente limitado a lo económico, con lo cual resulta más conveniente utilizar: relación "inversión-beneficio". Porque una inversión no necesariamente debe ser económica, el tiempo es un recurso y debe ser gestionado eficientemente para lograr los mejores resultados. Por ejemplo, cuando un agente inmobiliario realiza una llamada telefónica o escribe un correo electrónico a un potencial cliente está invirtiendo un recursos muy valioso, su tiempo.

Para lograr aumentar la productividad de una agencia inmobiliaria procede potenciar los recursos con los que ésta cuenta, explotando sus fortalezas y aplicando sistemas remediativos para modificar con éxito aquellos elementos funcionales que pueden ser mejorados.

El líder de la agencia inmobiliaria.

Ser dueño de una inmobiliaria no implica en modo alguno el que éste tenga la formación y cualificación necesaria para ejercer como líder organizacional. Ser un propietario de una agencia inmobiliaria es una cosa y ser el líder de ésta es algo muy diferente. Si el propietario de la agencia inmobiliaria no reúne las condiciones necesarias para ser el líder de su propia empresa tampoco es algo negativo, porque la tarea de líder organizacional la puede delegar en otra persona. El líder de la agencia inmobiliaria puede recaer en cualquier figura organizacional, y ello evidentemente dependerá del modelo adoptado por la agencia inmobiliaria en tal sentido. Podemos encontrar diferentes modelos organizacionales inmobiliarios, aunque en todos siempre se distingue la figura clara del líder de la agencia inmobiliaria.

En realidad la etiqueta o denominación que se le asigne a dicha figura no es lo importante; se le puede llamar director, manager, supervisor o como sea, lo realmente importante es que éste cuente con las características necesarias para gestionar de forma eficiente la agencia inmobiliaria. Porque un líder organizacional en el ámbito de la agencia inmobiliaria, debe ser un buen gestor de todos los recursos con los que cuente la inmobiliaria, debe generar sinergias positivas internas y externas, solucionar problemas y ser muy efectivo en la toma de decisiones.

El equipo inmobiliario productivo.

Un líder necesita a quién liderar, y en una agencia inmobiliaria el es determinante para lograr buenos resultados. Si bien la figura del líder organizacional dentro de la agencia inmobiliaria es determinante para aumentar la productividad de ésta, el equipo de trabajo inmobiliario no lo es menos. El equipo de trabajo de la inmobiliaria se suele limitar, erróneamente por cierto, al equipo de agentes inmobiliarios, y en realidad ellos si bien representan una parte muy importante de la inmobiliaria como organización no son el todo de ésta. Es decir, una agencia inmobiliaria como organización es bastante más que un equipo de agentes inmobiliarios. En el ámbito de la inmobiliaria como organización encontramos otras figuras no menos importantes a nivel empresarial, porque dentro de una empresa cada miembro cumple una función en base a una competencia determinada, y todos los miembros son igual de importantes. En el engranaje del funcionamiento de una agencia inmobiliaria, encontramos además de agentes inmobiliarios: secretarias/os, Webmasters, abogados, Community Managers, gestores, colaboradores, asesores e incluso la persona encargada de la limpieza de la oficina, la cual por cierto también cumple un rol importante.

La tecnología como recurso para la inmobiliaria.

La tecnología es un recurso de gran valía para una agencia inmobiliaria, y se debe tener en cuenta que la tecnología no solo es cuestión de adquirirla, la clave es saber utilizarla de forma eficiente para sacar el máximo provecho de ella y así aumentar la productividad. Una inmobiliaria puede adquirir los mejores terminales informáticos, pero si las personas que están detrás para utilizarlos no cuentan con la suficiente cualificación de nada servirán; dichos equipos informáticos más que una inversión terminarán representando una gasto innecesario. Estamos en una sociedad en la cual prácticamente cualquier persona es capaz de utilizar un ordenador y navegar por internet, y curiosamente el 97% de dichas personas no saben en realidad qué es internet o cómo funciona.

Ser un usuario cualificado de las tecnologías actuales, no solo significa navegar por internet o saber utilizar un sistema de videoconferencia a través de un smartphone, representa mucho más. El usuario de la tecnología de la agencia inmobiliaria debe conocer las funcionalidades de las aplicaciones básicas a su disposición, porque de otro modo no logrará sacar el máximo provecho de éstas y así aumentar su productividad. No me refiero a contar con expertos en informática, simplemente personas que sepan utilizar todas las funcionalidades de los programas de ofimática, crear y gestionar una base de datos, acceder a un CRM inmobiliario y poder navegar por internet conociendo por lo menos cuáles son los protocolos básicos que se utilizan para ello.

Vivimos en una sociedad profundamente dependiente de la tecnología y en la que la mayoría nadie sabe nada sobre ella. Ello constituye una fórmula segura para el desastre.- Carl Sagan.

El CRM inmobiliario para aumentar la productividad.

Un CRM inmobiliario es determinante para gestionar la agencia inmobiliaria y así aumentar el nivel de productividad de ésta. Un CRM (Customer Relationship Manager), permite a la agencia inmobiliaria gestionar prácticamente cualquier área de ésta; desde supervisar los procesos de gestión de venta de las viviendas hasta medir los niveles individuales de productividad de cada agente inmobiliario. Un CRM inmobiliario más que una herramienta de control, debe ser considerado como una forma de supervisar cada uno de los procesos activos dentro de la empresa. El CRM inmobiliario permite gestionar la cartera de viviendas en venta de una forma mucho más efectiva, realizar un seguimiento muy preciso de cómo se están gestionando las acciones y medir incluso los resultados publicitarios.

El CRM inmobiliario permite supervisar las actividades individuales de cada miembro de la inmobiliaria, ello facilita detectar los puntos débiles y las fortalezas de cada agente de la inmobiliaria; y detectar qué es lo que no funciona de forma eficiente es el primer paso para lograr aumentar la productividad de una agencia inmobiliaria.

Desde luego una agencia inmobiliaria debe contar con equipos tecnológicos cuando menos de cierto nivel de calidad para lograr aumentar su productividad.

La formación en el ámbito de la inmobiliaria.

Es frecuente confundir conceptos como educación con formación, y también preparación con cualificación. En realidad todos los conceptos anteriormente citados se deberían reflejar en un agente inmobiliario, aunque en modo alguno ellos representan un requisito tácito para convertirse en un profesional del sector. Presuntamente, el agente inmobiliario cuando se incorpora a una inmobiliaria para su ejercicio profesional cuenta con la cualificación necesaria, ahora, ello no significa en modo alguno que su formación sea óptima, simplemente entre otras cosas porque un auténtico profesional nunca deja de formarse.

Los procesos de formación, como cursos específicos referidos a áreas de actuación profesional, permiten elevar la idoneidad del equipo inmobiliario y con ello su eficiencia; y un equipo inmobiliario bien formado seguramente logrará buenos niveles de productividad.

El Coaching como disciplina, logra aumentar la productividad de los equipos de trabajo inmobiliarios basándose en metodologías y programas específicos; partiendo de la base claro está que debe primar en cada miembro del equipo el compromiso como valor organizacional. La formación en Coaching para una agencia inmobiliaria tiene varios abordajes, y ellos dependerán de las necesidades específicas a nivel organizacional de la inmobiliaria. En cualquier caso, los procesos de Coaching inmobiliario siempre tienen como objetivo aumentar la productividad de la agencia inmobiliaria.

El nivel de eficiencia del equipo inmobiliario se refleja en su productividad.

La atención al cliente de la inmobiliaria.

Una agencia inmobiliaria sin una eficiente política de atención al cliente en modo alguno puede pretender generar altos niveles de productividad. La política de atención al cliente de la inmobiliaria es un factor clave para generar y reforzar los vínculos externos, captar y fidelizar a los clientes, y ser un canal de referencia a nivel de la comunicación organizacional de la inmobiliaria. Los clientes son el "alimento" de cualquier empresa, y en modo alguno una agencia inmobiliaria es la excepción a la regla. Establecida la importancia que tiene el cliente para una empresa, es incuestionable la necesidad de ofrecerle un trato deferente, porque sin clientes que compren viviendas una inmobiliaria literalmente no tiene forma de sobrevivir.

Dentro cualquier política de atención al cliente de una agencia inmobiliaria se deben valorar diferentes aspectos, que van desde cómo comunicarse con un cliente hasta las técnicas de rapport. Las distintas formas de saludar a un cliente y cómo contestar a las llamadas telefónicas entrantes en la inmobiliaria, la comunicación no verbal y la escrita, como también los estados emocionales son elementos que se deben incluir en toda política de atención al cliente de una agencia inmobiliaria.

El Branding y la publicidad de la inmobiliaria.

Planificar e implementar una efectiva estrategia de desarrollo de marca es fundamental para una agencia inmobiliaria, como también lo es generar sinergias positivas a nivel externo; ambos factores combinados lograrán aumentar la productividad de la inmobiliaria. Toda estrategia de Branding Inmobiliario debe enfocarse al mismo objetivo, la página web de la inmobiliaria, la cual es el escaparate en internet de las viviendas en venta de la inmobiliaria. Al mismo tiempo, la página web de la inmobiliaria debe considerarse como la "oficina virtual" de la empresa, como si ella se tratase de una proyección de la misma; proyección que debe ser tanto a nivel empresarial como organizacional. En cualquier estrategia de Branding inmobiliario siempre debemos encontrar los siguientes factores: la página web de la inmobiliaria como HUB en donde convergen todas las acciones, el como elemento clave para el desarrollo de marca inmobiliario y el posicionamiento en internet, y también las páginas de la inmobiliaria en las diferentes redes sociales (Facebook, Google, LinkedIn, etc).

La publicidad siempre debe ser valorada por parte de la agencia inmobiliaria como una inversión, y gestionarse al mismo tiempo como si se tratara de otro recurso empresarial. Toda campaña publicitaria implementada por la agencia inmobiliaria debe ser supervisada y posteriormente valorada en sus resultados, independientemente del medio por el cual se gestione dicha publicidad.

Toda acción adoptada por la agencia inmobiliaria debe estar enfocada al logro, y el aumento de la productividad debe ser considerado en sí mismo un objetivo a ser logrado.