En otras palabras, podemos decir que el embudo de ventas es el camino que el negocio crea para todos los que visitan el sitio web, siendo este un proceso de acompañamiento desde que conocen la marca hasta que adquieren un servicio o producto.
Para que el embudo de ventas tenga éxito, se necesitan diversas estrategias de marketing como anuncios, email marketing, redes sociales y marketing de contenidos.
Importancia del embudo de ventas
La importancia de aplicar un sales funnel a un negocio, radica en que se:
- Conoce más y mejor a cada uno de los clientes, generando ventas exitosas a futuro.
- Incrementa la tasa de conversión (mayores ventas) y se simplificarán los pasos para transformarlos en leads.
- Se enriquece la base de datos
- Aumenta la productividad
- Cada vez existirá menos usuarios que abandonen la web, reduciendo el bounce rate (tasa de rebote).
- Verifican todas las transacciones anteriores, permitiendo adoptar nuevas estrategias más eficientes, logrando mejorar los resultados.
- Corrigen ciertos puntos débiles en los procesos ya adoptados
- Posibilita la materialización de campañas personalizadas, en base a las demandas de cada cliente.
Las etapas del embudo de ventas
Antes de empezar a denotar cada una de las etapas, es necesario conocer cual vendría siendo el cliente ideal para el negocio. Por supuesto, todo comerciante desea venderle a todo el mundo, pero sino se enfocan las estrategias a un segmento determinado del público, es posible fallar y no venderle a nadie. Tu cliente ideal determinará cuáles serán tus próximos pasos, estrategias e incluso redes sociales convendrían usar más.
1. Obtención y captación de leads
Aquí, nos interesa que el cliente muestre algún interés en el negocio (primera acción), para luego conducirlo por todas las etapas del embudo. Esa primera acción del cliente podría ser la suscripción a un newsletter gratuito, el uso de un código promocional o pedir alguna información de un producto. El camino para que el cliente lleve a cabo alguna de esas acciones iniciales debe ser sencillo. Si el cliente lo ve muy complicado o que implique mucho esfuerzo, abandonará el sitio y el funnel habrá finalizado antes de comenzar.
2. Identificación y clasificación de los leads
De conocer en qué etapa del embudo se encuentra el lead o en que parte de la web se consiguió la acción que queríamos, se podrán crear nuevas estrategias acorde con sus intereses. Así, se podría ahorrar tiempo, esfuerzo y costes. Un mensaje equivocado podría provocar la pérdida del potencial cliente.
3. Oportunidad
Esta etapa se basa en encontrar la oportunidad de vender. Se trata de medir qué servicio o producto le interesa al consumidor y así, enseñarles solo aquellos que son relevantes para él. Un truco infalible es analizar a la competencia (scouting), para observar y estudiar cómo organizan ellos sus eCommerce, con qué embudos de ventas guían al visitante cuando entra en la página y qué productos utilizan como gancho.
4. Medición
Medir es algo que se debe hacer siempre. Se debe mostrar a la perfección los intereses y las ventajas del negocio a cada lead, conocer cuáles funcionan de mejor y peor manera para mejorar el embudo o cambiar ciertas etapas del mismo.
Por ejemplo, tal vez las pocas suscripciones a un newsletter sean porque se pide demasiados datos en el formulario, o que el producto que se creía que era el gancho no esté funcionando. Por eso, hallar lo que atraiga la atención del cliente ideal, como promociones o productos más vendidos, es clave para ir aumentando cada vez mas las ventas online.
5. Dar un cierre
Esta es la ultima etapa del embudo de ventas, y es aquella en la que el lead se ha transformado finalmente en un cliente, es decir, ha realizado 1 o más compras. Llegar a esta etapa, es considerado para la empresa un éxito entre sus objetivos y sus estrategias.
Pasos para crear tu embudo de ventas o sales funnel
La verdad el proceso no es tan complicado, pero tampoco tan sencillo. Solo debes asegurarte de cumplir a cabalidad los siguientes pasos:
1. Analiza el comportamiento de tus visitantes
Mientras mas sepas de tu audiencia, más efectividad tendrá el embudo de ventas. Es rotundamente necesario tener bien claro a tu cliente ideal, estudiarlo y afianzarlo a tu marca. Así podrás construir estrategias de marketing y ventas personalizadas que te permitan vender a un gran número de personas.
2. Resalta tu marca y llama la atención del publico
Se debe generar contenido de calidad y relevante que llame la atención. No es recomendable esperar a que el publico objetivo simplemente encuentre tu negocio por arte de magia. Hay que seducir al público hasta que logre llegar a tu eCommerce. No tiene sentido alguno disponer de un sales funnel si no logras captar la atención de los usuarios.
3. Crea una Landing Page
Es vital asegurar que los anuncios del sitio web dirijan al cliente a una página acorde, por ejemplo, una landing page. Allí, se les puede atraer ofreciéndoles una suscripción a cambio de un regalo o una descarga de contenido gratuito, etc...
4. Uso del Email Marketing
Llegar a potenciales clientes a través del correo electrónico sigue siendo imprescindible para los negocios. Es una estrategia de marketing eficaz para llamar su atención, y crear una necesidad o interés en la marca.
5. Nunca pierdas el contacto
Asegúrate de que los usuarios no se olviden de la marca, que siempre tengan presentes los productos nuevos, promocione o ventajas económicas al comprar en tu negocio. En otras palabras, mantener el contacto con tus usuarios es primordial. Ofréceles todo lo que a ellos les pueda interesar. Al final, transformarán en clientes, o en caso de que ya lo sean, se podrán fidelizar.
¿Como medir los resultados?
Para conocer si las estrategias del embudo de ventas en tu e-commerce funcionan correctamente, es necesario seguir ciertas métricas:
Tasa de rechazo
Se conoce como tasa de rechazo o bounce rate, a la cantidad de internautas que visitaron un sitio web y salieron sin hacer ningún tipo de acción (inscribirse en un newsletter o preguntar por algún producto o servicio).
Si el valor de esta tasa es muy alto, lo mas probable es que el proceso de construcción de tu publico ideal se haya realizado de manera errónea, o que el mensaje utilizado en los métodos de captación (anuncios, publicaciones, email marketing) no fueron los adecuados para la audiencia pretendida.
Tasa de conversión de visitantes
La tasa de conversión de visitantes indica si un embudo de ventas funciona correctamente o no. Para que esa conversión proceda, es primordial establecer algunas estrategias que estimulen al usuario a soltar alguna información personal.
Es la métrica principal a la hora de evaluar el éxito de una eCommerce, ya que afecta directa y positivamente el objetivo de cualquier negocio. También es clave para valorar el funcionamiento de la web. Si un eCommerce recibe un alto porcentaje de visitas, quiere decir que la experiencia de usuario está bien creada hacia una mejor y mayor conversión.
La tasa de conversión se calcula dividiendo el número de conversiones totales entre el número totales de visitas.
Pagos no incluidos
Esto viene dado si el cliente se paseó por todas las etapas, confirmó una compra y no realizó el pago, ya sea por:
- Rechazos en las tarjetas de débito o crédito. Si la compra no ha sido aprobada, es primordial que el sistema de la página web alerte al cliente de que se originó algún problema de transacción y que debe intentar el proceso nuevamente, pero con otra tarjeta.
- Olvidar que debe realizar el pago por transferencia o depósito bancario. El sistema deberá enviar cada cierto tiempo un recordatorio de vencimiento del límite del pago, a fin de despertar nuevamente el interés y hacer cumplir con el compromiso de compra.
Abandono del carrito
Si el negocio cuenta con una altísima tasa de abandono del carrito, es vital realizar una investigación exhaustiva sobre las posibles causas, ya que puede darse por diversos problemas. Entre estos destacan las opciones de pagos, el valor del envío y el tiempo estimado de entrega.
Hay que tener en cuenta que en el embudo de ventas cuesta mas conseguir nuevos clientes que fidelizar los que ya se tienen. Es muy recomendable utilizar algunas estrategias de recuperación de abandono del carrito, tales como: recordatorios mediante email, ofreciendo descuentos especiales, promociones en redes sociales o remarketing
Alejandro Betancourt
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