¿Cómo se vende algo que aún no existe?

La mayoría de las técnicas de ventas que me he ido encontrando en la bibliografía, cursos y demás a lo largo de mi vida profesional presuponen que el vendedor dispone ya de uno o varios productos que física o conceptualmente existen. Es decir, dispone de un catálogo. En cambio, los ingenieros de ventas muchas veces nos vemos obligados a tratar de argumentar a favor de equipos y sistemas que, si bien pueden tener parangón, estrictamente aún no existen porque no se han construido nunca copias exactamente iguales. Esto se debe básicamente a que en la industria, salvo excepciones como plantas duplicadas o casos relativamente sencillos, la mayoría de los procesos son únicos o similares pero con particularidades, lo que provoca que los equipos y sistemas que tratamos implementar en cada planta industrial sean distintos a los casos anteriores en mayor o menor medida.

Este tipo de proceso de venta tiene ciertas particularidades que a continuación intento desgranar. Me baso en mi experiencia y no tomo como referencia ningún tipo de formación específica a este respecto. Aunque de existir, si el lector conocedor de la misma quiere compartirla en este blog, lo encontraré sumamente interesante y quedaré agradecido.

1. El producto: solución VS algo físico

A diferencia de los casos en que se trata de vender un producto ya existente, cuando se resaltan las virtudes de una solución técnica que aún no existe se tiene que hacer énfasis en aspectos bien distintos, destacando la experiencia previa de nuestra empresa, el conocimiento técnico de nuestro equipo para entender el proceso del cliente y ofrecer una solución a medida, o las garantías que somos capaces de dar. Todo ello son virtudes ligadas a nuestra compañía y no tanto al producto en sí. O dicho de otro modo, el producto pasa a ser la capacidad de nuestra compañía para ofrecer soluciones.

2. Referencias

Se convierte en hecho fundamental no solo el disponer de referencias que poder mostrar al cliente potencial, sino  también ser capaces de organizar visitas a las plantas donde se tienen esas referencias para que el cliente potencial pueda verificar con sus propios ojos un ejemplo de lo que podemos llegar a hacer.
Sobra decir que antes de nada, incluso de pedir permiso a la empresa visitada, es imperioso cerciorarse de que el cliente existente está contento con la solución, y seguro que este será el caso si nuestra compañía se preocupa de vender únicamente sistemas que funcionan y ayudar al cliente si surge cualquier contratiempo.

3. Pruebas

Algo también tremendamente importante es la capacidad de organizar pruebas, si es posible con producto real del cliente en caso de que se trate de una industria química o de proceso. En función de cómo sea el equipo o sistema que hay que diseñar, las pruebas pueden realizarse bien en la fábrica del cliente, alquilando los equipos necesarios, o en la fábrica del proveedor si dispone de las instalaciones con las características adecuadas. Habitualmente las pruebas tienen un coste que suele incorporarse a la negociación posterior considerándolo parcial o totalmente deducible en caso de pedido o contrato a modo de descuento.

4. Ofertas

Las ofertas formales de equipos o sistemas a medida acostumbran a ser más complejas que las que puedan generar equipos de catálogo o pre-diseñados. En primer lugar el cliente esperará recibir detalles del sistema propuesto en forma de esquemas o planos. Asimismo las ofertas deben incorporar algún tipo de cálculo justificativo del diseño o layout propuesto.
Otra particularidad al respecto de las ofertas se encuentra en la gran dificultad para facilitar un precio estimativo a clientes a los que les urge el mismo para poder iniciar un proyecto o pedir presupuesto. El riesgo que se toma al dar estas estimaciones es más elevado porque no existen sistemas exactamente iguales.

5. Planos constructivos

Durante la etapa de construcción de los equipos o sistemas ya comprados el cliente espera recibir documentación para aprobación, entre la que destacan los planos constructivos sobre los cuales cabe la posibilidad de realizar comentarios y pequeñas modificaciones “de última hora”, por así decirlo. Estas modificaciones en ocasiones provocan sobrecostes que hay que renegociar de acuerdo con lo establecido en el contrato, y se dan cuando surgen aspectos no previstos en reuniones anteriores. Por ejemplo: un cliente puede darse cuenta de que una de las conexiones embridadas de un equipo debe seguir una norma estándar distinta a la del resto de bridas, o de repente se constata que no existe suficiente altura en una parte de la planta para instalar una parte del sistema tal y como está definida.

6. Implicación del proveedor

Finalmente, me gustaría destacar que la implicación del proveedor en el proyecto del cliente suele ser mucho mayor en los casos de sistemas hechos a medida, pues el asesoramiento a la hora de la puesta en marcha es importante. Por ello suelen incluirse en el alcance de suministro los servicios de puesta en marcha, en los que un técnico del proveedor da asistencia al cliente durante los primeros pasos, e inclusive existe cierta porción de responsabilidad que toma el suministrador en cuanto al buen desarrollo de esta etapa.