En mi artículo ¿Qué es high-ticket? te hablaba de la importancia de crear ofertas de alto valor, pero una vez que lanzas una ofertas y pasa todas las etapas de testeo, entonces es tiempo de trazar toda tu escalera de valor para poder ir de low a high-ticket.
¿Por qué es buena idea ir desde low hasta high-ticket?
Soy fiel partidario de que en un inicio debes enfocarte en tu oferta high-ticket, pero cuando la oferta se valida y se consolida debes hacer cambios en la estrategia, ya que tener completa la escalera de valor te ayudará a que puedas atraer más prospectos, más clientes y al final tengas más ventas de tu proyecto high-ticket.
Al tener un esquema donde tienes ofertas de $7 a $47 USD, $97-$497 y de más de $1000 USD, entonces podrás hacer escalar a tus clientes, simplificando el proceso de venta de tu oferta high-ticket, pero esto no quiere decir que debas trazar un camino con ofertas de todos los precios, simplemente que puedes tener 2 o 3 ofertas antes de tu oferta de alto valor, permitiendo a los prospectos ser clientes y vivir la experiencia de tu producto o servicio por un menor costo.
Piensa de esta manera:
Inviertes $1000 USD en ads y llevas a una oferta de $7 USD y tienes una conversión del 2%. Entonces en un inicio cierras 20 clientes de $7 USD cada uno, recuperando $140 USD de tu inversión publicitaria.
Más adelante agendas llamadas de ventas para tu oferta de $2000 USD y logras agendar a 10 de esos 20 clientes, con una conversión del 40%, cierras 4 clientes que te generan $8000 USD, teniendo un total de ventas de $8140 USD.
Si analizas con detenimiento en la segunda etapa coloqué una conversión del 40%, en lugar de un 15-25% que suele ser lo habitual en llamadas de ventas, esto es porque no estás vendiendo a desconocidos, vendes a clientes que ya conocen tu calidad, así que es mucho más sencillo cerrar un trato.
Quizá en una misma campaña de $1000 USD directa para vender un servicio de $2000 USD te generaría las mismas 10 citas, pero con un porcentaje de conversión de un 10-20%, reduciendo el potencial de la estrategia a $2000-$4000 USD en ventas.
Cabe destacar que es muy buena idea realizar este tipo de estrategia únicamente cuando la oferta ya fue validada y se cuenta con un presupuesto apropiado, si es tu primera oferta high-ticket, entonces lo mejor es vender directo.
¿Cómo funciona el esquema de low a high-ticket?
Hay diversas formas de seguir una estrategia para escalar desde low hasta high-ticket, pero la que más me gusta es utilizando una oferta tripwire, esa oferta que normalmente va de los $7 a los $47 dólares, debe ser una oferta de baja resistencia y muy alto valor, es decir: «Una oferta irresistible?
Esa oferta tripwire te servirá para 3 propósitos principales:
- Generar nuevos clientes
- Cubrir tus costos publicitarios
- Cualificar y vender high-ticket única o principalmente a quienes ya te compraron un tripwire.
Con esta estrategia podrás construir mayor confianza, generar más clientes y al final cerrar clientes de tu oferta high-ticket a muy bajo costo o idealmente sin costo.
El funnel funciona más o menos así:
- Debe haber una página de registro donde entregas un lead magnet (gancho que aporte valor a tu audiencia)
- Posteriormente debe explicarse las instrucciones para obtener el lead magnet y en esa misma página se presenta una oferta tripwire.
- Página de checkout para la oferta tripwire, aquí puede haber algunas upsells, downsells y bumpsells, pero en un inicio es recomendable hacerlo de manera más sencilla.
- Una vez que el cliente obtiene su tripwire, puede ofrecerse una sesión o llamada gratuita, hacerse remarketing o enviar emails para iniciar el proceso de venta high-ticket
El mejor proceso dependerá de cada tipo de oferta y nicho de mercado, por ejemplo: En los infoproductos es muy común colocar un webinar o un último video en dónde se hace el pitch de ventas de la oferta high-ticket, también se suele ofrecer una sesión de claridad, sin embargo, no es indispensable seguir bajo esos métodos, es posible enviar emails, whatsapps o hacer remarketing para lograr la venta high-ticket.
Cuando vas desde low a high-ticket debes contemplar el tener un presupuesto considerable para inversión publicitaria, de lo contrario no alcanzarás a generar un número suficiente de clientes que pueda escalar y es muy probable que acabes en pérdidas.
Importante – Ir de low a high-ticket no es para todos…
En caso que no cuentes con un presupuesto de más de $1000 USD al mes y ofertas muy testeadas, es mejor iniciar sólo la venta high-ticket de forma directa y así terminar de validar tu oferta, mientras se optimizan los esfuerzos de ventas.
Libro: Vende High-ticket
Quizá tengas una oferta high-ticket y estás buscando como escalar o quieras crear tu primera oferta de alto valor, en ambos casos te recomiendo que le des un vistazo a mi libro, dónde te explico una metodología de 6 pasos para poder vender high-ticket.
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