De profesión: Ingeniero de Ventas

He querido que mi primer artículo hable para los estudiantes y futuros profesionales de la venta técnica. A pesar de que hace ya ocho años que dejé de ser universitario recuerdo claramente y con nostalgia esa etapa, y la considero los cimientos de mi perfil. Recuerdo lo gratificante que resultaba cuando los profesionales se interesaban por mis trabajos y me ayudaban, por ejemplo en las ferias, o realizando visitas a empresas. Yo quiero tener este gesto con los estudiantes actuales y espero que sirva para arrojar un poco de luz sobre la alternativa laboral en el llamado “front-sales“, es decir, en primera línea frente al cliente, pues es un puesto de trabajo para el que, al menos en mi caso, no se encuentra ni una sola asignatura en la carrera.

1 – El falso estigma del comercial en la universidad.

Recuerdo que ya desde tercero había profesores y alumnos que bromeaban a la par sobre los llamados “comerciales” en su tono más peyorativo. Existía en mi facultad la idea generalizada de que acabar siendo un simple comercial era una especie de fracaso. Tras finalizar la carrera mi primera experiencia profesional, al margen de las prácticas con convenio universidad-empresa que por cierto recomiendo a todo el mundo, fue en una compañía vendiendo productos químicos básicos. Este tipo de venta poco tenía de técnica, y básicamente me pasaba el día negociando precios y buscando clientes. Confieso que entonces sentía cierta frustración pero rápidamente me habitué y descubrí un gran mundo de profesionales de la venta. La situación mejoró aún más cuando cambié de compañía y pasé al puesto que hoy ocupo como Ingeniero de Ventas en el sector de la maquinaria industrial, pues a partir de entonces empecé a adquirir también conocimientos técnicos para poder realizar presentaciones, ofertas técnicas, diseño de algunos componentes de máquinas y discutir al mismo nivel con ingenieros de proceso, mecánicos o de mantenimiento.
Por lo tanto, el perfil del comercial, o más comúnmente denominado hoy en día “Front-Sales” o “Sales-Engineer“, o para quien lo prefiera en español Ingeniero o Técnico de Ventas, es esencial y muy reconocido en una compañía. Son los responsables de generar negocio y en la mayoría de los casos también son expertos técnicos, además de ser la “cara” de la empresa a la que representan. Habitualmente tienen gran proyección, pudiendo adquirir puestos de responsabilidad del tipo “Sales Manager“, e incluso saltar entre departamentos por ejemplo al de producción o al “Project Management“. Así que el nivel profesional de un comercial es incuestionable y no cabe ningún estigma ni prejuicio negativo por parte de los formadores de carreras técnicas.

2 – Una oportunidad en Europa.

Ya hace muchos años que tiene lugar una gran deslocalización de la actividad industrial desde Europa hacia países principalmente asiáticos, con China e India a la cabeza. Muchas grandes o medianas empresas, no obstante, mantienen sedes y oficinas centrales en los países de origen. Alemania es la consabida primera potencia en este sentido,  pero hay otros países también importantes. Entre las actividades que las empresas industriales mantienen en Europa se encuentran, lógicamente, aquellas que son inherentes a una localización determinada, es decir: los servicios técnicos, mantenimiento y ventas (entre otras como ensamblaje final, logística, administración, etc., y sí, en algunos casos mantienen producción normalmente con alto componente tecnológico y especialización para poder posicionarse frente a los bajos costes aisáticos). Por lo tanto, si quieres quedarte en Europa, especializarte en el “Front-Sales” puede ser una buena idea.

3 – El día a día.

Ser un técnico comercial significa tener un trabajo dinámico. Una vez un profesor me dijo que hay dos clases de profesionales: los que saben mucho sobre poco, y los que saben un poco sobre muchas cosas. Hablamos de este segundo caso: generalmente, si se atienden distintos sectores y empresas, cada día se cuenta con un caso distinto con particularidades y matices que enriquecen y hacen crecer profesionalmente a un ritmo espectacular, a la vez que obliga a tener flexibilidad y ser una mente abierta e imaginativa, aprovechar las sinergias entre casos distintos y hacer propio el conocimiento de muchas personas con las que se interactúa. Además de lógicamente convertirse en un experto en un producto o tecnología concreta, se adquiere una especie de cultura general sobre el ámbito en el que se trabaja, por ejemplo en mi caso sobre el sector de la química industrial y de proceso, de modo que se puede acabar siendo una persona muy participativa en muchas discusiones.

4 – No vendes peines

Hago énfasis en que el componente técnico es muy importante. Por mucho que algunos cursos sobre técnicas de ventas se empeñen, no es lo mismo vender un producto de consumo general que un componente, máquina, servicio o sistema con una importante vertiente tecnológica o de ingeniería al sector B2B.
Cuando alguien se sienta a comentar técnicamente una propuesta con un cliente, al mínimo desliz, falta de conocimiento o dudas sobre el producto el cliente pierde toda la credibilidad en el vendedor y recuperarla es una tarea titánica por no decir imposible. De hecho, y si se me permite el inciso, yo recomiendo ser franco a la hora de encontrarse con una pregunta que no podemos responder, decir que se toma nota y se consulta con el experto, en lugar de tratar de dar una respuesta parcial, titubeante y poco convincente. Además, en ocasiones es el mismo técnico de ventas el que diseña por ejemplo un equipo y elabora la oferta completa.
Se debe contar con un conocimiento técnico adecuado para poder hablar al mismo nivel de ingenieros de proceso, o técnicos del sector correspondiente, para generarles un interés y una confianza suficientes y convencerles de que adquieran un producto, es decir, convencerles para que tomen una decisión que les compromete frente a su compañía. Incluso si cabe hay que tener un nivel superior por lo menos en lo que se refiere al producto o tecnología que se trata de vender, teniendo en cuenta que el cliente recibe a su interlocutor con la probable expectativa de que le resuelva dudas.

Con la esperanza de haber despertado cierto interés doy por acabado mi primer “post”. Creo que ha sido un buen inicio, y en el momento de recibir comentarios estaré encantado de contrastar opiniones e incluso más de responder a posibles preguntas de estudiantes.