Debate: “Pago por Éxito” de 5.000€ para agente, ¿es común?

Un pago de 7% de comisión los 3 primeros años + un pago único de 5.000 € a la firma del contrato de distribución.

A esto lo llamaron “Success Fee”.

¿Pagar o no pagar?, he ahí la cuestión.

¿Es esto común? ¿Es esto rentable?

¡Espero vuestros comentarios!

Sigue leyendo para conocer la historia completa:

Hace unos meses, tuve ocasión de entrar en negociaciones con una empresa intermediaria en Europa.

Fui yo la que les contactó tras conocer que habían abierto una línea de productos en la cual uno de los nuestros encajaría perfectamente.

Cuál fue mi sorpresa cuando a los días recibo su mensaje indicándome que les interesa nuestro producto y que consideran que pueden introducirlo en la línea que están creando.

Hablamos sobre su proyecto y me cuentan que están reuniendo a fabricantes de varios países con el fin de crear esta cartera de productos que luego ofrecer a sus contactos de distribución en algunos países de Europa.

Sus acciones incluían lo siguiente:

• Screening and approach of potential partners (distributors, agents, …) on behalf of MANUFACTURER in relevant areas for the agent’s product portfolio ( by incorporation in our existing client’s range
• Introduction of positive contacts by AGENT to MANUFACTURER

• Follow up of positive contacts and projects (AGENT + MANUFACTURER)
• Negotiation and closing of the deal (AGENT + MANUFACTURER)
• Territories scope : XXXXX

Todo suena interesante, hasta que nos habla de las condiciones para entrar en dicho proyecto:

El pago incluía una parte en comisión, calculada en base a un porcentaje sobre la venta.

1. Sales commissions :

Based on MANUFACTURER net export sales (Exw or FOB price level net from rebates, discounts, …) as follow :

7 % sales commission during 5 years (from the date of product’s introduction to markets)

+ 2 additional years at 3% sales commission (if partner’s contract is renewed after initial period)

Y un pago único llamado “Success Fee”:

         2. Success Fees :

For any distribution contract or other contract signed by MANUFACTURER with a new partner introduced by AGENT “one-shot” signing fee applicable at the signature of the contract as follow : 

• For one of major countries (“key countries”) :

• For 1 country : 5.000 €
• Nb : in case the distribution contract is signed for 2 key countries and more with same company, the total fee is reduced to : 8.000 €

NB:  The MANUFACTURER and AGENT have to define the minimum order quantity (MOQ) to support success fee.

Considero que ambos pagos son lógicos puesto que recompensan el esfuerzo de la empresa intermediaria, y considero también que el 7% de comisión es bajo para lo que vemos habitualmente en nuestros productos (10-15%).

Pero… el pago fijo era demasiado para hacerlo frente así sin más.

Tal y como indica el propio contrato, negociamos las cantidades mínimas para “soportar el success fee”. El máximo que nos propuso la empresa fue un MOQ de 5.000 unidades ¿al año?.

Cierto es que la empresa no nos obligaba a firmar con su cliente distribuidor a menos que nosotros estuviéramos de acuerdo.

Pero con un MOQ de sólo 5.000 unidades al año, sin garantizarnos que los pedidos se vayan a repetir y aumentar año tras año, y estando obligados a pagar el fee a la empresa justo a la firma del acuerdo de distribución con el distribuidor… No nos salían las cuentas.

¿Os habéis encontrado ante esta situación alguna vez?

¡Espero vuestras respuestas!

Y gracias como siempre :)

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