Deja de vender y empieza a ayudar

Hace un par de semanas dando unas conferencias por México (Monterrey y Ciudad de México) para Directores Generales en EGADE Business School del TEC, citaba esta frase que da título al post:
«Deja de vender y empieza a ayudar».
Es de Zig Ziglar (1926-2012), uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 14ª edición) que refleja la filosofía que hay detrás de los negocios.
Zig Ziglar empezó, como muchos que han llegado lejos en la vida, al mundo de las ventas (una de las mejores escuelas de vida), y entre sus libros destacan, entre otros: El manual definitivo para el vendedor profesional o Ventas 101: Lo que todo vendedor profesional de éxito debe saber.
Una empresa se crea para aporta valor a la gente. Si no hay valor, no hay negocio. Si no tienes nada diferente, no compitas. Esto nos debe llevar a una idea [Pág. 132 de Aprendiendo de los mejores 2]:

«Vender es el acto de dar, no de recibir; el acto de servir, no de pedir. En cualquier negocio, debes estar dispuesto a servir a las personas, no sólo a venderles. Los negocios existen para ayudar a las personas a que su vida sea mejor. Para vender no necesitas trucos ni engaños, más bien necesitas estar dispuesto a ayudar a la persona que tienes enfrente. El dinero es sólo la consecuencia a un trabajo bien hecho. Si mejoras la vida de los demás, el mercado te retribuirá; si la mejoras mucho, te retribuirá mucho. El éxito consiste en tener vocación de servicio». 

Y también:

«Vender no es vender; vender es ofrecer soluciones a la gente. Vender es aportar valor a la vida de los demás: más calidad, mejores precios, mayor rapidez, más atención personalizada o cualquier otra cosa. Piensa en ellos, no en ti. ¿Quieres mi atención? ¿Quieres que me fije en ti? ¿Quieres que te escuche? Es fácil, sólo tienes que contestar a una pregunta: ¿Cómo vas a ayudarme a mejorar mi vida?»

En definitiva:
Los mejores vendedores
son los que mejor sirven al mercado.
¿Por qué le va tan bien a Amazon? Su fundador y persona más rica del mundo, Jeff Bezzos, lo decía en una ocasión:
«La visión de Amazon es un mundo centrado en el cliente.
Tenemos obsesión por el cliente».
Y añadía esto:
«Si podemos mantener a nuestros competidores enfocados en nosotros, mientras nosotros nos mantenemos enfocados en el cliente, al final nos irá bien».
Y más aún precisaba:

«Lo fundamental en el futuro [lo decía hace varios años] va a residir en la personalización. Nuestro objetivo es confeccionar a cada cliente una tienda a su medida. Cuando usted entra en una librería tradicional, lo primero con lo que se topa es con los bestseller aunque jamás compre un bestseller. Y es que es que las tiendas físicas están pensadas para responder a los deseos del mítico consumidor medio. La verdad es que no tienen otra salida. No pueden reorganizar la tienda cada vez que un nuevo cliente llama a su puerta. En cambio, eso sí es posible en internet».

Leopoldo Fernández Pujals, emprendedor que fundó Telepizza y única persona que ha sido capaz de colocar 2 empresas en el Ibex35 (Telepizza y Jazztel) también afirmaba:
«El empleado más importante es
el que está más cerca del cliente».
La conclusión está clara: si quieres que te vaya mejor, obsesiónate con el cliente:
— Sirve más y mejor.
— Aporta más y mejor.
— Ayuda más y mejor.
…
Y sólo puede ocurrir una cosa: no te puede ir mal, porque lo bueno (valor), si es conocido, la gente quiere comprarlo.
Eso sí, como apuntamos en Tu futuro es HOY (Alienta, 4ª edición), 'aportar valor casi nunca es fruto de la casualidad, si no de ser una persona observadora y curiosa, que estudia, investiga, lee y pregunta'. Todo negocio se fundamenta: 
NO PAIN (no dolor), NO GAIN (ganancia)
Hay una escasez y tú das beneficio. Esa es la base de toda venta: solucionar problemas y satisfacer necesidades. Y si lo haces, tienes premio. Sólo hay dos opciones: o estás vendiendo o estás fallando. Si estás vendiendo, lo estás haciendo bien; si no estás vendiendo, algo estás haciendo mal.
Lo importante no es quién sabe más, 
sino quién vende más.
Acabo con estas palabras de Grant Cardone, autor de Vendes o vendes (Aguilar):

«Respirar, comer, beber o hacer ejercicio no son profesiones para la mayoría de nosotros, pero sí requisitos fundamentales para poder vivir. Lo mismo ocurre con las ventas. Siempre tendrás que venderle algo a alguien para avanzar: un ascenso, tu salario, tu plan de viaje de vacaciones, dónde ir a cenar». 

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* El 28 septiembre estaré en Oviedo dando una conferencia en el 52º Congreso de RRHH de AEDIPE (27 y 28 septiembre) con el título: 'La NO gestión de personas: ¿Cuestión de magia?'.