Descubre los insights de tus clientes si quieres llegar más lejos

A la hora de realizar la compra de un producto, nos encontramos con que hay muchos factores que influyen, algunos atienden a razones racionales (precio, calidad, diseño…) y otros son puramente emocionales.

Este segundo grupo de factores es el que en muchas ocasiones acaba ganando la batalla y hace que la decisión de compra del consumidor varíe.

Con este escenario, la labor que hay que hacer es tratar de descubrir esas razones emocionales que influyen de una forma tan fuerte sobre nuestra conducta, y todo ese conjunto de aspectos ocultos de la forma de pensar y actuar se denomina como los insights del consumidor, y no son más que las motivaciones interiores que influyen sobre la compra de un producto.

Las personas no solo compran el producto, compran todo lo que le rodea, tanto la satisfacción material como emocional que les reporta.

Podríamos dividir el proceso de investigación en dos pasos. El primero consiste en descubrir esos insights latentes en los consumidores y que tienen relación con la actividad de nuestra empresa, por ejemplo el caso de la marca Dove, la cual vio la oportunidad de apostar por la mujer real, y no por la mujer perfecta que sale en los anuncios de todas las restantes marcas de belleza.

A través de ese insight de “mujer real, con curvas, alejada de la falsa perfección”, llega el segundo paso, que consiste en poner en marcha la estrategia de producto, de comunicación…para que el cliente asocie instantáneamente en su cerebro ese insight con la marca.

De esa forma, cuando una mujer piense “estoy harta de las marcas que solo muestran la perfección y me gustaría una que tuviera que ver más con como yo soy”, vea (en este caso a Dove) como la marca a la que debe acudir, dejando en un segundo plano elementos racionales como la calidad del producto, su precio, y rigiéndose en gran medida por el beneficio emocional que esa marca le reporta.

Otro ejemplo de insight lo encontramos en la marca de coches BMW y su ya famoso: “¿Te gusta conducir?”, con el cual muestran la conducción de sus coches como toda una experiencia que va más allá de simplemente ponerse al volante, atrayendo a todos aquellos que realmente disfrutan conduciendo.

Reconocer insights no es tarea fácil, y requiere un gran trabajo para descubrir qué le ofrece el producto al cliente, cómo lo usa, cuándo lo usa… poniendo la mira no en nuestra marca en concreto, sino en el producto general para de esa forma llegar a las verdaderas motivaciones de compra del producto.

Hoy en día, el consumidor está expuesto a cientos de impactos publicitarios al cabo del día, en todo tipo de plataformas y soportes, por lo que llegar a descubrir algo que traspase la decisión racional de compra del cliente va a permitir tener una relación diferente con él de la que tienen el resto de marcas y esto puede llevarnos a unos resultados muy positivos para la empresa.