Día 13 – Cuando vales para un roto y para un descosío en exportación

Traductora, intérprete, abogada, secretaria, presentadora, técnico de laboratorio, diseñadora gráfica, editora web, community manager, fotógrafa, investigadora de mercados, identificadora de negocio, creadora de ofertas comerciales, interceptora de scamers… y, finalmente, comercial de exportación.

Lo bueno de estar en una PYME es que haces de todo.

Lo malo de estar en una PYME es que haces de todo.

Mis múltiples profesiones como exportadora. A cocinar no he llegado. Pero todo se andará…

Si el cometido es vender… Estas miles de tareas, ¿ayudan o interfieren en el proceso de venta exportador?

El otro día tuve la fortuna de comer con uno de los socios de una empresa de ingeniería con una envidiable experiencia exportadora a quien conocí durante un curso sobre Negociación en la Cámara de Comercio de Madrid. Un buen producto y una mejor gestión, son las razones por las que esta empresa se encuentra realizando procesos de ingeniería naval en medio mundo y, por supuesto, beneficiando la reputación de nuestra marca España.

Con este curriculum es evidente que existían razones de sobra por las que quería quedar con él cuanto antes y conocer más acerca de su experiencia e historia.

Mi principal interés era el de transmitir a esta persona algo que me lleva rondando la cabeza bastante tiempo:

¿Cómo hacer más eficaz el departamento de exportación en mi empresa? 

Para los que no me conozcáis, en mi primera entrada Día 1 – Comercial de Exportación, ¿Infravalorado? daba algunos detalles sobre mi puesto de trabajo y condiciones actuales. Entre ellas, ponía en relieve la frivolidad con la que se trata al departamento de Exportación, para lo que ponía como ejemplo mi caso concreto: contratada con una jornada de 4 horas/día, sin experiencia y con CERO euros de presupuesto para realizar el proceso de exportación.

Como indicaba a mi colega, en este año y medio que llevo en mi empresa mi objetivo ha sido el de investigar, analizar, entender y, sobre todo, aprender acerca del funcionamiento de la empresa, de los productos, de los mercados, de los registros, de los clientes, de los partners, de los contratos, de la logística y del proceso de exportación en general.

Adoro mi empresa porque me ha permitido formar parte de proyectos acerca de los cuales una persona sin experiencia como yo jamás habría siquiera soñado:

Formar parte del grupo de trabajo que gestiona una subvención que hemos obtenido a través de la Comisión Europea, involucrarme en todo el proceso para la obtención de registros de productos (entre ellos el marcado CE), ser la cara visible de nuestra marca en su presentación en IFEMA, acudir a eventos, crear desde cero la web en inglés y español,  etc. Y, por supuesto, confiar en mí desde el día 1 para buscar y negociar con partners y clientes en el extranjero.

Intentar impresionar a tu distribuidor en Irlanda y que te devuelva tu foto con este comentario… Lo más curioso es que él no sabe español.. ¬¬

Sin embargo, todas estas tareas suponen tiempo, un tiempo valioso que se resta de mi tiempo para lo que debería ser mi tarea principal: vender. 

Con mi colega discutía sobre esta situación y le exponía que mi deseo es el de buscar soluciones de inversión que me permitan hacer mejor mi trabajo: por un lado, para ser más eficiente y, por otro, para obtener resultados más rápidos.

Por ejemplo, a través de la “externalización” de acciones (como los estudios de mercado), la participación en ferias, viajar para conocer a mis clientes cara a cara, utilizar los servicios de las Cámaras: misiones comerciales, agendas en el extranjero…

Pero…. ¿Cómo hago para que mi jefe entienda esto?

¿Cómo hago entender a mi jefe que es preciso invertir para obtener mejores resultados?

Pues la única manera que se me ocurre es la de hacer presión a través de los resultados.

Pero hay un problema:

Y es que esto es como la pescadilla que se muerde la cola:

Cuanto más dediques a tareas administrativas —>

—> menos tiempo habrá para vender —>

—> cuanto menos tiempo haya para vender —>

—-> los resultados tardarán más en aparecer —>

—> Y, como los resultados tardan más en aparecer —->

—-> no será posible hacer presión para cambiar la situación….

Si hago labores administrativas, no vendo. Si no vendo, no obtengo resultados. Si no obtengo resultados, no puedo hacer presión para obtener inversión. Si no obtengo inversión, no puedo mejorar la eficacia del departamento…

Por otra parte, la situación es incluso más compleja que todo esto. Puesto que, como ya indiqué en Día 1 – Comercial de Exportación, ¿Infravalorado?, no se trata sólo de un proceso de “demostrar” al jefe que invertir en las acciones adecuadas puede ser muy rentable; sino que detrás hay una barrera que es incluso más compleja: la mentalidad.

Algo tan complejo como hacer entender que él, en realidad, no me ha contratado para realizar yo misma todas esas tareas (búsqueda de partners, estudios de mercado, presentaciones….), sino para ser capaz de buscar los medios para hacerlas de la manera correcta.

Es decir, para que cuando le indique “Es conveniente que trabajemos con esta empresa para conocer más acerca del mercado alemán” y él me responda “Para eso estás tú”, yo pueda conseguir ofrecer una respuesta convincente a su negativa.

Reconozco que hasta el momento no lo he conseguido…

Es decir, que más allá que “pedir dinero” para invertir, la problemática se encuentra en lograr ser impulsor de ese cambio de mentalidad hacia la actividad exportadora y las funciones del responsable de exportación.

Por el momento, lo único que veo factible es seguir trabajando como hasta ahora y luchar para conseguir resultados con mis recursos disponibles.

Y, por supuesto, quedarme con lo positivo de todo esto y es que, como dice Bernardo Abril en su blog ExportaconInteligencia,

“Valemos más por lo que sabemos de nuestros clientes, que por  la cantidad de ofertas que somos capaces de preparar”.

Gracias a mi multitud de tareas tengo la sensación de que tengo el control sobre todo el proceso de búsqueda de clientes y partners: desde el método de búsqueda, hasta el conocimiento del mercado, el estudio de la empresa, la elaboración de las presentaciones personalizadas. Y, por supuesto, la negociación.

Todo este conocimiento es lo que me permite dar un trato más personalizado y, eso al final, es lo que nuestro partner valora, como pretendo mostrar en la foto de arriba (la maltratada por mi distribuidor irlandés).

Y es que, como dice Bernardo,

“La venta masiva paso a  mejor vida”

¡Pues a trabajar se ha dicho!

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