Día 14 – A por el WIN-WIN

Vamos a jugar a un juego:

Coge a la persona que tengas a tu lado (amigo, compañera…). Vais a jugar al pulso de dedos.

¿Quién tendrá el dedo más hábil?

Seguro que recordáis las reglas: Enlazad las manos por los dedos y dejad libre el pulgar. Consigue punto el que logre hacer pinza sobre el pulgar del otro.

El objetivo es, en 1 minuto, conseguir el máximo número posible de puntos.

60, 59, 58…….. ¡Tiempo!

¿Tenéis ya al ganador?

Hagamos el recuento:

¿Cuántos puntos has hecho tú?, ¿Cuántos puntos ha hecho tu compañero/a?

Entonces sólo queda decir….

¿Enhorabuena al ganador?

Aura, consultores expertos en resolver conflictos, fueron quienes nos hicieron este juego durante su charla en la Cámara de Comercio de Madrid en la jornada: ¿Cómo negociar con éxito en un entorno Internacional?

Juego ante el cual caímos todos los que estábamos en la sala… ¡sin excepción!

¿Que dónde está la trampa?

Nuestra cultura, nuestras costumbres, nos dicen que cada vez que juguemos a este juego, debemos ver a nuestra pareja como un rival.

Cueste lo que cueste…. ¡hay que ganar!

Pero… ¡¿realmente has entendido bien la pregunta?!

Lee de nuevo el objetivo.

Como verás, el juego no consiste en ver cuál de los dos obtiene más puntos. Por el contrario, el objetivo consiste en conseguir el máximo número posible de puntos en 1 minuto.

Veamos. Imaginemos que tú eres muy bueno/a en esto y has conseguido 4 puntos. Y tu compañero/a, que es un poco peor, ha conseguido 2 puntos.

En total habéis conseguido 4 + 2 = 6 puntos en un minuto.

Ahora piensa, si tuvieras que hacer la prueba otra vez, ¿cómo conseguirías llegar al objetivo? Es decir, lograr el máximo número posible de puntos en 1 minuto.

La palabra se llama COLABORACIÓN.

¿Cómo?

Muy fácil.

Vamos a colaborar en vez de competir.

Mano a mano, a por el objetivo común

De esa manera, vamos a usar nuestro tiempo en ayudarnos mutuamente para lograr el objetivo, un objetivo que es común.

Pero, ¿qué puedo hacer por mi parte para lograr el objetivo común? Por ejemplo, dejar el dedo quieto.

Si yo dejo el dedo quieto y evito interrumpir a mi compañero/a, éste/a va a lograr hacerme pinza todas las veces que quiera.

De esta manera, si antes sólo hemos conseguido hacer 6 puntos en todo un minuto. ¡Imagínate con esta nueva técnica el número de puntos que podemos hacer en 60 segundos!

Esto nos lleva a reflexionar sobre dos cuestiones:

Las negociaciones WIN-WIN

¿Qué es una negociación win-to-win?

Pues simplemente aquella en la que se considera que ambas partes están en el mismo nivel y que, como tal, el objetivo se centra en mejorar la situación de ambas partes por igual.

Es decir, aquí nadie pierde: todos ganamos.

En este tipo de negociaciones, la palabra colaboración toma la voz cantante, dejando a un lado las intenciones de superioridad o la rivalidad.

De esta manera, nuestras necesidades serán fundamentales, pero no más importantes que las de nuestro contrario.

¿Por qué es importante lograr una negociación WIN-WIN?

En exportación, creo que es más que evidente. Cuando estamos negociando con un cliente, un partner… lo que buscamos es una relación a largo plazo.

¿De verdad te has tomado las molestias y has tirado tu tiempo y dinero para conseguir a un cliente en la otra punta del mundo para sólo venderle una vez y no volver a saber nunca más?

No, ¿verdad?

Es por ello que, si nuestro objetivo fundamental es mantener una relación duradera, los acuerdos a los que lleguemos con nuestra contrapartida en relación a precios, formas de pago, etc. etc. deberán ser aquellos que hagan sentir cómodas a ambas partes.

Pongámoslo así: ¿no te parece una situación ideal llegar a un acuerdo con este cliente el día 1 y “no volver a saber de él” nada más que para recibir sus pedidos? (entre comillas, puesto que al cliente nunca se le dejará desatendido), en vez de tener que hablar sobre las mismas cuestiones (precio, pago, etc), una y otra vez?

¿Cómo se consigue una negociación WIN TO WIN?

Conseguir esto no es fácil. Pero como ya mencionaba en Exportar con O EUROS, hay varias claves en el desarrollo de la relación con el cliente en el LARGO PLAZO que no se pueden olvidar. Claves que, aunque en este artículo estaban enfocadas a la venta, se deben extrapolar a la hora de la negociación y se nos tendrán que quedar grabadas a fuego.

Algo tan simple como trabajar las siguientes habilidades:

- EMPATÍA, que deriva en CONFIANZA

- PERSERVERANCIA

- y PACIENCIA

Las diferencias culturales a la hora de enfrentarse a un problema.

Por si esto fuera poco, no debemos olvidar que en comercio exterior, la cuestión de la negociación se complica por la sencilla cuestión de que nuestro interlocutor será de un país diferente.

Como ya explicaba con la Analogía del Iceberg cultural -modelo que os recomiendo leer encarecidamente-, aunque a simple vista no lo percibamos, nuestra contrapartida va a tener costumbres y hábitos completamente diferentes a los nuestros.

Es decir, lo que vemos de la persona que tenemos en frente es su físico, su apariencia, sus palabras, sus gestos…

Pero no podemos olvidar que detrás de lo evidente se encuentran cuestiones ocultas o implícitas, como sus prejuicios, creencias religiosas, motivaciones, costumbres, hábitos… y que suelen estar ligadas a cuestiones culturales.

Saber leer y entender estas diferencias será clave para llevar a buen puerto nuestra negociación win-to-win.

WIN-WIN: Si tú ganas, yo gano.

Los mejores acuerdos son aquellos en las que ambos salimos beneficiados, por eso, mi objetivo es, en estas semanas, seguir publicando consejos y experiencias relacionadas con todas las habilidades que entran en juego durante la negociación win-to-win: manejar diferencias culturales, fomentar la empatía -> confianza, trabajar la perseverancia y, por supuesto, mejorar nuestra paciencia.